IBM. Падение и возрождение великой компании

Стать новым клиентом IBM и оставаться им было, по-видимому, легко, так как IBM проводила исследование, как ему лучше использовать ее оборудование, а также помогала с проведением финансового анализа, позволяющего обосновать целесообразность расходов на это оборудование. IBM продолжала эту практику в течение всего столетия, но это всегда был самый трудный шаг для обеих сторон. Кроме того, арендуя оборудование, клиенты не рисковали драгоценным капиталом, вкладывая его в покупку какой-то новой технологии, а когда IBM создавала более привлекательный продукт, машины можно было заменить. К концу 1920-х уже существовал растущий контингент работников, накопивших опыт в использовании оборудования IBM. И у клиентов, и у IBM происходило движение денежных средств: у клиентов это были заложенные в бюджет расходы, а у IBM – прогнозируемый доход. Оптимальные методы и опытный, обученный персонал IBM переходили от одного клиента к другому, создавая «айбиэмоцентричную» экосистему, которая оказалась настолько успешной, что это знали примерно 80 процентов всех пользователей табуляторов в мире.

IBM использовала свое растущее присутствие, чтобы открыть отделения, занимающиеся другим офисным оборудованием, наиболее значительным из которого были электрические пишущие машинки. Инженеры IBM много знали о клавиатурах и электричестве, двух технологиях, которые в течение десятков лет были ключевыми для продуктов компании. Высшее руководство IBM понимало стратегическое значение объединения этих технологий для бизнеса. Рассматривая новые возможности в 1920-е и 1930-е, они думали о разработке специализированных банковских систем и аппаратуры тестирования для образовательной сферы, а также о создании собственной номенклатуры пишущих машинок. Чтобы укрепить свои возможности по производству электронных клавиатур для табуляторных систем, в 1933 году IBM приобрела компанию Electromatic Typewriters, находившуюся в Рочестере, штат Нью-Йорк. Она была редким примером фирмы, которая не только производила электрические машинки, но и владела патентами на них. Хотя электрические пишущие машинки существовали примерно с 1900 года, секретари предпочитали механические; в конечном счете именно они, а не менеджеры обработки данных были клиентами для таких машинок. К сожалению, машинки Electromatic стоили около 250 долларов за штуку, то есть почти вдвое дороже механических, поэтому плохо продавались, даже когда фирма вошла в состав IBM. Поскольку объем продаж составлял около 6000 штук в год, они занимали всего 5 процентов рынка пишущих машинок[134]. Главной ценностью этого направления была технология клавиатур, которую инженеры IBM позаимствовали для своих клавишных перфораторов. Знания и опыт в сфере клавиатур позволили десятилетиями производить пишущие машинки и другие клавиатуры, использующиеся в бухгалтерских машинах. Инженеры даже рассматривали идею подключения устройств, подобных пишущим машинкам, к телефонным линиям для создания телетайпного инструмента, который полвека спустя мы назовем электронной почтой. Однако из-за сложностей с технологией и патентами они оставили эту идею.

IBM вывела на рынок свою первую коммерчески успешную электрическую пишущую машинку в 1935 году. К концу Второй мировой войны ее продавцы уже основательно набрали обороты на этом рынке, потеснив Underwood (крупнейшего поставщика), Royal и Remington Rand. Помимо того что они хорошо продавались, машинки IBM оказались лучше других и отличались высокой надежностью, благодаря чему целые поколения пользователей оставались приверженцами этих и последующих продуктов[135]. IBM создала торговый штат, специализирующийся на продаже пишущих машинок. В компании их считали лучшими продавцами в плане «вбрасывания» продукта. Десятки лет они вели обработку машинисток и секретарей, успешно и с пользой для IBM добиваясь размещения логотипа IBM во множестве заметных мест на предприятии клиента, помимо центра обработки данных, – например, прямо за дверью кабинета менеджера или руководителя, где сидела его секретарша.

Табулирование эволюции IBM и культура «думай»