Япония (Наши деловые партнеры)

На практике используются разнообразные формы проведения маркетинговых исследований: сбор и анализ собственными силами информации, получаемой из прессы, от торговых фирм, торгово-промышленных ассоциаций, организаций, содействующих импорту; поручение таких исследований независимым специализированным консалтинговым фирмам или рекламным агентствам.

Первый путь требует наличия представительства в Японии, собственных квалифицированных кадров, владеющих японским языком и хорошо знающих местный рынок и деловую практику. Второй путь позволяет за короткое время получить исчерпывающую информацию и рекомендации по выходу на японский рынок с конкретным товаром из альтернативного источника, что является весьма существенным моментом для получения объективного представления о рынке и возможностях реализации на нем собственных товаров.

Помимо определения перспективного для реализации на японском рынке товара (или услуги) первостепенное значение в разработке маркетинговой стратегии имеет правильный выбор каналов сбыта, зачастую решающий успех дела. Учитывая специфику рынка, на практике в большинстве случаев этот вопрос сводится к выбору подходящего японского партнера, что дает возможность использовать его каналы сбыта и знание местных условий. Самостоятельный выход на японских потребителей дает бо'льшую степень свободы в выборе маркетинговых решений, однако требует физического присутствия на рынке, крупных капиталовложений, хорошего знания рынка и, кроме того, не всегда возможен, например, ввиду многочисленности потенциальных партнеров или их замкнутости на традиционных внутренних поставщиках.

Правильный выбор японского партнера, помимо вышеуказанных факторов, важен также и в силу того, что смена деловых партнеров отрицательно характеризует иностранную компанию, подрывает доверие к ней среди местных деловых кругов, ставит под сомнение ее знание местной деловой практики.

В качестве партнеров иностранных фирм с японской стороны, как правило, выступают универсальные и специализированные торговые (внешнеторговые) компании, мелкие импортные агенты (торговые фирмы), а также фирмы-производители, крупные розничные торговцы (универмаги, супермаркеты) и фирмы посылочной торговли.

Прямые (без участия японского посредника) поставки промышленных материалов, деталей и узлов крупным производителям машиностроительных отраслей, строительным, химическим и другим компаниям составляют для целого ряда фирм до 90% их продаж в Японии автомобильных частей, химических и строительных материалов, электронных компонентов, стальных изделий. Однако такие поставки требуют тесного сотрудничества с крупными фирмами-производителями, подключения к их системе контроля качества, производственному графику, научно-техническим разработкам, поиску резервов снижения себестоимости готовой продукции, что, в свою очередь, невозможно без развертывания собственной сбытовой или, еще лучше, производственно-сбытовой базы в Японии, в качестве которой могут служить совместные или дочерние компании (филиалы) на территории Японии. Создание таких компаний является наиболее продвинутой формой проникновения на рынок, требует большой приверженности рынку данной страны и относительно крупных капиталовложений (либо привлечения значительных заемных средств).

Осуществляемая японским правительством с начала 80-х годов под давлением западноевропейских стран и США активная либерализация рынка, проводимая перестройка модели экономического развития страны с экспортной ориентации на приоритетное развитие внутреннего рынка, меры по оживлению экономики периферийных районов в значительной мере облегчили маркетинг иностранных товаров в Японии в организационном отношении.

Помимо снятия целого ряда ограничений иностранным фирмам начали оказывать консультационные, посреднические, рекламные и иные маркетинговые услуги различные официальные организации и ассоциации как в центре, так и на периферии (например, при црефектуральных и муниципальных органах). ,

Так, полуправитепьственная ассоциация ДЖЕТРО оказывает безвозмездные консультации по маркетингу в Японии, проводит экспертизу конкурентоспособности товаров, бесплатно публикует информацию об иностранных фирмах и товарах в своем бюллетене, организует выставки и семинары на льготной основе. Бесплатные или льготные маркетинговые услуги оказывают также такие организации, как Организация содействия импорту промышленной продукции (МИПРО), Японская ассоциация импортеров машиностроительной продукции, Осакский институт внешней торговли и др.