i 002456b8cccf0f26

если ему вдруг понадобится выйти в туалет, покурить, сделать звонок

по телефону или отправить факс. Клиента нужно встречать с уважеA

нием, но без подобострастия. Обязательно предложите ему чай, кофе,

закуски, обед — даже если он заехал на несколько минут и вы наверняка

знаете, что он откажется.

302 Часть II. Привет отделу продаж

Если вы приезжаете в офис к закупщику, будьте скромны, но раскоA

ванны, обязательно поинтересуйтесь, сколько у вас есть времени на пеA

реговоры и не надоедайте дольше указанного срока.

О четвертой «мелочи» я уже упоминала. Это культура деловой пере

писки. Деловое письмо обязательно должно быть на официальном бланA

ке компании, у него обязательно должен быть исходящий номер и дата.

Меня потрясают и умиляют коммерческие предложения, которые

некоторые поставщики до сих пор иногда присылают по факсу на безыA

мянных листках бумаги без даты и без номера, но обязательно за подпиA

сью «генерального директора».

Хотите, чтобы вас считали серьезной приличной компанией?

Приведите в порядок всю внешнюю корреспонденцию. ПрофессиоA

нал может сделать много интересных выводов о вашей компании по одA

ним только вашим письмам. Даже такая мелочь, как название вашей

компании, внесенное в память факсимильного аппарата и пропечатыA

вающееся на всех исходящих факсах, может сыграть положительную

роль в создании вашего имиджа.

В деловой переписке также важна субординация и правильный выA

бор адресата. Нет ничего хуже писем «для всех» со строкой в заглавии

«В компанию ХХХ. Всем, кого это касается» или вообще без адресата.

Письма для всех сразу и ни для кого конкретно чаще других попадают

в мусорную корзину.

Если согласно существующей в вашей компании системе все исходяA

щие письма (как правило, не читая) подписывает ваш начальник, обяA

зательно ставьте в нижней части письма свое имя, фамилию и номер

телефона — можно с пометкой «исполнитель». Это нужно для того, чтоA

бы получатель письма знал, к кому он может обратиться за разъяснениA

ями, если у него возникнут вопросы или понадобятся уточнения.

Пятая «мелочь» — это все те небольшие и на первый взгляд малознаA

чительные вещи, которые остаются у вашего клиента после общения

с вами. Это могут быть ваши визитные карточки, рекламные буклеты

и проспекты, даже ваши коммерческие предложения и официальные

письма — которые могут быть исполнены как на фирменном бланке

скрасиво и стильно оформленной «шапкой», так и на какомAнибудь бесA

форменном листке бумаги с нечитаемым шрифтом.

Сюда я отнесла бы и всякие милые мелочиAсувениры с корпоративA

ной символикой типа ручек, блокнотов, ежедневников, календарей,

папок, кружек, зажигалок, футболок и т. д. Если уж решили выпусA

тить партию корпоративных сувениров, то не жалейте на них средств,

иначе все ваши усилия и затраты пойдут «коту под хвост».

Глава 15. Пятерка дружеских советов 303

Сколько раз мне доводилось быть свидетелем того, как подаренA

ные поставщиками и партнерами ручки и зажигалки ломались уже

на второй или третий день, после чего «счастливый» обладатель деA

лал вывод о том, что фирмаAдаритель скорее всего такая же «дешевA

ка», как и ее никчемный сувенир.

Совет четвертый: хотите преуспеть — расширяйте ассортимент

предоставляемых вашей компанией услуг.

Как уже не раз подчеркивалось, современный клиент придирчив

и разборчив. Его уже не устраивает «доставка в течение недели», «гаA

рантийный ремонт в течение месяца» или «доставка только до воA

рот». Ему подавай услугу в конкретное удобное для него время, бе

зотлагательный гарантийный ремонт и доставку точно на третий

этаж его склада с раскладкой товара согласно разметкам на полках.

И так во всем, какую бы сферу бизнеса мы ни взяли.

Взять, к примеру, пивной бизнес. Один частный пивной завод реA

шил потягаться на региональном рынке с крупными пивными «монA

страми». Шансов преуспеть было немного, потому что рынок был

давно поделен и «втиснуться» в него было очень сложно, тем более

маленькому заводу с никому не известным свежеиспеченным бренA

дом.

Чтобы стать максимально конкурентоспособным, завод с ходу

предложил потенциальным клиентам целую кучу дополнительных

услуг.

Сначала к бесплатной доставке в перечень услуг добавилась бесA

платная мойка и стерилизация кегов, а также круглосуточная досA

тавка в точно указанное клиентом время. Начали поступать заказы.

Затем компания начала осуществлять доставку пива частным лиA

цам — в специальной мобильной кеге с пикникAпомпой. Количество заA

казов сразу подскочило за счет «частников».

Потом завод заказал огромное количество «сопутствующей» проA

дукции, которая предоставляется постоянным клиентам совершенно

бесплатно вместе с заказанным пивом. Это были фирменные кружки