Хорошая новость: будущего нет!

Помню, был один такой смешной момент. Прилетел в аэропорт Джона Кеннеди, и за мной прислали такую длинную машину, которые в Америке были довольно популярны. А я лечу из Москвы с суточной задержкой в Амстердаме из-за забастовки работников аэропорта «Скипхол». Весь в задрызганной майке, кедах и вообще – довольно неформальный. Даже немного растерялся перед такой длинной машиной. А тут еще водитель норовил чемодан взять, чтобы я шел налегке, что только усиливало мое внутреннее смятение и смущение.

Водитель ехал, ехал молча, косился на меня, а потом по-американски открыто спросил:

– Парень, а ты вообще-то кем там, в Москве работаешь?

– Да вот, продажами занимаюсь, – сказал.

Немного разговорились, и он меня потом по Манхэттену немного повозил. Хотя, к тому времени я и сам уже знал, что и где там.

Потом ударил кризис 1998 года, и на его волне я перешел в «Юнилевер», где впервые стукнулся с фудовым бизнесом. «Юнилевер» отправил меня на год в Америку (опять!), перед этим покатав меня по миру. Причем, если в «Колгейте» фокус был на Центральной и Восточной Европе, плюс Штаты, то в «Юнилевере» считали, что мне будет полезно ознакомиться с тем, что происходит в Азии. Вот я и путешествовал по Индии, Вьетнаму, Филиппинам, Китаю и так далее.

Представляете, как я себя ощущал: я же не просто так пошел на Восточный факультет, этот был сознательный выбор, основанный на искреннем интересе к Востоку. Одним словом, это был просто праздник!

Например, идешь на завтрак в гостинице в Мумбае, а там – «рис с острым перцем». Утром! Разве такое забудешь? Причем был «сезон муссонов», то есть по-нашему – «сезон дождей». Окна гостиницы выходили прямо на Индийский океан (Аравийское море), и ночью дождь лупил в них с такой силой, что иногда казалось, что еще секунда, и стекла повылетают. Как будто бы кто-то бил из пожарного брандспойта прямо по ним – прямой наводкой и под максимальным давлением.

Потом – год в Америке. Произошло открытие ритейла. Такой здоровой машины, которая закручивает в себя колоссальные массы людей, товаров и информации. И все это находится в постоянном движении.

Перед тем как отправить меня в Штаты, в «Юнилевер» говорили мне:

«Вот придут агрессивные сети, и все изменится».

Тогда ведь какая у нас была розница. Так отдельные магазины, некоторые из которых считали себя важными и большими. Но поставщики, как правило, диктовали условия. Помню, какой-нибудь КАМ (key account manager) звонил какому-нибудь большому московскому дистрибьютору и говорил: «Ваш бюджет продаж на этот месяц был столько-то тон маргарина, вы его не выбрали. Выбирайте!» А дистрибьютор отвечал: «Да и так уже загружены выше крыши, некуда девать». И тогда КАМ произносил ключевую фразу о том, что популярной марки майонеза, возможно, всем не хватит, и «лимит» распределения примерно такой: на десять «кейсов» («коробок») маргарина «положено» по одной коробке популярного майонеза. Дистрибьютор сдавался и «выбирал целевой объем». Потом на рынке начинался страшный демпинг по «сливу» закупленных объемов. Доходность дистрибьюторов летела в никуда, и они все бежали к поставщику с призывом «что-нибудь с этим сделать».

Да, вот такой вот был рынок: немножко диковатый. Научно это называется «emerging market», то есть в дословном переводе – «рынок, который только появляется». Нас, кстати сказать, еще по-прежнему часто называют emerging market. Думаю, мы такие и есть.

А на Западе, соответственно, «mature market» («зрелый рынок»). И вот я поехал в Америку смотреть, как ритейлеры диктуют поставщикам правила игры в условиях зрелого рынка, и как с этим можно бороться.