Как сказать. Главная книга по развитию коммуникативных навыков

Награда. По данным исследований, положительное подкрепление – самый эффективный способ влияния на поведение. Награда похожа на обмен, но в данном случае подкрепление заключается в желательном поведении. Например: «Пойдем со мной в торговый центр. Там есть большой книжный магазин. Сможешь полистать какие-нибудь интересные биографии», «Если поможешь мне с подготовкой дня рождения для Дженнифер, это будет возможность побыть вместе и поговорить, а заодно сделать дело», «Слушай, я мечтаю побывать в Колорадо, а ты любишь ездить на поезде. Давай поедем по железной дороге, а потом по шоссе в Урей и дальше на север». Если вы предлагаете награду, другой человек знает, чего ждать, и ему приятно, что вы учитываете его потребности.

Вербальная и невербальная оценка. Очень важно благодарить – словами или объятиями, похлопыванием по плечу, приветливой улыбкой или хотя бы одобрительным кивком. Оценка показывает, что вы благодарны, довольны и цените чужие усилия. Она повышает вероятность повторения желательного поведения.

Негативные последствия

Негативные последствия стоит использовать как крайнюю меру, когда положительное подкрепление не работает. Они часто вызывают недовольство и сопротивление, снижают желание другого человека сотрудничать с вами. Но при положительном влиянии они могут быть сильным мотиватором к переменам. Далее мы рассмотрим негативные последствия, которые могут послужить стратегиями влияния.

Отказ в награде. Не награждайте за нежелательное поведение. Если хотите добиться от человека пунктуальности, не ждите его, когда он пытается переделать кучу дел в последнюю минуту. Выходите вовремя без него. Если не хотите, чтобы подруга пила в вашем присутствии, уходите, как только она открыла первое пиво. Оставшись, вы подкрепите нежелательное поведение. Если хотите, чтобы сосед по квартире мыл посуду, не мойте ее вместо него. Не подкрепляйте нежелательное поведение, иначе вас ждет разочарование.

Разработайте стратегии заботы о себе. Вы можете сами позаботиться о себе, если другой занят или не хочет. Если сосед по квартире отказывается мыть посуду, вы можете снять часть обязанностей с себя, например не стирать его одежду или не покупать ему продукты. Если подруга берет ваши вещи и не возвращает, давайте ей по одной вещи за раз. Если партнер, несмотря ни на что, не приходит домой вовремя, не дожидаясь его, идите в кино или к друзьям. Забота о себе – это не наказание, не надо о ней сообщать раздраженным тоном. Это просто удовлетворение своих потребностей без чужой помощи.

Естественные последствия. Если кто-то опаздывает на встречу в кафе, договаривайтесь увидеться с ним в других местах. Если человек на людях грубит вам, не ходите с ним никуда. Если вы подвезли друга на вечеринку, а он отказывается уходить, когда вам пора, оставьте его там, пусть добирается домой как хочет. Естественные последствия хороши тем, что вам не нужно ничего выдумывать. Это предсказуемый итог определенного поведения, совершенно нормальный. Если дети не одеты, когда пора выходить в школу, пусть берут вещи с собой и одеваются в машине.

План влияния

Чтобы сформировать у другого желаемое поведение, вам понадобится план. Он состоит из шести частей: прямой запрос, похвала, обмен, награда, вербальная и невербальная оценки и последствия.