i 002456b8cccf0f26

и бокалы, подносы и подстаканники, менюAхолдеры и оригинальные акA

рилайты, подставки под пиво, стойки под бочонки с пивом и т. д. НеA

большим частным точкам по продаже пива на розлив были предложены

пластиковые бутылки по символической цене. Было заключено неA

сколько долгосрочных договоров с кафе, ресторанами, супермаркеA

тами и прочими компаниями, продающими пиво в розницу.

Следующим шагом стало заключение договора о сотрудничестве

с местным консервным заводом и частной рыбокоптильней, чья продукA

304 Часть II. Привет отделу продаж

ция включена в перечень продуктов «к пиву». После чего заводик отA

крыл несколько собственных передвижных точек розничной торговли.

Потом заводик завел свой сайт в Интернете, на котором почти сразу

появился форум для любителей пива, виртуальная «книга отзывов»

и страничка «пивных рецептов».

Сейчас руководство подумывает об открытии при заводе небольшоA

го фирменного пивного бара. Надо ли говорить, что развитие бизнеса

у этой компании идет быстрыми темпами?

Другая компания, с которой мне довелось работать, дополнила преA

доставляемый вместе с товаром сервис услугами грузчиков. Все клиенA

ты, которые заказывали керамические изделия в количестве не меньше

одной фуры, знали, что вместе с заказанным товаром обязательно приA

едет параAтройка представительных парней в красивых фирменных

комбинезонах, которые быстро и аккуратно выгрузят товар в указанA

ном месте.

Многие компании, предоставляющие «сложные» продукты (наприA

мер, ИТAрешения), обязательно сопровождают свои услуги дополниA

тельным сервисом: бесплатная установка, гарантийное обслуживание,

консультации специалистов, регулярные обновления, обучение сотрудA

ников, и т. д., и т. п.

На мой взгляд, самое главное в том, что касается сервиса — никогда

не останавливаться на достигнутом. Возможно, звучит банально, но это

работает. Компании, которые постоянно ищут (и находят!) дополниA

тельные возможности сделать свой товар более привлекательным в глаA

зах потребителей, имеют неоспоримые конкурентные преимущества,

особенно в сравнении с флегматичными консерваторами. Ну, а помочь

в поиске новых решений может инновационный менеджмент.

Совет пятый: хотите преуспеть — превращайтесь в сторонника ин*

новационного менеджмента.

Обычно словосочетание «инновационный менеджмент» вызывает

ассоциации с такими понятиями, как:

• оригинальные управленческие решения;

• НИОКР;

• маркетинговый подход к выводу на рынок и продвижению товаA

ров;

• экономическая разведка.

Все это верно, однако мне кажется, что понятие «инновационный меA

неджмент» надо рассматривать более широко. Ведь что такое инноваA

ция? По большому счету это результат творческого процесса, выраA

жающийся в создании новых потребительских ценностей. А любой

Глава 15. Пятерка дружеских советов 305

творческий процесс требует отказа от привычных стереотипов мышлеA

ния и деятельности.

Для тех, кто занимается продажами, инновационный менеджмент

прежде всего означает «продать товар так, как никто не продавал до

нас», «предложить товар так, как никто не предлагал до нас», «увиA

деть в товаре то, что никто не видел до нас» и т. п. То есть суть инноA

вационного менеджмента состоит в поиске нестандартных решений

для достижения коммерческих целей.

И первое, с чего должна начать компания, вставшая на путь инноA

вационного менеджмента, — это начисто вычеркнуть из своей памяA

ти такие выражения, как «мы никогда этого не делали», «этого никто

не делал до нас», «мы всегда продавали только так», «у нас и так поA

купают», «зачем нам это надо» и т. п. (Кстати, лучший способ «выA

черкнуть» эти фразочки из памяти — установить в компании штраA

фы за их употребление).

Позвольте проиллюстрировать свою мысль двумя историями из

жизни.

История первая. Один заводик по производству кормов для собак настолько

стремительно наращивал темпы производства, что начал испытывать нехватку

в белковом сырье животного происхождения. Он покупал отходы производства

практически у всех окрестных мясоперерабатывающих заводов, но настал момент,

когда ему этого перестало хватать.

Закупщик завода разыскал телефоны мясокомбината из соседней области,

запросил образец мясо*костной муки и, удовлетворенный результатами иссле*

дования образца, решил купить «на пробу» 5 тонн продукта.

Новый поставщик (которому, кстати, до этого судьбоносного звонка не удава*

лось продавать весь объем мясоотходов) на удивление легко согласился самосто*

ятельно доставить груз прямо на завод, и договор поставки был заключен в считан*

ные дни. Каково же было удивление работников завода, когда, откинув тент

прибывшего грузовичка, они увидели полипропиленовые мешки… завязанные уз*

лом.

Сразу поясню, что аналогичное сырье всегда приходило на завод в стандартных

мешках по 50 кг, прошитых специальной промышленной швейной машиной (рис.