Как сказать. Главная книга по развитию коммуникативных навыков

Обвинения, критика и жалобы сообщают человеку, что он плохой или неправ. Вам кажется, что он попрал основы справедливости и добропорядочности и у вас есть все права задать ему по первое число. Однако, обвиняя, критикуя и жалуясь, вы не заставите никого измениться.

Вот примеры неэффективных стратегий.

Угрозы. Месседж: «Делай как я хочу, иначе я дам сдачи, отберу у тебя что-то важное или просто ужасно разозлюсь».

Унижение. Вы даете другому человеку понять, что он никчемный, раз не делает так, как вы хотите. Он плохой, глупый, презренный.

Дуться или уходить в себя. Месседж: «Я в недосягаемости, пока ты не сделаешь так, как я хочу». Он выражается в любой форме – от краткосрочного молчания до обещания хлопнуть дверью.

Стратегии, не приносящие желаемых перемен, схожи в том, что обижают людей и настраивают их против вас. Эти стратегии распространены по двум причинам. Первая: они рождаются в дисфункциональных семьях. Если в вашей семье было принято обижать друг друга ради получения желаемого, вы тоже будете так делать. Вы за этим наблюдали и усвоили такое поведение. Вторая причина – в первые разы стратегия работает. В начале отношений, когда партнер еще стремится во всем угодить вам, обвинения, угрозы, унижения и холодность его очень мотивируют. Но потом человека перестает заботить ваше мнение, и эффективность стратегий сходит на нет. Через месяцы и годы партнер уже привычно им сопротивляется. Вас больше не слушают, ваши слова потеряли вес. Окружающие отрастили броню, которую не проткнуть никакой шпилькой и колкостью.

Стратегия угроз заканчивается особенно печально. Поначалу реакция партнера на них воодушевляет, он больше старается угодить. Но происходящие перемены подстегиваются страхом, и, как только человек перестанет бояться, все станет по-прежнему.

Некоторые обращаются к неэффективным стратегиям под влиянием гнева и оправдывают его так: «Она видит, каким несчастным я стал из-за нее. Она должна…» Это уверенность, что другой должен измениться, чтобы дать вам счастье. Но такое возможно только при двух условиях: во-первых, он должен очень хотеть, чтобы вы были счастливы, потому что без этого сам будет несчастлив; во-вторых, его личные потребности, страхи и ограничения не могут быть связаны с нынешним положением вещей. Иначе говоря, ему не должно быть выгодно оставаться таким, как сейчас. Поскольку эти два условия очень редко сочетаются, ваши страдания мало влияют на поведение окружающих.

Эффективные стратегии влияния

Запомните главное: люди меняются, только если сами захотят, а не когда им прикажут. Люди ведут себя так, а не иначе, движимые страхами и потребностями, которые заставляют их реагировать привычным образом. Движущие стимулы сильны, поэтому меняться трудно. Просьбы для этого мало. Свои страхи и потребности каждый ставит на первое место.

Возьмем пример Джона и Симоны. Он попросил ее быть искреннее, рассказать о прошлом, о том, что она чувствует рядом с ним в разные моменты. Но в семье Симоны было принято дразнить и высмеивать друг друга, и для этого годилась любая информация. Сестра Симоны прочла ее дневники и цитировала особенно интимные пассажи. Симона очень боялась насмешек и не хотела быть уязвимой. Просьба Джона, несмотря на его благие намерения, не перевесила травмы прошлого.

Раз поведение обусловлено сильными и сложными, глубоко укоренившимися паттернами, значит, их и надо менять в первую очередь. Если Джон хочет искренности от Симоны, ему придется искать способы дать ей ощущение безопасности, чтобы она перестала бояться насмешек.

Эффективные стратегии влияния делятся на две категории: положительное подкрепление и негативные последствия.

Положительное подкрепление

Для коррекции поведения используют четыре типа положительного подкрепления: похвала, обмен, награда и вербальная и невербальная оценка.

Похвала. Хвалите поведение, похожее на то, что вы желаете получить. Так вы посылаете действенный месседж: «Я вижу в тебе хорошее, когда ты ведешь себя так». Все хотят, чтобы их ценили и уважали. Похвала – ценный дар и в то же время стимул для желательного поведения.

Обмен. Основной месседж здесь: «Дай мне Х, и я дам тебе Y». Мы часто заключаем такие сделки: «Постриги деревья, и я сделаю тебе массаж шеи», «Сдай отчеты вовремя, и мы найдем для тебя интересные задания», «Проводи меня вечером до машины, и я подвезу тебя домой», «Пойдем со мной в гости к бабушке в эти выходные? За это я угощу тебя ужином в ресторане». Похоже на торговлю, но в этом нет ничего плохого. Это эффективно, потому что вы признаете потребности другого человека и обещаете ему осязаемое вознаграждение за желаемое поведение.