i 002456b8cccf0f26

• влияние отдельных поставщиков на эффективность закупок исA

ключительно велико. По большому счету ассортиментная полиA

тика такой компании почти полностью зависит от ассортимента

ее стратегических поставщиков;

• явное предпочтение метода консигнации в закупках, при котоA

ром поставщик затаривает склады покупателя своими товарами,

как бы отдавая их ему на хранение до того момента, когда в них

возникнет необходимость. С одной стороны, это удобно, поскольA

ку позволяет избежать авральных закупок: в наличии есть нужA

ный товар и нет необходимости планировать его расход, заказыA

вать, оплачивать заранее и ждать поступления на склад, глядя на

часы. С другой стороны, компанияAзакупщик в этом случае несет

дополнительные расходы на хранение товара, которые очень редA

ко добровольно компенсируются поставщиком;

• предоставляемая клиентам отсрочка практически напрямую заA

висит от отсрочки платежа, предоставляемой поставщиками;

• низкая конкурентоспособность компанииAзакупщика, вызванная

тем, что возможности компании по продажам ограничены имеюA

щимся в наличии запасом;

• относительно низкий профессиональный уровень закупщиков,

поскольку вялотекущая деятельность, проходящая в плановом реA

жиме, не дает им возможности развить в себе способность к молA

ниеносной реакции на изменение потребности клиента или рыA

ночной ситуации. По большому счету, способность закупщиков

быстро реагировать на происходящее и принимать оптимальные

решения в максимально сжатые сроки просто атрофируется в усA

ловиях «плановости» и «вялотекучести» закупок;

• отдел маркетинга такой компании обычно ориентирован на сбыт

имеющихся в наличии товаров, а не на реальные потребности

рынка в текущий момент;

• большое количество неликвидных остатков товаров;

• ценовая политика недостаточно гибкая, поскольку при формиA

ровании цен продаж руководство в первую очередь учитывает не

рыночную стоимость товара, а ориентируется на цены закупки

с учетом своих производственных издержек или затрат на доA

ставку и хранение.

62

Часть I. Как закупщик закупщику...

Глагол, максимально точно характеризующий такую систему, — это

push (толкать). Алгоритм действий в системе выглядит так:

1. Составили план производства (план продаж).

2. Закупили сырье — произвели товар или затарили склад товаром

стратегического поставщика.

3. Всячески пытаемся имеющийся на складе товар вытолкнуть.

Думаю, вы согласитесь, что эта система уже стала историей для больA

шинства коммерческих организаций и что для них гораздо более приA

вычна вытягивающая система, для которой подходит глагол pull (тяA

нуть). Ведь коммерческие компании в большинстве своем относятся

к клиентAориентированным.

Для вытягивающей системы характерны следующие отличительA

ные черты:

• вместо плана продаж формируется прогноз продаж, который исA

пользуется не как руководство к действию, а как ориентир для

планирования закупок на ближайшее время;

• на закупки гораздо большее влияние оказывают стратегические

клиенты, а не стратегические поставщики. Интересы клиента

ставятся на первое место, при этом очень часто почти не учитыA

ваются дополнительные затраты, связанные с его обслуживаниA

ем;

• отношения с поставщиками неоднозначные, в интересах клиента

им постоянно «выкручивают руки», требуя от них полного и беA

зоговорочного приспособления к требованиям закупщика, осноA

ванным на потребностях клиента;

• потребности в товаре или сырье непостоянные и труднопрогноA

зируемые, что очень часто приводит к срывам поставок, неравA

нозначности заказов, требованиям нереальных сроков поставки

и т. д., и т. п. Именно для такой системы характерны так называеA

мые «авральные» закупки, когда необходимый товар нужен «вчеA

ра», а его почти невозможно получить даже «завтра»;

• платежи поставщикам зависят от отсрочки оплаты, предоставляA

емой клиентам;

• ценовая политика основывается на рыночной ситуации и отноA

шениях с поставщиком, именно она является определяющим факA

тором при установлении максимально допустимых закупочных

цен, а также при выборе поставщиков, относящихся к группе с доA

пустимым ценовым уровнем;

Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок

63

• стремление к максимальному охвату клиентов и завоеванию их

лояльности любой ценой, выражающееся в старом принципе «клиA

ент всегда прав»;

• отдел маркетинга обычно занимает в компании ведущие и даже

диктаторские позиции и ориентирован на изучение потребноA

стей рынка и привлечение максимального количества клиентов;

• незначительные неликвиды, иногда превращающиеся в острый

дефицит и нехватку или даже отсутствие нужного товара на

складе;

• закупщики при такой системе в большинстве случаев напоминают

загнанных лошадей, поскольку вынуждены работать в условиях

непредсказуемости со всеми вытекающими отсюда последствияA

ми: авралами, бесконечным поиском виноватых, безуспешными

попытками какAто спланировать закупки и т. д.

Как мы видим, у каждой из описанных систем есть как плюсы, так