Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих

Я согласился с его мнением, но ответил нейтрально. Упомянутый парень действительно имел такую проблему, но это было не мое дело.

– Ты разве не согласен? – настаивал мистер Х.

Это был в общем-то не вопрос, так что я улыбнулся. Улыбка решает множество проблем.

– Я понял, – сказал тот, и я улыбнулся снова.

– Сделай мне одолжение, – сказал он. – Посмотри, как дела у наших акций сегодня.

Я проверил сводку торгов на смартфоне и сказал, что акции его компании выросли на шесть пунктов.

– Прекрасно! – сказал он. – Это моя зарплата за два месяца!

На том дело и закончилось. Либо он пытался показать мне, насколько он богат, либо просто был счастлив. То было одно из тех двусмысленных посланий, которые начинаешь понимать по мере накопления данных о другом человеке.

– Ты знаешь, зачем ты здесь? – сказал он резко. Я же просто пожал плечами. – Чтобы научить моих людей доверию. В этом деле ты гений.

Потом он снова вернулся к разговору о бизнесе, прощупывая меня на предмет достоверности послужного списка и владения нужными знаниями, начиная с методов добычи информации, заканчивая умением выстраивать раппорт, входить в доверие и оказывать влияние: те самые области, в которых я работал чаще всего. Он живо интересовался моими идеями и мнениями, как и в своем первом представительном письме, но на этот раз делал упор на то, что бы я мог сделать для него.

Впрочем, то было обычное дело, так что я не стал заморачиваться. Проведенные еще 100 лет назад исследования показали, что около 40–50 % времени при беседе мы говорим о самих себе. По некоторым причинам мне казалось, будто люди должны были быть менее эгоцентричными в ту более простую эпоху, но я думаю, что зацикленность на себе просто свойственна человеческой природе.

В одном из более недавних исследований поведения я прочитал следующее: ученые отметили, что, когда люди говорят о себе с другим человеком, центры удовольствия в их мозгу возбуждаются, подпитываясь гормонами счастья, такими как допамин, серотонин и даже окситоцин, выделяющийся после оргазма и ответственный за создание связей между людьми. Большинство продолжали говорить о себе даже после того, как исследователи предложили заплатить им за то, чтобы они рассказали о ком-то другом. Когда же люди на самом деле уступали очередь собеседнику, то уже его мозг тотчас входил в состояние счастья.

Я также узнал, что мужчины являются еще большими болтунами, чем женщины, и чаще занимаются самовозвеличиванием. Женщины же говорят больше о связях и совместной работе, но тоже применительно к самим себе. Ученые выяснили, что людей в группе, которые говорят кратко, другие считают наиболее благонадежными и мудрыми личностями. Так происходит, поскольку они ведут себя словно не чувствуют необходимости продавать свои идеи, и именно это заставляет слушателей еще больше хотеть купить их.

Концепция вызывать какое-либо чувство у другого человека, а не просто демонстрировать его, глубоко внедрена в актерскую профессию: «Позволь зрителям самим разыгрывать пьесу». По аналогии можно также сказать: «Позволь покупателям самим делать продажи» и «Позволь читателю написать книгу самому».

У меня сложилось впечатление, будто мистер Х чувствовал себя некомфортно по отношению к тому, что он сам же и говорил. Я заметил много невербальных знаков, которые не состыковывались с излагаемыми им мыслями. Особенно бросался в глаза странный нервный тик, который заставлял его качать головой в знак несогласия со словами, когда он должен был бы кивать.

Он продолжал задавать вопросы, что обычно свидетельствует об интересе ко мнению собеседника. Но когда я высказывал ему свои соображения, он обычно выдвигал контраргументы. Казалось, что это происходило машинально, как будто он не соглашался со всем, что бы я ни сказал. Может быть, это был его способ контролировать ситуацию.

Мы притормозили перед 20-этажным зданием рядом со зданием компании «Пало-Альто».

– Пойдем посмотрим на эскимосов! – сказал он.

– На эскимосов?

– Это мои ребята. Я называю их эскимосами, потому что они занимаются холодными звонками. Чтобы узнать всякую хрень о компаниях, которые мы прощупываем. Твоя работа – научить их заручаться доверием собеседника за 15 минут.

– Почему за 15 минут?

– Если звонишь исполнителям, которые достаточно умны, чтобы знать все, что нам необходимо, тебе будет выделено лишь 15 минут. При хорошем раскладе.

Очевидно, мы не ехали в отель. Это было здание его компании. И, похоже, мой рабочий день только начинался. Я запросил оплату за два дня работы, так как время в пути обычно не оплачивается, но, видимо, ушлый делец хотел урвать еще полдня. Черт. Я устал. Но, по крайней мере, я узнал, что мистеру Х нравилось получать больше уговоренного. Было бы неплохо выведать это заранее. Я чувствовал позывы к зевоте, но не позволил себе поддаться соблазну.

Десять положительных знаков, свидетельствующих о языке доверия