Zeckendorf

Мы немного поспорили и поторговались, но в вопросах базовой цены Мак-Нилл был непоколебим; он должен был получить за свои здания балансовую стоимость, поэтому в конце концов я сказал: "Вы заключили сделку", и мы пожали друг другу руки.

Макнилл сделал заметку о встрече. Я никогда не делаю меморандумов - стараюсь пользоваться собственной памятью и полагаться на слова людей. Через некоторое время банк подготовил предварительные документы; я просмотрел их, и цена составила 6,8 миллиона долларов.

Я сказал Джеффу, что он ошибся в бумагах.

Он сказал, что уверен в их правоте.

В тот день было много разговоров, и вполне возможно, что он был прав. Я сказал ему, что если он все помнит именно так, то я не против. После этого я занялся составлением бумаг, но через несколько дней мне позвонили. Это был Джефф Макнилл: "Билл, я получил тот меморандум. Ты был прав. Это шесть миллионов пять, и я меняю его. И я говорю тебе прямо сейчас: ты замечательный спортсмен".

Затем Ганновер передал нам право собственности на здание, взял ипотеку и заключил договор аренды. Это дало нам три года на переезд, но возникли проблемы. Здания были старыми, в них было три разных этажа. К чести "Ганновера", они были прекрасно ухожены, но интерьеры представляли собой лабиринт офисов и коридоров, которыми могли пользоваться только "Ганновер" или кто-то вроде них. Более того, они находились в самом конце, у оконечности Бродвея. Район Уолл-стрит все еще был неспокоен. Бродвей номер 2 еще не был построен, и немногие компании захотели бы поселиться там, у периметра. Единственным логичным и возможным покупателем была компания Irving Trust Company, чьи офисы на Уолл, 1, примыкали к владениям Hanover.

У Irving Trust уже было красивое здание, хорошо спроектированная, парящая башня. Эта великолепная башня была неэффективна: из-за большой высоты и маленькой площади она была похожа на пробирку: вы постоянно бегали вверх-вниз. Поэтому я попытался убедить Irving Trust купить здания Hanover, использовать их или построить на этом месте новое сооружение. Они проявляли интерес время от времени, когда я с ними разговаривал, но я просил за эти объекты что-то более девяти миллионов долларов. На Уолл-стрит нет секретов, поэтому они знали, что мы заплатили за недвижимость в Ганновере более 6 миллионов, и не согласились с моей цифрой. Я придерживался той точки зрения, что наши затраты не имеют никакого отношения к тому, за что мы продадим недвижимость. В конце концов, у меня все еще оставалась проблема с продажей нашей аренды на 40 Wall. Я все еще не знал, сколько я получу от 40 Wall. Если бы мы продали недвижимость в Ганновере по себестоимости и понесли убытки от продажи 40 Wall, у нас были бы проблемы. Никого особо не волнует, выгодно это или нет для другого товарища, но я должен был заботиться о наших интересах. Мы не были некоммерческим фондом, занимающимся размещением своего капитала на благо банковской индустрии. В конце концов Irving Trust предложил нам семь миллионов, потом семь с половиной миллионов, и мне посоветовали согласиться, но я отказался, я просил девять и собирался получить девять.

"Почему вы так уверены в этом?" спросили меня.

Если бы "Ирвинг траст" уже перешел определенный мост в своем сознании и планировал отправиться в верхний город, я мог бы предложить им недвижимость по цене пожарной распродажи и не получить ни малейшего предложения. Но когда они начали торговаться за 7,5 миллиона долларов, я понял, что они перешли мост другого типа; они не собирались ехать в верхний город. Я знал, что тогда им придется заплатить девять миллионов или изменить свою политику, а 1,5 миллиона долларов было недостаточно, чтобы заставить их изменить такую политику; 1,5 миллиона в общей стоимости земли могли составлять пять процентов от общей стоимости нового здания, и я чувствовал, что это довольно хорошая почва для того, чтобы стоять на своем. Я отстоял свою позицию, и мы получили девять миллионов.

Переговорщики из "Ирвинг траст" вели себя великолепно. В этом смысле это была классическая серия переговоров, но после определенного момента они знали, и я знал, сколько стоит земля для них, и мы сошлись на достойной цифре; стоимость земли составляет лишь относительно небольшую часть общей стоимости нового здания. Например, возьмем новое здание Chase: в итоге оно обошлось в 120 миллионов долларов. Первоначальная земля стоила 4 670 000 долларов (позже к ней добавилась еще земля). Но если бы первоначальная земля стоила восемь миллионов, в конечном итоге это не имело бы значения. Как только намечен курс действий, мудрый переговорщик знает, сколько стоят его части и детали. Если он может получить ее за меньшую цену, прекрасно; но он не станет рушить свои планы из-за незначительных мелочей. Вы можете потерять столько денег на дверных ручках для нового здания.