Бизнес – это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Ozon.ru

Самим менеджерам, директорам и инвесторам тоже нужно об этом помнить.

СДЕЛАЙ СЧАСТЛИВЫМ

СНАЧАЛА ВАШЕГО КЛИЕНТА,

А УЖЕ ПОТОМ – БОССА!

Кому выгодно ваше лидерство?

Многие компании озабочены исключительно собственным процветанием. В их программах обычно присутствуют установки вроде:

• «Мы победим»;

• «Мы станем номером один»;

• «Мы поглотим рынок»;

• «Мы будем лидерами».

Какие смыслы несут эти «девизы»? В чем их сила? Кого и на что они вдохновляют?

А вот как позиционировали себя на рынке по-настоящему успешные бизнесы:

• «Обеспечим каждому атлету мира настрой и технологии» (Nike);

• «Освежим планету» (Coca-Cola);

• «Создадим площадку для поиска и изучения всего, что человек хочет купить онлайн» (Amazon).

Улавливаете разницу? В одном случае на первое место ставятся личные интересы, в другом – интересы тех, кто потребляет товары или услуги, другими словами – интересы клиента! Как показывает практика, к успеху ведет именно второй путь. Если, конечно, мы говорим о долгосрочном устойчивом развитии.

Сами подумайте, так ли уж важно клиенту видеть вас на первом месте, лидером рынка и т. д.? Какую пользу он из этого извлекает? На коротком отрезке времени покупатель, конечно, может заинтересоваться. Но если вы не создаете того, что представляет для него ценность, – очень быстро предпочтет конкурента, и ваши заявления о лидерстве так и останутся лозунгами. Высокие показатели бизнеса являются следствием налаженного контакта с потребителем. А не наоборот.

Скажем, в «Дикси» мы ставили задачу установить «по-соседски доверительные» отношения с каждым россиянином. Чтобы у каждого россиянина был добрый сосед, которому он может доверять каждый день. В «Озоне» – создавали целую онлайн-среду, внутри которой любой желающий мог приобрести все что нужно, выгодно и с максимальным удобством. В соответствии с этими установками каждый день принимались и отклонялись самые разные решения. Это очень удобно и эффективно. Прежде чем совершить какой-то шаг, важно убедиться, не противоречит ли он главной стратегии компании. Важно внятно сформулировать эту стратегию, чтобы она была понятна всем коллегам и клиентам компании. Тогда успех гарантирован.

УРОК: ПЕРЕД НАЧАЛОМ ЛЮБОГО ПРОЕКТА ОПРЕДЕЛИТЕ МЕХАНИЗМЫ, С ПОМОЩЬЮ КОТОРЫХ СОБИРАЕТЕСЬ УДОВЛЕТВОРЯТЬ ЗАПРОСЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ, ОБЪЯСНИТЕ ИМ ПРОСТЫМ ЯЗЫКОМ, КАКУЮ ВЫГОДУ ОНИ ИЗВЛЕКУТ ИЗ ВАШЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, И ПОДЧИНИТЕ ПРИНЯТОЙ КОНЦЕПЦИИ КАЖДОЕ РЕШЕНИЕ – СВОЕ И КОЛЛЕГ.

Как не надо продвигать лосося

Одной из самых странных вещей, обнаруженных мною в магазинах «Дикси», были пачки салфеток, которые крепились к дорогим продуктам вроде лосося. Я никак не мог понять смысл этой «промоакции». Неужели мы предлагаем покупателю завернуть в салфетку рыбу?

Оказалось, это был способ защиты – с пакетом салфеток пронести товар незаметно мимо кассы было невозможно… По той же причине при открытии холодильника с красной икрой на весь магазин раздавался громкий неприятный звук. Короче, «Дикси», как и многие другие розничные сети, предпочитал борьбе за покупателя борьбу с ворами.

И это принципиально неверный подход. Чем выше доверие к клиенту, тем выше его доверие к бизнесу. Поэтому в первую очередь боритесь за покупателя и во вторую – защищайтесь от воров. Не в ущерб клиенту!

КОГДА ГОВОРИШЬ

О СВОЕМ БИЗНЕСЕ,

ГОВОРИ О ТОМ,

ЧТО ТЫ ДАЕШЬ СВОЕМУ

КЛИЕНТУ, А НЕ О СЕБЕ!

В СВОЕМ БИЗНЕСЕ

ФОКУСИРУЙСЯ

НА ПРОДАЖАХ,

А НЕ НА ТОМ, КАК