14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

Но прочитать намерение вашего оппонента мало. Предположим, вы его прочитали и заявляете: «Ты не прав!» Какая будет реакция? Сопротивление равно силе. Поэтому в ответ вы получите обвинения в вашей неправоте и, скорее всего, конфликт и проигранные переговоры. Так вы никогда не договоритесь. А ведь у нас есть цель – получить то, что нам нужно, не так ли?

Делюсь с вами главным приемом успешной коммуникации. Сначала присоединитесь к аргументам собеседника. Ювелирно. Так, чтобы он ничего не заметил. И здесь нам с вами без фокусов языка не обойтись, так как мы должны смещать фокус внимания собеседника постепенно. Оставьте споры дилетантам и ток-шоу. Профессионалы и маэстро переговоров действуют тонко. Мы говорим: «Да, я с тобой согласен, но давай посмотрим на это немного с другой стороны».

Домашнее задание

Для закрепления и понимания алгоритма работы фокусов языка сделайте следующее упражнение.

1. Войдите в переговорную ситуацию. Услышьте некоторое убеждение оппонента, которое хотите разрушить.

2. Очень мягко, без всякого сопротивления согласитесь с его высказыванием.

3. Можно повторить его убеждение.

4. С помощью слов-связок (союзов: «и», «и даже если», «да, но…») переведите высказывание в нужное для вас русло переговоров.

5. Оцените реакцию собеседника.

Урок 7 Намерение

– ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ЖЕНИТЬСЯ НА ВАШЕЙ ВОЗЛЮБЛЕННОЙ. ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ, ПОКА ЖИВА ВАША ЖЕНА.

– ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ ЕЕ УБИТЬ?

ФИЛЬМ «ТОТ САМЫЙ МЮНХГАУЗЕН»

Основная задача этого урока – научиться переключать фокус внимания с высказывания собеседника на задачу или намерение, скрывающееся за высказыванием. Внимание направляется на видимые или предполагаемые намерения и цели партнера.

Идея приема «намерение»

За любым действием или высказыванием человека стоит позитивное намерение. В данном случае его идея или принцип заключается в следующем. Когда мы слышим эту лингвистическую конструкцию, то должны понять, какое именно намерение стоит за тем, что человек сказал, или за тем, что он делает. В зависимости от того, в каком формате мы работаем, гуманистическом или боевом, мы предполагаем позитивное либо негативное намерение.

Под термином «намерение» подразумеваются два других термина: цель + мотив. Мы понимаем, что есть некая цель и стремление к ней. Цель является основой для движущей силы, а именно мотивом. Часто цели и мотивы людьми не осознаются. А значит, мы будем работать с бессознательным намерением человека. Это иногда осложняет движение к нашей цели, которую мы пытаемся достичь путем переговоров или коммуникации. Поэтому нам важно найти и, возможно, даже озвучить намерение, которое стоит за поведением или высказыванием человека.

Всегда, когда мы говорим о том или ином фокусе языка или стратегии поведения, мы предполагаем, что за этим стоят некие цели и мотивы, которые являются движущей силой для достижения этих целей. Эти мотивы могут быть сознательными или бессознательными. И нам важно их выявить.

Лингвистика

Лингвистические конструкции, которые здесь используются, – это определенное начало фраз, которое является неким индикатором того, что человек использует данный фокус языка. Когда вы их слышите, то понимаете, что человек высказывает свое намерение. Ну и, конечно же, мы сами используем данные конструкции для разрушения личности человека:

«Ну и зачем ты это сделал?»

«Ты хочешь сказать…»

«Я предполагаю, ты намерен и дальше…»

«Ты должен…»

«Нужно…»

«Я так понимаю, ты решил…»

«Я хочу, полагаю, желаю, могу»

«Зачем ты так поступаешь?»

«Зачем? С какой целью?»

Невербальный паттерн

Обращаю ваше внимание на то, что в невербальной коммуникации этот фокус языка проявляется в виде жеста-иллюстрата. Используя прием «намерение», человек телом, головой или рукой направлен вперед.

Как мы работаем с намерением:

─ Все люди лгут!

─ Правильно я понимаю, что ты хотел бы больше доверять людям, но не знаешь, с чего начать?

С негативного и ограничивающего убеждения мы переводим фокус внимания туда, куда нужно нам. И еще один очень важный момент. Мы связываем фокус языка с собой. Мы создаем такую связку, которая бы позволила увести оппонента за собой.

─ Правильно я понимаю, что ты хотел бы больше доверять людям, но не знаешь, с чего начать? Тогда давай я расскажу тебе о детекции лжи, чтобы у тебя никогда больше не было такого убеждения и ты увидел для себя гораздо больше возможностей в общении с людьми.