Алмазный огранщик

гонконгского филиала. К тому же выясняется, что антверпенскому

дядюшке нужно заплатить серьёзную сумму фирме «Де Бирс» за кое-

какое сырьё в Лондоне на следующей неделе. А ещё некая компания с 49-

й улицы только что позвонила сообщить, что у них перебои с наличкой,

потому что им самим до сих пор не заплатила такая-то сеть

супермаркетов. В общем, можете забирать эти камни сегодня, хоть пару

тысяч, за очень хорошую цену.

Ещё один закупщик в другом городе, даже на другом континенте —

наш старый знакомый Дхиру из Бомбея — тоже висит на телефоне. Дела

идут не так гладко — лёгкой добычи нет, но небольшие партии начинают

прибывать от дилеров по всему городу каждые несколько часов.

Вкалывая изо всех сил и отчаянно торгуясь, он вскоре набирает

достаточно закупок, чтобы выполнить свою долю заказа. Однако

центральный офис в Нью-Йорке к тому времени уже истратит большую

часть свободной наличности на оплату удачной сделки, совершённой там

же, а Дхиру на закуску к своей сверхурочной работе получит ещё и

некоторую отсрочку оплаты.

Третий закупщик, скажем Иорам из Тель-Авива, начинает с

нескольких звонков своим регулярным поставщикам. Но разница во

времени означает, что нью-йоркские филиалы уже предупредили своих

израильских коллег, что «Андин» нуждается в таких-то камнях.

Неожиданно цена застывает, и чем больше дилеров он обзванивает, тем

безнадёжней звучит его голос, что приводит к следующему повышению

цены, поскольку они унюхали, что у него заказ с краткосрочной

поставкой, и понимают: рано или поздно Иорам непременно дрогнет и

заплатит такую цену, какую они заломят, лишь бы вовремя достать товар.

Итак, закупщик номер три внесёт свою долю товара поздно и с

превышением цены, самому ему заплатят и того позже. Стоит ли

упоминать, что произойдёт с его годовой премией, когда закупщик

фирмы J. С. Penney позвонит нашему хозяину Оферу домой в выходные,

чтобы выяснить, почему браслетов нет в магазинах через два дня после

того, как рекламная кампания заполонила улицы.

Здесь необходимо поставить вопрос ребром. Каковы причины такого

различия этих трёх рынков? Это зависит от даты? Почему нью-йоркский

офис так легко приобрёл товар? Имелись ли ещё камни такого размера?

Оттого ли, что закупщик опытней? Может, всё дело в его стратегии? Или

просто дуракам везёт? Принцип скрытого потенциала и умственных

отпечатков отвечает: ничего подобного!

Рынок любого товара, в любом городе и в любой день — это просто

ещё один пример вещи, которая сама по себе не является ни плохой, ни

хорошей. Если бы это было не так, тогда каждый дилер и каждый

скупщик в данном городе в один и тот же день имели бы один и тот же

успех или потерпели бы одну и ту же неудачу. Но вы знаете, что так не

бывает. Одни дилеры скажут, что это был «так себе денек» (день-ОК —

это кодовое слово в алмазном бизнесе обозначает исключительно

удачный день — кто ж признается, что у него дела пошли на лад, ведь

тогда все в городе в два дня взвинтят свои цены именно для него).

Другие дилеры скажут, что это был худший день в году, и будут правы.

Вот почему рынок нейтрален, или — в буддийских терминах — пуст.

Сам по себе он ни хорош, ни плох. Он становится хорошим или плохим

только в восприятии конкретного алмазного дилера в конкретный день. В

конце дня или по окончании продолжительной коммерческой карьеры на

любом рыночном поприще кажется, что отношение рынков к нам — не

важно, доброжелательное или безжалостное — было почти случайным.

Однако истина заключается в том, что рынок покажется хорошим, а

поэтому рынок и будет хорошим для любого дилера, когда правильные

ментальные отпечатки поступают в его сознательный ум.

Два дилера могут искать одни и те же алмазы, у одних и тех же

компаний, на одном и том же рынке, в один и тот же день и получить

совсем разные результаты. И это не потому, что существует два разных

мира и два разных рынка функционируют в них в одно и го же время

данного дня. Всё это потому, что ментальные отпечатки, которые уже

находятся в их уме, заставляют каждого дилера видеть рынок двумя

совершенно различными способами. И оба этих способа одинаково

реальны. Только вот один дилер выполнит свои заказы, а другой нет.

Мы возвращаемся к коренному вопросу этой книги. Как использовать

этот факт для успешного бизнеса и счастливой личной жизни? Ответ

очевиден. Мы просто должны выяснить, какой именно отпечаток мы

можем вырастить в своём уме, чтобы в дальнейшем видеть рынок таким,

каким нам хочется его видеть: прибыльным. А это прежде всего требует

пребывания в определённых состояниях ума, следования определённым

стандартам поведения и умения прибегать к той магии, которая

называется сила правды.

Глава 7

КОРРЕЛЯЦИИ ИЛИ ТИПИЧНЫЕ

ПРОБЛЕМЫ БИЗНЕСА

И ИХ ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ

В конце предыдущей главы мы говорили о том, что рынки «пусты».

Три закупщика отправились на рынок, чтобы приобрести несколько

тысяч алмазов нужного размера и заданного качества. Один, ведомый