Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Признавайтесь, когда чего-то не понимаете

Возможно, вы нуждаетесь в пояснении по определенному комментарию или не проследили за рассуждениями человека от начала до конца. Может быть, он ссылался на книгу, человека или событие, о которых вы никогда не слышали. Используйте этот момент, чтобы побудить собеседника перефразировать аргумент, предоставить важную справочную информацию или иным образом дополнить картину, которую он рисует. Это позволит ему понимать, что его слышат.

Интересуйтесь, как другой человек пришел к своим убеждениям

Убеждения, которые мы принимаем, редко основаны только на фактах, логике и аргументации. Почти всегда есть более глубокая история. Чтобы добраться до нее, полезно узнать, как вообще ваш собеседник обрел свои убеждения. Может быть, это была идея, на которой он вырос. Возможно, огромное впечатление произвел харизматичный профессор колледжа. Может быть, ваш собеседник пришел к такому выводу на основе жизненного опыта. Ищите признаки этих более глубоких влияний, чтобы спросить о них.

Например, вы и ваш партнер спорите по поводу того, куда пойти в эти выходные. Он твердо решил пойти на концерт, в то время как вы предпочли бы посмотреть фильм, который только что вышел. Практикуя сочувствие и задавая вопросы, которые раскрывают истинную причину желания вашего партнера пойти на концерт, вы сможете более легко либо согласиться с вашим партнером, либо изменить его мнение. Вы можете узнать, что эта группа была его любимой еще в средней школе или колледже и навевает сентиментальные воспоминания, которые имеют для него большую ценность. Имея эту информацию, вы можете решить, что лучше выбрать концерт. Или можете заметить, что, посмотрев вместе этот новый фильм, получите новые общие воспоминания.

Излагайте свои взгляды в наилучшем свете

Как только собеседник изложит свою позицию, попытайтесь переформулировать его точку зрения в терминах, которые кажутся вам наиболее интуитивно понятными. Они не должны быть конфронтационными. Часто начинают с таких фраз, как: «Итак, то, что вы говорите, – это…» или «Правильно ли я вас понял, что…».

Вам нужно сделать все возможное, чтобы не искажать позицию собеседника, а скорее убедить его, что вы услышали. Философы называют это принципом милосердия[115]. Идея заключается в том, что если вы собираетесь оспорить чью-то позицию, то нужно начать с ее лучшей версии.

Ищите точки соприкосновения

Слушая чью-то точку зрения, вы должны искать аспекты его позиции, с которыми можете согласиться. Для меня такими точками соприкосновения обычно являются большие ценности, лежащие в основе мнения этого человека. Так что постарайтесь выяснить, что это такое. Возможно, его взгляд на иммиграцию сводится к справедливости. Может быть, дело в преданности, великодушии или сочувствии. Все мы в той или иной степени дорожим этими ценностями. Таким образом, если вы сможете завести разговор о таких универсальных концепциях, то более вероятно, что поймете, из чего исходит другой человек.

Вернемся к исследованию, проведенному в Университете Торонто. Причина, по которой участники не смогли сформулировать убедительные аргументы, заключалась в том, что они не понимали основных ценностей, лежащих в основе позиций их оппонентов. Либералы не смогли понять, какие общие идеалы наиболее важны для консерваторов, и наоборот. Этой ошибки можно легко избежать, приложив немного усилий.

В Mekanism мы побуждаем потенциального клиента говорить о важных для него вещах: о его ценностях, целях, видении мира и месте его компании в нем. Мы ищем идеи, которые резонируют и которые мы могли бы использовать, чтобы вдохновить наши собственные. В идеале мы ищем месседж у самих клиентов, который действительно отражает, что ими движет.

Когда приходит время представить наши идеи, мы говорим: «Было кое-что, о чем вы упомянули на предыдущей встрече; это звучало так правдиво, заставило нас задуматься и привело к следующей идее…» Часто это самая сильная вещь, которую мы говорим потенциальному клиенту во время общения. И вот почему. Повторив их мнение, которое мы разделяем, мы даем понять: они услышаны и мы вдохновились. И в каком-то смысле это позволяет им принять нашу работу или по крайней мере оценить ее непредвзято.

Вы должны стремиться лучше понять, что на самом деле движет другим человеком, от каких основных принципов он меньше всего готов отказаться, а какие может пересмотреть. Это позволит вам гораздо лучше выражать собственные взгляды таким образом, чтобы не отталкивать другого человека, а скорее привлекать.

Люди будут чувствовать, что вы их понимаете. И будут правы.

Резюме

Сочувствие и убеждение идут рука об руку. Если вы пытаетесь изменить мнение некоего человека, то поймите, что им движет. Принять чью-то точку зрения достаточно трудно, даже если этот человек уже на вашей стороне. Еще труднее, когда ваш собеседник видит мир совершенно иначе.