Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей

Когда проработаны атрибуты, необходимо определить, что же в твоем предложении САМОЕ важное для клиента. Давай посмотрим, как это работает на примере такси и пиццы.

Что важно для нас в такси? Качество машины, адекватный сервис, вода, детское кресло… У каждого здесь будут свои пожелания. Но все-таки есть один пункт, который очень важен для всех пассажиров. Какой? Правильно: время подачи машины!

Это быстро поняли в «Яндекс. Такси» и заняли весь рынок России, сместив местные таксопарки.

И с пиццей примерно такая же история: в ней, конечно же, важен вкус, упаковка, доверие к бренду, маркетинг. Но все-таки САМОЕ ВАЖНОЕ – время доставки. Если бы мы хотели поесть не быстро, а вкусно и медленно, мы бы пошли в ресторан. Вот поэтому в топе сейчас «Додо Пицца», которая обещает довезти пиццу за 30 минут, в отличие от других компаний, которые привезут аналогичный продукт, в лучшем случае, в течение часа.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Понимание таких, казалось бы, простых вещей значительно облегчит тебе жизнь: ты научишься правильно выстраивать продажи и чувствовать своего клиента. К сожалению (или к счастью для нас с тобой), пока далеко не все компании осознают важность этой работы. Вот реальная история из моей жизни, которая показывает, что не каждый бизнес реально стремится развиваться и приносить пользу своим клиентам.

Моя жена Виктория сделала каре, и для укладки ей нужно было купить спрей для волос Wella eimi sugar. Первое, что она решила, это вбить в Интернете название и поискать в магазинах. Где-то не ответили. Где-то долгая форма заказа и ждать доставки нужно шесть дней. Мы были в центре, и Вика решила купить спрей в ближайшем магазине в торговом центре, чтобы не тратить время на ожидание.

Заехали в Смоленский пассаж в магазин профессиональной косметики. Подошли к менеджеру в зале и спросили, есть ли в наличии.

– Нет.

– А где-то поблизости есть?

– Не знаю.

Я сам уже спрашиваю:

– Может, есть что-то похоже?

– Давайте вас проконсультирует другой менеджер.

Подходим к другому.

– У вас есть это либо похожее?

– Нет. А что это вообще?

– Сахарный спрей для волос.

– А зачем он?

– Для укладки.

– Не знаю.

При этом магазин огромный и выбор большой. В итоге мы получили полчаса бесполезного общения и никакой помощи. Я предложил Вике посмотреть в «Золотом яблоке». Она позвонила, менеджер тут же ответил, сразу проверил наличие товара в ближайшем от нашего дома магазине и забронировал позицию. Можно купить хоть сегодня, приезжайте. Вика осталась довольна.

А точки касания с другими магазинами и брендами вызвали только ощущение пофигизма. Уверен, так отвалилось большое количество потенциальных клиенток, не только моя жена. И я не вижу смысла вообще держать в магазине менеджеров, которые на любой вопрос отвечают «нет» и «не знаю». По сути, это оплата манекенов в твоем магазине, которые не то что не продают, а наоборот, делают продажи еще меньше.

Если рассматривать Вику как клиента, то ей важно было:

• получить сервис, нормальное обслуживание и консультацию;

• узнать наличие товара и получить доставку день в день, не тратя свое время и нервы на поиски и ожидание.

Поэтому, повторюсь, если ты в своем бизнесе изучаешь только портрет ЦА и продукт и не интересуешься тем, почему и как люди тебя находят и что им важно, ты обречен терять клиентов.

Играем в ассоциации

Также важно выстроить в умах твоих клиентов сильную и нужную ассоциацию. Для этого придется потрудится и потратить время, но зато результат будет потрясающий. Компании, которые правильно работают с ассоциациями, достигают огромных успехов.

Я сделал несколько картинок, чтобы ты понял, насколько классная это штука.

Давай поиграем: на первых трех картинках задания постарайся представить бренды, которые первыми возникают у тебя в голове при названии продуктов.

А теперь проверим, угадал ли я. Вот твои ответы по порядку:

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Суть маркетинга – создание в умах клиентов прямой ассоциации услуги или даже целой ниши с тобой и твоей услугой!

Найди свой архетип

Чтобы добиться успеха, необходимо продраться сквозь потоки рекламного шума и рассказать потребителю о бренде так, чтобы он его запомнил и выделил в своем мировосприятии с непреходящим желанием обладать продукцией или услугами этого бренда. Проще говоря, за пять секунд клиент должен понять, кто ты и рядом с кем тебя положить.

Скажешь, невозможно? Еще как возможно, если ты подобрал правильный архетип.

Архетип – это собирательный понятный образ с конкретными ассоциативными цепочками и ожиданиями клиента от этого образа. Он помогает легче запомниться.