Физиология ажиотажа

Наиболее распространенными «розничными» манипуляционными технологиями являются создание искусственного ажиотажа путем иллюзии дефицита и бешеной популярности продукта; «подталкивание» покупателя к приобретению буквально оптовых количеств товара из экономических соображений, т. е. из вполне понятного желания защитить заработанные средства от обесценивания; лесть и провокационная демонстрация дружеского расположения. В частности, когда речь продавца адресована к чувству гордости клиента, который в глубине души, может, и был бы рад пойти на попятную, но отступить – значит просто себя «унизить». Здесь рассудок побежден чувствами. Иногда продавец, наблюдая за борьбой покупателя со своими сомнениями, не пытается его убедить дополнительными аргументами в пользу конкретной марки ее расхваливанием. Мишенью продавца становится самолюбие человека, его уязвленное достоинство, поскольку фраза «это для состоятельных людей» дает клиенту основание поддержать свое реноме как человека небедного. Точно так же действует фраза «это для искушенного ценителя». Много ли среди нас найдется людей, которые сознаются в отсутствии у себя вкуса? Мы ведь иной раз любим пустить пыль в глаза: пусть не по карману, зато – не ударили в грязь лицом. К тому же заявить во всеуслышание о своей несостоятельности или некомпетентности бывает очень стыдно. Собственно, эта «ущербность» и заставляет выкладывать непомерные деньги, нередко за ненужные вещи. Отказаться практически невозможно или достаточно трудно: на этом во многом и строит свои расчеты манипулятор. Ведь надо либо признать себя необразованным или малоимущим, на что мало кто отважится, либо согласиться с утверждением ловкого продавца.