Читаем Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей полностью

Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей

Всего существует 12 архетипов, и все они разделяются на четыре категории (тренды мотиваций людей) – изменения, стабильность, принадлежность и самопознание.

При выборе архетипа важно учитывать ту пользу, которую продукт или услуга приносят людям. Иначе говоря, чем бренд помогает клиенту. Для лучшего понимания я собрал эту информацию в таблицу и дополнил примерами известных брендов.

Архетипы и их главные функции в жизни людей

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Безусловно, архетип предполагает и обращение к страхам клиента: любая компания старается помочь человеку преодолеть определенные опасения, которые он испытывает, и обещает подарить те ощущения, которые ему приятны. И если это удается, то бренд прочно внедряется в сознание покупателя, становится его любимыми в данном сегменте.

В этой таблице я соотнес архетипы с опасениями и желаниями потребителей. Думаю, она тоже тебе пригодится.

Теперь твой ход: определи, к какому архетипу ты или твоя компания ближе всего. Это позволит отстроиться от конкурентов и стать более понятным своим потенциальным клиентам. Выбор архетипа хорошо поможет отстроиться на высококонкурентном рынке. Примерами могут служить автопром, рынок табачной продукции или банковская сфера, где каждый бренд имеет свой архетип и привлекает определенную аудиторию, разделяющую транслируемые ценности архетипа.

Формула увеличения прибыли

Ко мне на консультации часто приходят с вопросом: «Бизнес идет отлично. Но как мне увеличить прибыль?» И единственное, о чем догадываются большинство людей – это просто увеличить трафик. Поделюсь с тобой основными рычагами, повлияв на которые, ты сможешь зарабатывать больше.

Итак, давай разберемся, что такое прибыль.

Прибыль = Оборотка – Издержки

Издержки бывают постоянные и переменные. Например: персонал, закуп товара, офис и т. д.

Оборотка = Количество клиентов * LTV * Средний чек

Количество клиентов = Количество трафика * Конверсия 1 (из клика в заявку) * Конверсия 2 (из заявки в продажу)

Средний чек = Общий объем покупок / Количество покупок

LTV = Общее количество сделок одного клиента за весь жизненный цикл – возвраты

Проведя анализ, я выделил десять рычагов для увеличения конечной прибыли. Проработав их, ты будешь иметь больше денег в кармане. Вот эти рычаги:

1. Снизить издержки;

2. Снизить стоимость клика и расходы на маркетинг;

3. Увеличить конверсию лидгена;

4. Увеличить конверсию продаж;

5. Увеличить лояльность клиента (тем самым увеличив его LTV);

6. Увеличить средний чек;

7. Уменьшить количество возвратов;

8. Расширить продуктовую линейку;

9. Увеличить охват рекламы;

10. Увеличить объем трафика.

Или еще можно получить инвестиции. Интересный момент заключается в том, что если поработать параллельно, скажем, с пятью параметрами, мы получим резкий рост в прибыли. Как? Увеличим каждый хотя бы на 10 % и получим такую арифметику:

Было, скажем, 100 000 рублей прибыли;

Теперь перемножим все пять параметров, которые мы нарастили:

1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1 = 1.61;

Соответственно, итоговая прибыль будет такая: 100 000 * 1.61 = 161 000 руб.

Несложная арифметика, согласись? Но она реально работает, можешь проверить.

Чтобы тебе было легче начать преобразования в своем деле, я составил список рычагов оптимизации и залил его в эту таблицу. Обращаю внимание, что здесь указаны шаги, которые нужно проводить поступательно от первого к последующим.

А вот описание моего реального кейса для компании, которая занимается телефонией. За счет правильной проработки рычагов нам удалось увеличить прибыть на 134 %.

Опишу еще одну ситуацию, которая встречается у тех, кто доволен своим бизнесом, но вдруг решил, что мало зарабатывает и надо бы масштабироваться. Вполне, кстати, закономерное желание. Очень часто на этом этапе они совершают (по моему, конечно, мнению) ошибку и начинают заниматься ерундой – пытаться что-то улучшить, подкрутить, при этом улучшение будет на миллиметры. Это особо не повлияет на денежный выхлоп, если только, конечно, они не Coca-Cola, которая тратит на маркетинг миллиарды и рост какого-то показателя в маркетинге на 0.00001 это вопрос миллионов долларов.

Ты не Coca-Cola, так что не надо заниматься ерундой. А как тогда масштабироваться? Мы плавно подошли к важному правилу:

Не трогай то, что хорошо работает.

Перейти на страницу: