Японский менеджмент

Для налаживания деловых отношений в Японии широко распространенна практика знакомства через посредников . Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть предложений потенциального делового партнера, расскажет о его сфере деятельности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены либо аккредитованные в Японии представители организаций вашей страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения.

При этом такой посредник может заранее определить заинтересованность потенциального партнера, тем самым сэкономить вам массу времени и усилий, так как при прямом контакте даже при отсутствии заинтересованности прямого отказа может не последовать из соображений вежливости. Если вашему японскому собеседнику не интересно ваше предложение, то он может неделями водить вас по различным ресторанам, не давая конкретного ответа, пока вам окончательно не надоест неопределенность, и вы сами не откажетесь от своего предложения.

Это опять же связано со спецификой японской культуры. Постоянное нахождение японца в группе обязывает его считаться с мнением другого человека. Японец бесконечно боится обидеть собеседника, вероятно в этом и кроется нежелание японцев никогда не говорить «нет».

Таким образом, ведение переговоров с японцами требует определенной готовности идти на компромиссы. Японское мышление очень отлично от европейского, которое придерживается принципа «пан или пропал». Японец обычно получает от сделок намного меньшие выгоды, так как, стараясь не обидеть партнера, готов идти на немалые уступки. При переговорах японец вряд ли когда-нибудь изложит сразу свою четкую позицию по вопросу, а скорее начнет разговор с каких-то общих моментов, с которыми все согласны, а потом понемногу будет продвигаться далее, по ходу корректируя свою позицию с учетом мнения противоположной стороны. Таким образом, японец заботится о том, чтобы его партнер ни в коем случае «не потерял лица». Согласно японской психологии категоричный отказ может унизить одну из сторон, привести все к той же « потере лица» . Вообще, соблюдение терпимых, корректных и доброжелательных отношений между собеседниками, каких бы противоположных взглядов они ни придерживались, издавна считалось в Японии признаком хорошего тона.

При ведении дел с японскими партнерами существует небольшая опасность, подстерегающая иностранцев, не знающих специфику японской деловой этики. Дело в том что японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу только до тех пор, пока сохраняются условия, при которых оно было принято. Японский партнер вполне может сказать, что раз обстановка изменилась, соглашение тоже требует пересмотрения.

В дальнейшем посредник может пригодиться при возникновении каких-либо затруднений в отношениях с японской фирмой, так как ему все может быть высказано откровенно обеими сторонами без боязни «потери лица», которая для японцев происходит при прямом конфликте. За оказанные услуги посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, поскольку в Японии действует твердое правило баланса принимаемых и оказываемых услуг (равно как и подарков). Вознаграждение может быть как материальным, так и в форме встречной услуги.

Однако нежелание японцев никогда не говорить «нет» (в случае, если ваше предложение не понравилось японскому партнеру) не единственная причина затягивания переговоров. Здесь следует отметить еще одну интересную отличительную черту нации страны Восходящего Солнца. Никто не хочет брать на себя ответственность за принятие решений. Служащий, представляющий компанию, ни за что не даст вам сразу окончательного ответа. Сначала он пойдет посоветоваться со своим начальником, тот пойдет за советом к своему, и т. д. Поэтому надо всегда рассчитывать на то, что переговоры с японцами могут затянуться на очень долгий срок. Длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы также связано с системой «ринги», смысл которой состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками. В период, когда американцы обвиняли правительство Японии в валютных манипуляциях, известный менеджер Якокка сказал следующее: «Нам следует дать японцам срок 90 дней, чтобы они сообщили, почему курс иены занижен, и что они намерены делать…»

Еще одной специфической особенностью ведения переговоров с японцами является, то, что они слишком много внимания уделяют проблемам, имеющим второстепенное значение , избегают прямых ответов на поставленные вопросы. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям.