Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

В течение первой недели он каждый день надевал новую рубашку и закатывал рукава, молясь, чтобы никто ничего не заметил. Но все заметили – правда, совсем не так, как ожидал Нихилл. «Меня начали называть “парнем с закатанными рукавами” и “человеком, способным решить любую проблему”. Меня это удивило: получается, благодаря закатанным рукавам я выглядел всегда готовым к работе. Готовым вкалывать», – объяснил Нихилл.

В результате он стал официальным специалистом по решению проблем, хотя изначально его брали на другую должность. «Я стал директором по специальным проектам, вся моя работа заключалась в том, чтобы находить решения. Моя зарплата увеличилась втрое, и в компании, насчитывающей более 50 тысяч человек, я внезапно начал отчитываться непосредственно перед генеральным директором. Меня все знали просто как Дэвида, ирландца в рубашке с закатанными рукавами. А все потому, что однажды у меня возникла проблема с сушкой белья», – сказал Нихилл.

Этот визуальный сигнал изменил восприятие Нихилла окружающими и повлиял на его самоощущение. «Я сам вдруг почувствовал себя очень деятельным, способным справиться с любой задачей. Быстро принимал решения, экспериментировал. Как-то раз даже вывез всех сотрудников на банджи-джампинг, хотя сам никогда раньше этим не занимался. Я стал храбрее, начал ощущать себя предприимчивым дельцом», – поделился Нихилл.

Сам того не осознавая, с помощью простого визуального сигнала он создал невербальный бренд. Хороший невербальный бренд не только привлекает внимание, но и сигнализирует о ценностях. Благодаря закатанным рукавам окружающие стали воспринимать Нихилла как очень деятельного человека.

Наиболее эффективные невербальные сигналы бренда отражают также личностные характеристики того, кто их посылает. Вспомните огненно-рыжие волосы Люсиль Болл или эпатажные костюмы Принса. Невербальные бренды способствуют мгновенной узнаваемости: у Фрэнка Синатры была фирменная фетровая шляпа, Коко Шанель носила жемчуг, а Мистер Ти любит золотые цепочки. Существует множество других известных примеров: усы и котелок Чарли Чаплина; галстук-бабочка и лабораторный халат ученого Билла Найя; причудливые очки Элтона Джона; чихуахуа и маленькие сумочки Пэрис Хилтон; кепи, трубка и накидка Шерлока Холмса.

Визуальные сигналы могут очень быстро рассказать, что вы собой представляете: чем занимаетесь и что для вас важно. Говорят, покойный сенатор США Роберт Берд носил копию Конституции США в кармане пиджака только для того, чтобы время от времени размахивать ею, напоминая всем, у кого тут чековая книжка[267]. Еще один любимый символ политиков – значок в виде флажка. Похоже, он символизирует политические устремления.

Визуальные сигналы – один из самых быстрых способов повлиять на мнение людей. Согласно исследованиям, банальное присутствие рюкзака или портфеля в исследовательской лаборатории меняло их поведение: рюкзак вдохновлял на более тесное сотрудничество (сигнал теплоты); портфель – на более конкурентное поведение (сигнал компетентности)[268].

Создание невербального бренда – отличный способ использовать визуальные сигналы, чтобы достичь личных целей. Например, обладатель множества наград, телепродюсер и исполнительный директор киностудии Ли Томлинсон надевает больничный халат во время своих презентаций – и даже на выступлении TED[269]. Победив 3-ю стадию рака горла, он провел остаток жизни, вдохновляя медицинских работников. Однажды он заметил, что, выходя на сцену в больничном халате (а не в костюме), он вызывает у зрителей сострадание, теплоту в душе. Им не нужно представлять его пациентом – они видят в нем пациента. Визуальные подсказки воплощают идеи в жизнь.

Забавный совет

Очки или контактные линзы?

Очки – безапелляционный символ компетентности. В рамках нашего внутреннего исследования мы попросили участников эксперимента оценить одного и того же человека с точки зрения теплоты и компетентности: где-то он был в очках, а где-то – без. Оценка теплоты была одинаковой, но стоило человеку надеть очки, как его тут же считали на 8 % компетентнее. Небольшое, но важное изменение. Если вам важно повысить свою компетентность, откажитесь от контактных линз.