Черно-белое мышление. Почему мы стремимся к категоризации и как избежать ловушек бинарной логики

Если оставить в стороне эволюционное происхождение речи, мало кто станет отрицать, что язык является мощным инструментом убеждения. Мы можем влиять с помощью оружия, секса, страха, наркотиков и других вещей. Но у языка есть заметные преимущества. Во-первых, это легальный инструмент. Во-вторых, он доступен большинству. В-третьих, если правильные люди будут использовать язык в нужное время и с определенной целью, он сможет так изменить чужое мировоззрение, как не сможет ни один пистолет, приставленный к виску.

Язык позволяет склонить оппонента в споре на свою сторону, провести противника к противоположной точке зрения с такой же легкостью, с которой ток бежит по металлическим проводам. Продолжая эту аналогию, можно заменить факты на электроны, а ход рассуждений – на ток, и тогда общение можно рассмотреть как процесс передачи информации от того, кто уверен в своих знаниях, к тому, кто в своих не уверен.

Несколько лет назад я объяснил аналогию с электрическими цепями одному из лучших королевских адвокатов Великобритании в его роскошных апартаментах с дубовыми панелями в лондонском Линкольнс-Инн-Филдс. Он понял ее и даже добавил кое-что.

– Информация действительно распространяется по мозгу, как электричество по цепи, – отметил он. – Но вы должны помнить одну вещь: информация, как и электричество, идет по пути наименьшего сопротивления. Лучшие адвокаты – те, кто может систематизировать факты дела, составить мозаику из доказательств, чтобы создать наиболее ясную и целостную картину в умах присяжных. Другими словами, те, кто может сделать свою версию событий более простой для присяжных, чем версия, представленная противником.

Хороших адвокатов можно назвать мастерами установки рамок мышления. Они могут наклеить те самые ярлыки на свои аккуратно обернутые аргументы, при этом не стремясь наиболее точно передать события, но пытаясь повлиять на чужое мнение.

Если категории – это товары, то рамки – это товарные знаки и бренды.

Конечно, определенные рамки устанавливают не только в залах суда. Несколько лет назад у бывшего солдата специальной авиадесантной службы Энди Макнаба, ставшего автором бестселлеров, и у меня был общий друг, о котором мы оба немного беспокоились. У нашего друга был газетный киоск в сельской местности к северу от Лондона, он жил в деревне в пяти милях от магазина и каждое утро ездил на работу на автобусе. Но у парня была проблема. И большая. После того как он оставил блистательную карьеру в вооруженных силах, он не мог бросить пить. И каждое утро он подпирал кассовым аппаратом пару газет, чтобы их не унесло ветром, рассказывал чушь всякому, кто слушал, и ругал всех, кто его не слушал.

Местные жители, когда они могли вставить в его рассказ хоть слово, начинали говорить сами с собой, чтобы избавиться от него. А некоторые шли пешком по дороге в гору в соседнюю деревню к другому газетному киоску, где работал менее выпивающий продавец. У нашего друга начались финансовые проблемы, и он не знал, что делать.

Однажды рано утром мы с Энди зашли в киоск к нашему другу и позвали его поесть. У Энди была идея, которую я в то время считал безумной, но на самом деле она оказалась гениальной.

– Тебе когда-нибудь приходило в голову, что, если ты начнешь ездить на работу на велосипеде утром, а вечером снова возвращаться на нем домой, ты сможешь сэкономить стоимость двух билетов на автобусе? – спросил Энди этого парня. – Получается примерно 3 фунта в день. А в воскресенье вечером их можно потратить на пять пинт пива.

– Это что-то новенькое: пытаться отвлечь кого-то от алкоголя, побуждая заплатить сэкономленными деньгами за пиво, – сказал я позднее, когда мы с Энди сидели в машине.

Мой друг улыбнулся в ответ.

– Майк всегда был в хорошей форме, – сказал он. – Давай посмотрим, что из этого получится.

На следующее утро Майк приступил к работе, прислушавшись к совету. «Это 3 фунта в кошельке, – думал он про себя. – Это “бесплатная” пинта в пабе “Королевская голова” в воскресенье».

В качестве визуального напоминания он достает из кармана пальто 3 фунта и кладет монеты в старую кофейную банку, которую ставит на кухонный подоконник. На следующее утро он делает то же самое. И на следующее утро. И к концу недели, как и предсказывал Энди, в банке у него было монет на двадцать один фунт, готовых превратиться в пять дополнительных, с трудом заработанных пинт. Он опустошил банку. Зашел в бар. И, конечно же, напился.

На следующей неделе он придерживался точно такого же распорядка. И на следующей тоже. Но однажды он начал сомневаться в правильности своих поступков. После нескольких месяцев катания на велосипеде он начал чувствовать себя… ну, чуть более бодрым, и ему это понравилось. Более того, он заметил, что начал лучше выглядеть. Поездки на велосипеде заставили его начать переоценивать свою жизнь и посмотреть в лицо фактам на трезвую голову.