Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

За несколько десятилетий до того, как Оруэлл описал мрачную судьбу европейской городской бедноты, в 1887 году журналистка-расследователь Нелли Блай легла в психиатрическую лечебницу, чтобы увидеть жестокое обращение с душевнобольными в Соединенных Штатах. Заметки, написанные ею в конце XIX века, в конечном итоге превратились в книгу «Десять дней в сумасшедшем доме», которая помогла провести давно назревшие реформы этого учреждения[108].

Сегодня наиболее преданные своему делу журналисты продолжают поддерживать традицию, открывая читателям страшную правду, которой многие предпочитают избегать, апеллируя к своей врожденной чуткости. Я слышал, как Майкл Льюис, автор бестселлеров Liar’s Poker, Moneyball и The Fifth Risk, на отраслевом мероприятии под названием Marketing 50 сказал следующее: «Если бы я сказал вам, что полмиллиона человек погибли в Сирийской гражданской войне, то вы бы пожали плечами. Но если я расскажу вам историю о конкретном десятилетнем мальчике – ровеснике вашего сына, который умер, возвращаясь домой из школы, то вы будете вынуждены сделать что-нибудь, чтобы остановить это».

В каждом из этих случаев сочувствие и конкретность влияли на мнения людей и переосмысление разговора более эффективно, чем любой аргумент.

Ослепленные правые (и левые)

Чтобы понять, как недостаток сочувствия может мешать убеждению, рассмотрим недавнее исследование Мэтью Файнберга, профессора Школы управления Ротмана Университета Торонто, и Робба Уиллера, социолога Стэнфордского университета. В ходе нескольких экспериментов исследователи попросили участников разработать аргументы, призванные привлечь политических оппонентов на их сторону. Например, либеральные участники должны были отстаивать однополые браки таким образом, чтобы это соответствовало консервативным ценностям. И консерваторы должны были сделать то же самое с проблемой превращения английского языка в государственный. Результаты не были обнадеживающими.

В случае однополых браков только 9 % либералов выдвинули аргументы, которые были сформулированы в терминах консервативных ценностей. Задача была далеко не невыполнимой. Как отмечается в исследовании, либералы могли бы выстроить свои аргументы на фундаментальном консервативном принципе, таком как лояльность, утверждая, что, будучи американцами, гомосексуалисты обоих полов «заслуживают стоять рядом с нами»[109].

Между тем только 8 % консерваторов смогли привести доводы в пользу английского как государственного, основываясь на либеральных ценностях. Опять же и это было не так уж сложно. Кто-то может возразить, что принятие единого официального языка поможет бороться с дискриминацией[110]. Но для этого нужно было по-настоящему понять, из чего исходит ваш идеологический оппонент, – увидеть мир глазами этого человека.

В некоторых случаях участники исследования фактически приводили аргументы, открыто критикующие мораль противоположной стороны. Это происходило даже притом, что их специально просили представить аргументы, которые их политические оппоненты сочли бы убедительными. Не нужно быть мастером убеждения, чтобы знать: называя свою аудиторию злодеями, вы не сможете обратить ее в свою веру[111]. Чего не хватало этим политическим приверженцам, так это умения видеть болевые точки глазами тех, кто с ними не согласен. Им не хватало чуткости. И в результате как мастера убеждения они были безнадежны.

Это широко распространенное отсутствие чуткости может быть удручающим, но оно также поправимо. Даже если это правда, что кабельные новости, политические фейки и социальные сети подрывают нашу способность принимать противоположную точку зрения, это не то, на что мы можем влиять.

То, что мы можем контролировать, – это наш собственный характер.

Развивая способность сопереживать, мы можем сохранить возможность убеждать других – и даже позволить другим убедить нас. Первый шаг в этом процессе – научиться живо интересоваться людьми.

Живо интересуйтесь другими

Есть проверенная временем мудрость, которая гласит: если вы хотите показать себя кому-то с хорошей стороны, то задавайте о нем вопросы. Расспросите о детях, о том, чем они занимались в выходные, не предстоят ли им каникулы, и все в таком духе. Если вы работаете в офисе, то, вероятно, постоянно участвуете в такого рода общении, будь то разговор перед встречей или по дороге к лифту. Мы редко верим, что человека, задающего такие вопросы, действительно заботят ответы; довольно понятно, что вся эта рутина – просто спектакль.