Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером

Вспомните, как формируется цена на любой товар в магазине: есть себестоимость производства, затраты на перевозку, таможню, наценка за бренд, наценка магазина. В гипермаркетах в стоимость товара еще закладывают расходы на возвраты и мелкое воровство (видели когда-нибудь людей, стащивших пару конфет с общей полки?). В итоге за шоколадку вы платите не 30 рублей по себестоимости, а 100. И, заметьте, никого это никогда не беспокоит: мы все понимаем, что товары появляются не из воздуха и услуги всех этих служб нужно оплачивать. Так же спокойно мы оплачиваем доставку или отдаем 200 рублей за кофе при его себестоимости в пять.

Фрилансеры – такие же полноценные участники рынка, как и другие производители и поставщики услуг, а значит, должны закладывать в цены все необходимые расходы. В нашем случае это оплата:

– времени на поиск заказов, переговоры и согласования с клиентом, бесплатные консультации и экспертные советы;

– времени и затрат на повышение квалификации, обновление портфолио;

– сервисов и амортизации техники, которые использует фрилансер в работе;

– рекламных затрат, если фрилансер использует платную рекламу для продвижения.

Плюс, конечно, оплата непосредственно работы. «Почему я должен все это оплачивать?» – может возмутиться заказчик, которому вы попытаетесь объяснить свое ценообразование. Сразу совет: не говорите ему про все эти наценки. Во-первых, они не касаются его непосредственно, во-вторых, он не знает, как в целом вы работаете и благодаря чему оказываете качественные услуги. Возможно, вы видели когда-то картинку, где клиент спрашивает, сколько будет стоить работа, специалист отвечает «100 долларов», и клиент возмущается: «Почему так дорого? Там работы на 10 минут!». На что фрилансер спокойно говорит: «Да, но, чтобы делать эту работу хорошо за 10 минут, я потратил на образование и практику 10 лет». Клиента не должно волновать, чем обоснована цена, он сам решит, видит он ценность в вашей услуге за такую стоимость или нет. А вы просто ее называете и, если он не согласен, ищете другого клиента.

Затраты на образование, бесплатные стажировки, создание портфолио и выполнение тестовых заданий тоже в конечном итоге увеличивают вашу ставку. Но не напрямую, а опосредованно: вы вычисляете, за какую сумму вам будет комфортно работать и какую цену вы считаете справедливой для вашего уровня знаний и навыков, вашего опыта.

Получается, что средняя ставка специалиста, работающего в офисе или на удаленке, на фрилансе умножается примерно на 1,5–2. И уже ставший нам родным дизайнер со ставкой для постоянных клиентов в 400 рублей в час на фрилансе при нерегулярной загрузке будет брать 800 рублей в час. Вот и все!

Именно так и считается стоимость работы. Вы просто берете среднюю зарплату по рынку для вашей специальности и вашего уровня, добавляете к ней 30 % (те самые взносы, которые работодатель платит за каждого сотрудника), чтобы получить полную стоимость месячного труда, и дальше делаете так: делите на 132 рабочих часа в месяце, чтобы получить ставку для постоянных клиентов (помните, что я учитываю шесть часов непрерывной работы над проектом в день, а не восемь), а получившееся число умножаете на 1,5 или 2, чтобы получить ставку для разовых проектов. На 2, если вы новичок (потому что первое время будете больше времени инвестировать в обучение, поиск заказов и переговоры, чем непосредственно на работу), и на 1,5 – если вы опытный специалист и тратите на эти задачи треть или четверть рабочего дня.

Минимальная ставка для любого фрилансера

У меня есть калькулятор, который рассчитывает все это исходя из желаемой зарплаты в месяц. Вы вбиваете зарплату, число рабочих часов в день и количество рабочих дней (не все фрилансеры работают 5/2) и получаете ставку для разовых проектов. Минимальная ставка по моим расчетам даже для начинающего специалиста не должна быть ниже 625 рублей в час. В офисе это чуть больше 300 рублей в час – вполне подходит для новичка, но фрилансер должен обеспечивать себя заказами сам, платить налоги и взносы, если он на ИП, и успевать получать опыт.

Не ставьте цену ниже 625 рублей, потому что иначе вы не сможете нормально зарабатывать, а значит, и двигаться дальше. Чем меньше вы получаете и чем более простые проекты берете из-за нехватки опыта и времени, тем дольше вы остаетесь в этой воронке и тем глубже погружаетесь в низкобюджетные заказы. Делайте скидки и уменьшайте ставку только в том случае, если заказчик изначально планирует работать на больших объемах и ищет специалиста для постоянного сотрудничества: не написать одну статью, а вести блог, не создать один логотип, а разрабатывать дизайн для постов в Instagram каждую неделю.

А зачем мне вообще считать ставку в час?

Резонный вопрос как от фрилансеров, так и от заказчиков – как и зачем считать часы работы? Их ведь никак не подтвердишь, а значит, можно назвать клиенту любую сумму, независимо от почасовой ставки.