Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика

В главе о запасе товара в торговой точке мы с вами разобрались с тем, каким должен быть идеальный запас товара в магазине. Что мы не обсудили – так это то, как добиться наличия идеального стока. В России не существует электронной системы заказа товара даже в самых крупных столичных сетях. Заказ товара – это индивидуальное творчество товароведов, как в независимых магазинах, так и в сетевых розничных точках. Если в независимых магазинах этот вопрос курирует торговый представитель, то в сетях задача контроля стоков – функция мерчендайзера.

Как часто я слышала от мерчендайзеров такие слова: «Я приносил ей (товароведу) информацию об остатках товара. Я не знаю, почему она недозаказала!» Постоянное бесперебойное наличие всех позиций вашего товара, как я уже доказала ранее, – ключевой фактор поддержания и/или роста объемов продаж. Все остальные инструменты мерчендайзинга теряют смысл без выполнения этого базового условия. Какой смысл переставлять последний флакон с полки на полку или обкладывать его рекламными материалами? Поэтому, если мерчендайзер не может убедить товароведа заказать нужный товар, такой мерчендайзер бесполезен.

Не случайно в многостраничной инструкции по стандартам мерчендайзинга индийского отделения компании Nestle на самой первой странице вы найдете следующую фразу: «Торговые агенты должны убедить розничных продавцов в пользе системного и контролируемого мерчендайзинга, продемонстрировав выгоду от применения идей Nestle » . И далее – подробный анализ ожиданий и интересов розничных продавцов и инструкции по объяснению их выгоды от предлагаемого мерчендайзинга.

Еще более убедительно выглядит цитата из стандартов мерчендайзинга «Континентал Бевереджиз» : «Заручитесь помощью работников магазина, чтобы они поддерживали выкладку в ваше отсутствие. Время, затраченное на то, чтобы заинтересовать работников магазина помогать вам с выкладкой, – это хорошо проведенное время» .

Пятой функцией мерчендайзера является обязанность налаживать и поддерживать позитивные отношения с ключевыми сотрудниками розничной точки с целью эффективной реализации остальных четырех функций. Поэтому, возможно, пятая функция является ключевой в работе мерчендайзера.

...