IBM. Падение и возрождение великой компании

Джеймс У. Биркенсток (1912–2005), которого мы упомянем ниже в связи с его переговорами с японскими властями (хотя его помнят по работе в качестве руководителя службы сбыта в Америке), служит примером, позволяющим составить представление о послевоенной деятельности IBM. Он воспользовался преимуществами, связанными с ростом IBM, произошедшим после того, как в 1935 году он начал работать в компании в качестве продавца в офисах продаж Сент-Луисе и Канзас-Сити. Он дослужился до поста вице-президента компании (который занял в 1958 году), а затем, начиная с 1966 года, являлся директором дочерней компании IBM – World Trade Corporation. Умный, умеющий хорошо ладить с людьми, очень работоспособный и к тому же превосходный гольфист, он быстро привлек к себе внимание руководства. Он приобрел репутацию человека, умеющего решать проблемы. Его заметил и Томас Уотсон-старший. Во время Второй мировой войны Биркенсток продолжал заниматься сбытом, но периодически помогал в работе над военными контрактами, улаживая проблемы с проектами. В январе 1946 года Уотсон-старший организовал занятия для руководителей европейских бренчей; темой были текущий ассортимент продуктов и планы IBM на дальнейшее развитие после окончания войны. Многие только что вернулись с войны, и им нужно было освежить свои знания о том, что происходило в IBM. Том Уотсон-младший тоже присутствовал на этих занятиях. Хотя он и не был руководителем отделения, ему тоже нужно было освежить свои знания. Биркенсток помогал проводить занятия и в конце сделал презентацию вместо того, кому она была поручена, так как этому человеку пришлось срочно переключиться на решение какой-то проблемы. Когда Биркенсток проводил презентацию, в помещение зашел Томас Уотсон-старший и присел на стул в задних рядах, чтобы послушать выступление. Этот момент изменил будущее Биркенстока.

Биркенсток рассуждал о том, почему IBM нужно было «удвоить количество своих бренч-офисов для максимизации торгового потенциала». Послушав этого 36-летнего продавца, Уотсон встал, прошел на сцену, прервав тем самым презентацию, и объявил собравшимся, что «только что нашел своего послевоенного руководителя продаж». Как много лет спустя вспоминал сам Биркенсток, «тем самым он объявил о моем назначении на должность генерального директора по продажам, заполнив вакансию, пустовавшую шесть месяцев»[222]. Биркенсток должен был продумать курс IBM в послевоенный период и убедить структуры сбыта следовать его рекомендациям. Он утверждал, что IBM необходимо «перевооружить» маркетинг и набрать новый персонал для работы на гражданском рынке, который, по всеобщему мнению, должен был быстро расти вследствие сильно накопившегося спроса. По тем же причинам ожидалось обострение конкуренции. Текущий ассортимент продукции «стал неинтересен» и нуждался в обновлении. Уотсон привез Биркенстока в Нью-Йорк и постоянно торопил его, чтобы тот сдвинул дело с мертвой точки. Уотсон нетерпеливо стремился добиться прогресса в быстро меняющейся экономической ситуации.

Биркенсток руководил еще одним рывком экспансии IBM. По его словам, «необходимость удовлетворения спроса на системы IBM со стороны правительства, индустрии и учебных заведений заставила компанию резко увеличить количество бранч-офисов: всего за один год их число возросло с 85 до 135»[223]. Каждому из 50 новых бранчей требовались руководители; нужно было нанять и обучить продавцов, а также закрепить за ними территории; подыскать помещения для офисов, арендовать и оформить их в стиле IBM, разместив на фасаде название компании и расположив демонстрационные образцы оборудования внутри; наконец, нанять и обучить инженеров по техобслуживанию. Региональные менеджеры по продажам возглавили этот титанический труд, но в конечном счете практически всем, кто работал «на местах», приходилось помогать с подбором персонала и формированием разраставшейся инфраструктуры сбыта. Уотсон-старший лично разъезжал по всему Восточному побережью в поисках помещений для офисов. Необходимость расширения привела к переориентации IBM с военного на гражданский рынок; это предполагало необходимость производства модернизированной продукции – такой как появившиеся вскоре электронно-вычислительные машины. Таковы были задачи, стоявшие перед Биркенстоком.