Черно-белое мышление. Почему мы стремимся к категоризации и как избежать ловушек бинарной логики

Как заметил Энди, Майк всегда очень гордился своей физической подготовкой. Теперь он снова возвращался к ней, начал ассоциировать себя со старым Майком, тем парнем, который еще не успел променять выстрелы из пистолета на выпивку. Предложение Энди сработало, хотя Майк всего лишь перестал ездить на автобусе, чтобы сэкономить деньги на пиво.

Зависит от того, как ты смотришь на это

Энди всегда умел с помощью таких уловок влиять на людей, помогать им увидеть ситуацию под новым углом. Он просто предлагал поместить происходящее в новые рамки. Энди не сам придумал этот прием. Еще Аристотель, отец не только западной философии, но и науки убеждения, в своей классической работе «Риторика» обнаружил, как на людей влияет истина: иногда, чтобы изменить чужое мнение, достаточно изменить чужой взгляд на происходящее.

Рассмотрим пример. Учитель английского языка в школе для мальчиков входит в аудиторию и, написав на доске следующее предложение, просит класс расставить знаки препинания: A woman without her man is nothing («Женщина без нее/ее мужчины ничто»). Тем временем в школе для девочек его подруга делает то же самое. Когда позже они сравнивают записи, они шокированы, обнаружив, что результаты совершенно разные.

Мальчики расставляют знаки препинания в предложении так: A woman, without her man, is nothing («Женщина без ее мужчины – ничто»). В то время как девочки расставляют их так: A woman: without her, man is nothing («Женщина: без нее мужчина – ничто»).

Сами слова не поменялись. Мало того, что они абсолютно одинаковы, они остались в том же порядке. Однако изменился синтаксис. То, как мы «видим» эти слова. А вслед за ним изменился и смысл.

В конце 1970-х американские когнитивные психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски сформулировали теорию перспектив – теорию принятия решений в условиях неопределенности, согласно которой люди сначала преобразуют проблему в совокупность простых перспектив, а потом оценивают вероятность того или иного исхода. Теория обезоруживающе проста, но благодаря ей снежным декабрьским вечером 2002 года, почти через четверть века после ее создания и через шесть лет после безвременной кончины Тверски, Даниэль Канеман вышел на сцену Стокгольмского концертного зала получать Нобелевскую премию.

Канеман и Тверски обнаружили культурно универсальную модель поведения, которая с древних времен влияла на принятие решений людьми. Мы оцениваем перспективы и выбираем наиболее оптимальный вариант, потому что всегда стремимся избежать потерь в большей степени, чем получить выгоду. Мы любим побеждать, но не настолько сильно, насколько ненавидим проигрывать.

Одно из своих самых первых серьезных исследований Канеман провел в паре с лауреатом Нобелевской премии и поведенческим экономистом Ричардом Талером. Группе студентов в случайном порядке выдали бесплатно кофейные кружки. Другой группе студентов предложили эти кружки купить у новых собственников. Канеман и Талер сравнили, какие цены предлагали потенциальные покупатели и продавцы. Оказалось, что студенты, готовые купить кофейную кружку, предлагали за нее в среднем 3 доллара, в то время как студенты, которым кружка досталась бесплатно, готовы были расстаться с ней в среднем за 7 долларов. Потеря кружки казалась людям более значимой, чем прибыль от ее продажи.

Пожалуй, одним из наиболее известных экспериментов Канемана и Тверски является «Азиатская болезнь». Участники исследования должны выбрать одну из двух программ по борьбе с эпидемией, которая якобы происходит в Азии. Согласно прогнозам, болезнь угрожает жизни 600 человек. Исследователи предлагают такие варианты борьбы:

1. Выбрать сценарий А и спасти 200 жизней.

2. Выбрать сценарий Б и с вероятностью 1:3 спасти 600 человек, а с вероятностью 2:3 – вообще никого не спасти.

Какой вариант лучше?

Большинство участников эксперимента отдают предпочтение сценарию А и гарантированно спасают 200 жизней: как правило, это решение поддерживает около 75 % опрошенных.

Но в случае развития сценария А умрут 400 человек. В то время как при выборе сценария Б с вероятностью 1:3 никто не умрет, а с вероятностью 2:3 умрут все 600 человек (см. Таблицу 1 ниже).

Опять же, какой вариант лучше?

Таблица 8.1: Плюсы и минусы разных сценариев (из Канемана и Тверски, 1981 г.).

Когда участникам эксперимента представили эту таблицу, всего 20 % из них выбрали сценарий А, несмотря на то что вопрос, который ставили перед испытуемыми, остался прежним – изменилась лишь его подача. «Рамки потерь», как их назвали ученые, одержали победу над «рамками прибыли»: перспектива гибели 400 человек давила на умы участников эксперимента больше, чем перспектива спасения 200 человек.

Так что же такое когнитивные рамки и как их устанавливают? И как с их помощью менять чужое мнение?

Убеждение: искусство менять мнение оппонента с помощью его же слов