Черно-белое мышление. Почему мы стремимся к категоризации и как избежать ловушек бинарной логики

В прошлом году меня пригласили выступить с речью на заседании высшего руководства многонациональной страховой компании, расположенной на северо-западе Англии. Моя речь должна была состояться во второй половине дня, в заключительной части заседания. Но с утра там же должна была выступить Клэр Смит.

Сейчас она управляет консалтинговым бизнесом, специализирующимся на арбитраже и управлении рисками, а в прошлом она была легендой в определенных кругах. Клэр описывает себя как отлчиного переговорщика. Она много времени провела в Китае и в Пакистане. Когда США находились в изоляции после событий 11 сентября, она засела в Исламабаде в качестве политического советника правительств Великобритании и Пакистана, занимавшихся громкими вопросами, которые представляли «взаимный международный интерес».

Клэр Смит – единственная западная женщина, с которой когда-либо вступала в демократические игры Северная Корея: однажды она появилась там на почтовой марке. И еще Клэр – одна из женщин, которые смогли провести успешные переговоры с Талибаном[75].

Мне удалось поговорить с Клэр об искусстве и науке убеждения. Я рассказал ей о концепции рамок и той роли, которую они играют в процессе влияния на других. Рассказал, что важно не только то, что мы говорим, но и то, как мы это говорим, и моя собеседница со мной согласилась.

Клэр отметила, что для проведения успешных переговоров нужно заранее определить оптимальную форму для своего послания. Любые переговоры, сказала она, связаны с построением отношений с противоположной стороной в сложных, опасных, а иногда и просто смертельных обстоятельствах. Построение этих отношений, установление взаимопонимания, объяснила Клэр, позволяет исследовать убеждения и системы ценностей, которые важны для оппонента, и позже сформулировать свое послание, чтобы другая сторона вас поняла.

– Другими словами, мы должны понять чужие ценности, переупаковать их и продать им со своим собственным логотипом? – предположил я.

– Я бы так не сказала, – возразила Клэр. – Такое точно не сработает с Талибаном! Но я поняла вашу мысль. Я предпочитаю устанавливать рамки по-другому. Хорошие переговорщики общаются, а плохие – просто вещают, передают свое сообщение.

Клэр рассказала мне историю из Пакистана, которая, возможно, является лучшим примером установления рамок, который я когда-либо слышал. Это беспрецедентная демонстрация того, как при умелом обращении со словами правильное убедительное сообщение, подготовленное и представленное в правильной психологической рамке, может изменить чужой взгляд на ситуацию.

Однажды деревню в горах на границе между Пакистаном и Афганистаном охватил страх: местная жительница пришла в школу и сообщила, что к поселению приближаются талибы, которые, как известно, выступают против образования женщин.

Учителя отправили девочек, которые учились в школе, обратно в свои деревни, а сами решили остаться на месте. А примерно через полчаса, когда на школьный двор обрушился шквал сапог, они вынесли талибам чай из шиповника и кардамона, а также сладости.

Они успокоили командира и его людей. Они показали им класс и детскую площадку. Они охотно открывали и закрывали для них шкафы. И предложили им изучить учебные пособия, рабочие листы, плакаты на стенах, карточки и сборники рассказов, аккуратно разложенные на партах, столах и полках. Они объяснили командиру, как, научившись читать и писать, девочки смогут продвинуться в изучении ислама и лучше понять Коран. И как, изучая арифметику, они будут становится лучшими женами, совершать более выгодные покупки на рынке и не будут поддаваться уловкам недобросовестных торговцев.

Импровизированный день открытых дверей с чаем сделал свое дело. На следующее утро, в семь часов, девочки вновь сидели за своими партами, готовые начать свой первый урок. У них появилась надежда на будущее. Выбрав правильную рамку и апеллируя к радикальным, экстремистским ценностям талибов, учителя смогли спасти положение. Они взяли над ситуацией контроль и перенастроили внуренние видоискатели мужчин: те смогли увидеть не общую картину, а вглядеться в детали. Школа в их глазах превратилась в тренировочную площадку, на которой можно продвигать привычные им взгляды.

Можно ли назвать поступок учителей гениальным? Да. Но было ли это чем-то новым? Едва ли. Спросите любого гуру маркетинга, бренд-менеджера или директора по рекламе, и они скажут вам, насколько важно перехватить контроль над ситуацией и показать человеку картину под нужным углом, пока тот не принял окончательное решение. Скорость захвата чужого мышления имеет решающее значение для обеспечения безопасного, плавного и психологически эффективного склонения оппонента к нужной точке зрения.