Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Как бы неправдоподобно это ни звучало, участники, которые говорили «Я взбудоражен», неизменно лучше придерживались текста песни. Они были способны воспринимать свое повышенное эмоциональное состояние как положительное, а не отрицательное, примирялись с собой заранее и в результате показали лучшие результаты.

Конечно, такого рода эмоциональная переоценка возможна не всегда. Если вы нервно ожидаете результатов медицинского обследования или спешите на международный рейс, то испытываете тревогу, а не возбуждение, и убеждать себя в чем-то другом не имеет смысла.

Когда наша команда в Mekanism готовится к большой работе, я стараюсь излучать волнение, вызванное перспективой получить отличный счет, а не беспокойство о том, понравимся ли мы потенциальному клиенту, что есть у наших конкурентов или насколько тяжелой будет работа. То же самое верно, когда мы работаем круглосуточно, чтобы уложиться в срок во время крупных кампаний. Это изматывающее, напряженное время. Но и волнующее. Поэтому вместо того, чтобы сосредоточиться на том, как мы устали и измотаны, я всегда стараюсь подчеркнуть, насколько все срочно и что мы вместе.

Я мог бы попытаться мотивировать команду, напомнив им, как много поставлено на карту (например, LBJ с рекламой «Ромашка», упомянутой выше) или насколько катастрофичным будет не справиться. Но честно говоря, это неэффективно. Вместо того чтобы подчеркивать напряженность ситуации, мы рассматриваем эти сценарии как захватывающие возможности – точно так же, как это сделал Байден в зале Рузвельта.

Резюме

Поддержание в целом позитивного настроя дает целый ряд преимуществ, которые в совокупности могут прибавить вам убедительности. Люди, позитивные по природе, мысли, убеждения, комментарии и действия которых основаны на положительных эмоциях, – это те люди, которых вы хотите иметь рядом. Их позитивность может быть заразительной, она передастся вам и поможет сосредоточиться на более вдохновляющих аспектах вашей жизни. Такие люди более симпатичны и душевны, и в результате мы чувствуем себя обязанными по возможности принять их сторону.

Но, чтобы это стало второй натурой, необходимы практика и дисциплина.

Основные принципы таковы.

1. Будьте благодарными.

2. Критикуйте конструктивно.

3. Плохое может превратиться в грандиозное.

4. Вы можете ошибаться.

5. Заводитесь.

Усвоение этих принципов помогает вести себя конструктивно, оптимистично, харизматично, с кем бы вы ни общались.

Помните: люди окружают себя людьми, которые показывают, кем они хотят быть и как себя чувствовать. Позитивность порождает влияние.

Глава 6. Просто немного уважения

Знание даст вам силу, а характер – уважение.

Брюс Ли

Уважение – это основное условие убеждения. Если ваша цель быть влиятельными, но вы не уважаете свою аудиторию, то проиграли игру еще до того, как она началась.

Чувствуя, что нами пренебрегают, оскорбляют или с нами разговаривают свысока, мы склонны закрываться. Мы переходим в режим «мы против них» и начинаем видеть в невежливом человеке своего противника или даже врага. Только подумайте, сколько войн вспыхнуло из-за того, что одна сторона не уважала другую.

Один из крайне экстремальных и малоизвестных примеров – «Кондитерская война». В 1820-х годах, после обретения Мексикой независимости от Испании, на улицах Мехико вспыхнули беспорядки и драки, предсказуемо причинившие ущерб. Французский кондитер по имени Ремонтель владел пекарней, ее разгромили и украли всю выпечку. Французский король Луи Филипп узнал об этом и потребовал компенсацию в размере 600 000 песо (примерно 30 000 долларов сегодня) за магазин и пирожные стоимостью около 1000 песо (около 50 долларов). Мексиканский конгресс в общем и целом ответил, что «мы ни за что не заплатим столько за выпечку». Французский флот начал блокаду ключевых морских портов в Мексиканском заливе. Мексика объявила войну, и Франция и Мексика воевали четыре месяца подряд. В результате столкновения погибло много солдат. В конце концов Мексика заплатила 600 000 песо и Ремонтель получил совершенно новую пекарню. Но, требуя, а не убеждая и уважая, обе стороны потеряли гораздо больше, чем приобрели из-за французских пирожных. Поэтому, если кто-то хочет свести с вами счеты, вы вряд ли склоните их на свою сторону, прибегнув к требованиям.

С другой стороны, когда кто-то относится к нам как к равным, принимает нас всерьез и проявляет уважение к нашему времени, интеллекту, нашей точке зрения или вниманию, мы склонны раскрыться – хотя бы для того, чтобы ответить им любезностью. Мы делаем все, чтобы дать им возможность высказать свое мнение. Открываясь, мы теряем бдительность. Именно такой образ мыслей вы хотите видеть в том, кого надеетесь убедить.