Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика

Поставщики также могут вредить и себе и ритейлеру, навязывая магазинам эксклюзивные контракты, выбивая из ассортимента магазина конкурирующие бренды. Ведь перекос в ассортименте магазина ведет к потере постоянных клиентов, к снижению посещаемости магазина и, соответственно, продаж бренда-«кукушонка». Как вы знаете, идея фирменных магазинов одного производителя товаров массового потребления, даже самых крупных производителей, потерпела фиаско в России. Большинство таких магазинов, возникших в 90-е годы, исчезли в течение нескольких лет. Фирменный магазин – это доведение до абсурда идеи монополизации полочного пространства. К сожалению, эта идея в той или иной форме и сегодня очень популярна среди крупных производителей.

Производители и поставщики часто оказывают давление на ритейлеров и в отношении функции «представления». Если ритейлер идет на поводу у производителей и позволяет им проводить любое количество акций и размещать неограниченное количество рекламы (только бы платили!), магазины начинают напоминать восточный базар или цирк, что, естественно, отпугивает покупателей.

Поэтому исследователи из компании RSR Research и пришли к выводу, что добиться максимальных продаж, оборачиваемости и прибыли ритейлер и поставщик могут только сообща, только если они будут консультироваться друг с другом, идти на компромиссы, находить взаимно-приемлемые решения вопросов мерчендайзинга.

Как этого добиться? Вести конструктивный диалог, объяснять все вышеизложенное сотрудникам розничных точек и самим всегда помнить об однобокости своего взгляда на вопросы мерчендайзинга.

В продолжение вопроса о конструктивном диалоге ниже приведена таблица наиболее распространенных заблуждений ритейлеров (искренних или используемых для отказа) и возможных контраргументов.

Коротко о главном в данной главе:

 Теплые позитивные отношения с сотрудниками розничных точек особо важны в России, так как наша страна относится к высококонтекстным культурам.

 Стандарты мерчендайзинга крупных западных компаний специально прописывают необходимость привлечения сотрудников магазинов в союзники и помощники.

 Существует множество инструментов привлечения сотрудников магазинов на свою сторону и их мотивации. Надо просто выбрать оптимальные для вашей компании и вашего товара.

 Добиться максимальных продаж и прибыльности ритейлер и поставщик могут лишь сообща, консультируясь и идя на компромиссы.

Глава 7. Типы поведения покупателей и соответствующие им инструменты мерчендайзинга

Когда женщины в депрессии, они едят или идут по магазинам. Мужчины же вторгаются в чужую страну. Это – совершенно разный способ мышления.

Элейн Буслер