Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих

Мистер Х выхватил несколько папок, подозвал меня к рабочей станции и дал мне красный карандаш. Я не видел красных карандашей уже много лет.

– Давай, покажи, на что ты способен! – сказал он. – И приведи текст в соответствие со своими стандартами.

Звучало весьма неплохо. Неважно, насколько манипулятивными выглядели эти диалоги, я решил, что могу их улучшить. Мне предстояло просто изменить вектор внимания и сделать так, чтобы речь шла о мнениях, идеях и целях того человека, которому звонили, а не опираться на желания звонившего. Вы, вероятно, уже видели достаточно примеров в этой книге, чтобы суметь выполнить такую работу самостоятельно.

Подзарядившись кофеином из ультрамодной кофе-машины и чипсами из автомата, я успел просмотреть десять папок, прежде чем подоспел ужин, потому что изменения, которые нужно было внести, были сравнительно единообразны.

На мой взгляд, при построении отношений, основанных на доверии, даже во время быстрого телефонного разговора, стоит просто отдать бразды правления в руки собеседника, а не изобретать велосипед. Когда люди слышат о таком предложении, то обычно думают, что в таком случае потеряют контроль. Но контроль – это иллюзия. Никто не хочет стать жертвой манипуляции, а в тот момент, когда вы начинаете пытаться управлять кем-то, люди начинают сопротивляться. Многие испытывают неудобство, когда кто-то хочет оказать на них влияние.

Истинная, долговременная власть над людьми, которая по итогу превращается в лидерство, достается тем, кто становится ресурсом для успеха и вдохновения других. Если вы можете высчитать, к чему стремится ваш визави, и направить его, ваше влияние может быть не только глубоким, но и будет оценено по достоинству. А положительная оценка ваших усилий быстро становится главным средством воздействия.

Впрочем, я хочу закончить рассказ об операции мистера Х. Ужин был великолепен. Сидя в плюшевом кресле собственной рабочей станции, я чувствовал себя президентом США, наслаждающимся продуктом кулинарного творчества гениального повара из Белого дома, в то время как наступал вечер.

Все ребята на самом деле относились ко мне уважительно и с почтением, что снова пробудило у меня уверенность в способностях мистера Х, потому что часто можно оценить способности руководителей по людям, которыми они окружают себя.

Я начал давать сотрудникам отредактированные версии разговоров, а потом работа ускорилась, когда я определил наиболее существенные моменты, нуждавшиеся в коррекции, и выстроил систему их отладки. Во многих записях нужно было просто изменить «я» на «ты» и поместить в конце вопросительный знак. Это было настолько просто.

Как это часто бывает, когда усталость и КПД достигают апогея одновременно, я впал в то состояние эндорфинной эйфории, что заставило меня вообразить, будто я могу произвести революцию в корпоративном стиле общения всей Америки. Через несколько минут я пришел в себя и понял, что исчерпал все свои возможности на сегодня. Я пришел в кабинет мистера Х, который был обставлен в виде кабины пилота.

– Чувак, – сказал я ему, – я устал.

Он отреагировал так, будто я сказал, что пережил небольшой инсульт. В течение пары минут он организовал мне высокоскоростной трансфер в отель, где, как он заверил, меня уже ждал мой багаж, после чего заказал туда же прекрасный десерт. «Ночной колпак»[12] и звонок-напоминалку, учтиво приспособленный к часовому поясу места моего постоянного проживания. Он также назвал меня Королем холодных звонков – КХЗ, – и весь персонал подхватил это прозвище, когда они собрались, чтобы попрощаться со мной. Прекрасные люди.

Я был польщен. Мне понравился мистер Х. Он был хорошим парнем, а в этот поздний час симпатии было более чем достаточно для получения расположения.

На пути обратно он уверил меня, что даже те изменения, которые я внес, уже позволят его ребятам заручиться доверием в отведенные им 15 минут. Я не упомянул об этом, но я никогда не использую фразу «заручиться» или «завоевать доверие», потому что получение чьего-то доверия не имеет ничего общего с игрой, а попытки завоевать его имеют не больше смысла, чем, скажем, старания добиться чьей-то любви. В любом случае оно дается бесплатно или просто не существует. На протяжении лет я пытался завоевать и то и другое, но мне это приносило лишь одни душевные страдания.

Десять негативных знаков, относящихся к языку доверия