Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика

Почему в России так важно налаживать личные отношения, добиваться, чтобы ваш партнер по бизнесу воспринимал вас как «своего»? Дело в том, что наша российская культура, в отличие от западноевропейских бизнес-культур, характеризуется высокой контекстностью . Все культуры можно условно расположить на прямой линии между двумя полюсами. На одном полюсе культуры, где важно только объективное содержание, взаимодействия между людьми ясны и точны, контекст общения не принципиален. Яркий пример – немецкая культура. Культуры с низкой контекстностью характеризуются: 1) прямым и немедленным обращением к задачам и проблемам; 2) приданием большого значения личной компетентности; 3) преобладанием ясных, точных и быстрых взаимодействий.

А на другом полюсе находятся культуры, где личные отношения, контекст взаимоотношений резко влияют на результат общения, как, например, в индийской и китайской культурах. Российская культура также расположена довольно близко к этому полюсу. Основные характеристики высококонтекстной культуры: 1) необходимость установления доверия перед вступлением в обсуждение деловых вопросов; 2) придание большого значения личным взаимоотношениям и доброй воле; 3) придание большого значения обстоятельствам, в которых происходит разговор.

Поэтому одним из важных факторов достижения успеха в российском бизнесе является установление «правильных» отношений с клиентами, создание оптимальной рабочей атмосферы, умение «читать между строк». В работе с сотрудниками розничных точек установление теплых отношений вдвойне важно – ведь женское сознание более контекстно, чем мужское. А в магазинах работают в основном женщины.

Как же установить контакт и добиться доверия и взаимопонимания от сотрудников магазина? Некоторым людям такой талант дан от природы, но этому можно и нужно учиться. Укрепить отношения с сотрудниками магазинов помогут следующие подсказки.

Инструменты реализации пятой функции:

✓ Искреннее внимание к сотрудникам магазина как к людям. Если вы услышали, что товаровед рассказывает продавщице, что у нее заболела собака, спросите ее о здоровье животного в следующий визит. Этот простой знак внимания выделит вас навечно из ряда поставщиков в ее сознании. Прислушивайтесь и приглядывайтесь. Почему сегодня заведующая магазином вдруг сделала яркий макияж и украсила себя несколькими килограммами золотых украшений? Спросите ее, что у нее за праздник. Ей будет очень приятно поделиться своей радостью! Конечно же, нельзя задавать женщине вопрос: «Почему вы сегодня так погано выглядите?» Внимание должно быть искренним, но корректным.

✓ Умение наладить диалог, выслушать и понять сотрудников магазина. Не торопитесь высказывать свои требования и пожелания «с порога». Выслушайте товароведов и продавцов, задайте им вопросы, которые помогут перейти к обсуждению важного для вас вопроса. Кстати, это поможет вам в выполнении четвертой функции мерчендайзера.

✓ Мерчендайзеры крупных компаний иногда смотрят на сотрудников магазина свысока, а мерчендайзеры мелких фирм заискивают перед персоналом магазина. Задача мерчендайзера – избегать обеих крайностей, позиционировать себя как равного партнера, доброжелательного и заинтересованного.