Какого цвета ваш парашют? Легендарное руководство для тех, кто экстренно ищет работу

Другое дело, если вы на мели и вам необходима работа – любая работа – немедленно; тогда у вас не будет выбора, кроме как поддаться. Спросите, какую зарплату планирует выплачивать работодатель, и на основе этого принимайте решение. (Конечно, вы всегда можете выиграть около суток, сказав: «Мне нужно время, чтобы все обдумать».)

Однако все, что было перечислено до этого, необходимо лишь в случае откровенной неудачи. Обычно собеседования не проходят настолько плохо, что вы чувствуете себя окончательно беспомощным.

Обычно интервьюер, индивидуальный или групповой, не поднимает вопроса о зарплате до тех пор, покуда не решит точно, подходите ли вы на эту должность (а вы не решите, желаете ли здесь работать). Вот тогда и можно начинать настоящие переговоры. Я объясню почему, когда буду говорить о втором секрете.

А пока позвольте мне растолковать первый: запомните, что нельзя обсуждать зарплату до тех пор, пока не будут выполнены следующие условия:

• работодатель должен узнать о вас все возможное, увидеть, что вы лучше остальных претендентов, и, как следствие, понять, что вы принесете больше выгоды, чем они;

• вы должны как следует изучить организацию, чтобы знать наверняка, подходит ли она вам;

• вы должны четко представлять, какие у вас будут обязанности;

• вы должны точно знать, соответствуете ли требованиям работодателя;

• это должно быть финальное собеседование по трудоустройству;

• вы должны быть уверены: «Я действительно хочу работать здесь»;

• работодатель должен донести до вас следующую мысль: «Что ж, замечательно, вы нам подходите»;

• или, что даже лучше: «Мы обязаны заполучить вас».

Если вам проще понять все в виде схемы, то вот она:

КОГДА СЛЕДУЕТ ГОВОРИТЬ О ЗАРПЛАТЕ

Перепечатано с разрешения Пола Хеллмана, автора книги «Ready, Aim, You’re Hired!», а также президента компании Express Potential[95]. Все права защищены.

В итоге все сводится к одному: если вы действительно проявите себя во время собеседования, вам могут – в конце – предложить более высокую зарплату, чем хотели прежде, в самом начале собеседования. В частности, такое происходит тогда, когда собеседование прошло слишком хорошо и теперь работодатель решительно желает заполучить вас.

Второй секрет

Цель обсуждения – определить максимальное количество денег, которое работодатель готов заплатить за вас

«Переговоры». Именно это слово вселяет ужас в сердца большинства соискателей. Почему нам необходимо вести переговоры?

Все просто. Они были бы необязательны, называй каждый работодатель в начале собеседования максимальную сумму, которую он готов платить человеку, занимающему ту или иную должность. Есть работодатели, которые так и делают. И на этом обсуждение зарплаты и заканчивается. Однако большинство работодателей поступают иначе.

Они с самого начала собеседования знают максимальную сумму, которую готовы платить тому, кто займет вакантную должность. Но. Но. Они надеются, что вы сдадитесь за более низкую цену. И поэтому начинают делать ставки (а как еще их назвать?), называя суммы ниже той, которую могут себе позволить.

Благодаря этому вы можете выделить доступный вам диапазон.

То есть промежуток между минимальным количеством, которое работодатель надеется заплатить, и максимальным, которое он может себе позволить. Переговоры должны касаться именно этого диапазона.

Например, если работодатель способен платить вам 30 долларов в час, однако желает нанять вас за 18 в час, диапазон представляет собой 18–30 долларов.

У вас есть полное право склонить переговоры в пользу максимума в рамках указанного диапазона.

Что в вашей цели, что в цели работодателя нет ничего предосудительного. Цель работодателя – сэкономить деньги. Ваша – принести в хозяйство как можно больше.

Третий секрет

Ни за что не упоминайте сумму первым

Если обсуждение зарплаты удалось отложить до финала собеседования, то, когда наступает момент истины, необходимо по возможности сделать так, чтобы работодатель первым назвал число.

Почему? Никто не знает ответа. Но годы практики показывают, что если цели сторон противоположны, как в нашем случае (вы пытаетесь получить от работодателя как можно больше, а он тем временем хочет отдать вам как можно меньше), то проигрывает обычно тот, кто первым называет сумму.

Можно до бесконечности размышлять, почему так получается. Есть десяток теорий по этому поводу. Однако с уверенностью мы можем заявить лишь о том, что это – истина.

Неопытные работодатели/интервьюеры часто даже не подозревают о существовании подобной закономерности. Однако опытным уже известна эта уловка. Поэтому они сделают все, чтобы вы назвали число первым – например, они будут задавать вам якобы совершенно невинные вопросы: «Какой зарплаты вы ожидаете?»