Китайцы: руководство по применению

Согласование спецификации товара, детальный перечень компонентов, подтверждение используемых материалов и цветов китайцев утомляет. Работа над описанием ведётся с неохотой. Но даже подробная документация не защитит заказчика от китайских ошибок при производстве. Каждый задокументированный шаг требует тщательного контроля на соответствие требованиям. Далеко не все участники проекта прочитали те англоязычные спецификации, которые заказчик составлял и согласовывал. Работники фабрики не знают английского и выполняют задачу со слов руководителя производства, которому перевёл требования менеджер поставщика.

Китайцы хотят продать товар побыстрее и с минимальными усилиями, поэтому для них счёт на оплату («инвойс») — основной документ, который регулирует ответственность и отношения с клиентами. В инвойсе обозначены главные китайские цифры: количество товара, цена и условия поставки. Там прописаны и сроки поставки, но этот пункт ориентировочный. Сроки редко неукоснительно соблюдаются и зависят от мириады обстоятельств и возможностей производителя.

Некоторые поставщики идут чуть дальше и размещают в инвойсах краткую спецификацию изделия, перечень характеристик, кто-то мелким шрифтом пытается вписать возможное изменение цены в результате валютных колебаний и другой форс-мажор. Другие бумаги китайцам не нужны. Заказчик по своей инициативе будет настаивать на дополнительной ответственности, а поставщики будут демонстративно сопротивляться, несмотря на то что содержание контракта для них — пустой звук.

Работа без формальных документов — нормальная практика для Китая. И по сей день многие вопросы и сделки между поставщиками материалов на внутреннем рынке решаются «по звонку», на личной встрече или в короткой переписке в мессенджере. Складской учёт по материалам и потребности в стоке высчитываются не в бухгалтерской программе, а в головах руководителей.

По утверждению большинства владельцев и начальников китайских фирм, все детали закупки клиента они «прекрасно помнят» — без детальной спецификации, чертежей, зафиксированных требований и бухгалтерских документов. Эта уникальная способность мозга китайского менеджмента удивляет. Они работают с заказчиками из разных регионов, производят непохожую продукцию. При этом китайские руководители не лезут в компьютер, чтобы вспомнить детали заказов. Возможно, только производственный план, который написан маркером на белой доске, даёт подсказки.

Высшее руководство ОЕМ-компании помнит о ценах, о которых договорились с поставщиками компонентов, не забывает, сколько им должны клиенты. Босс держит в голове выплаты сотрудникам и партнёрам.

Практика «помнить, а не записывать», связана не только с возможностями мозга китайских руководителей, а с тем, что часть бизнеса ведётся «в тёмных оттенках» — в серую — без уплаты налогов и отчислений. Объём серой доли у каждого производителя свой. Некоторые обязательные в нашем регионе платежи и выплаты, в особенности лицензионные и авторские, в Китае считаются настолько необязательными, что их игнорирование никто не назовёт «уходом от налогов».

Иногда «внутренний жёсткий диск» в голове китайского партнёра даёт сбои и информация с него сознательно или бессознательно пропадает. Это часто случается, когда поставщики не хотят выполнять задачу. Во избежание глобальных проблем, это нужно отслеживать заказчику: сам производитель вряд ли воспользуется официальным документом для сверки плана с фактом.

Более того, контракт согласовывается с начальством, а работать приходится с менеджерами проектов и продажниками. Вышестоящие могут не передать информацию нижестоящим. Часто менеджер проектов делает большие и круглые глаза, узнав, на какие детали и условия подписался босс.

Иногда поставщик берёт обязательство по заказу, который не в состоянии выполнить. Вороватый бизнесмен весь проект будет пытаться убедить изменить требования, так как возвращать деньги не собирается. Поэтому перед первым платежом желательно ознакомиться с историей компании и произвести инспекцию фабрики.

Во время проекта придется регулярно пересылать сотрудникам исполнителя выдержки из контракта и заявки на производство, напоминать согласованные условия доставки. Не следует стесняться по пунктам проверять, что поставщик понял, а что ещё должен понять. Пожалуй, это единственное, для чего контракт нужен.

Заказчика ничего не защитит от вопроса «это действительно нужно?», даже если требования прописаны в заявке на производство. «Вам правда нужен этот функционал?» — спрашивает китайский менеджер проекта. «Да. Обсуждали много раз, и это зафиксировано в нашем соглашении!» — зло отвечаю я, надеясь поскорее перейти от разговоров к производству. «Да, видел. Но некоторые клиенты запрашивают необязательный функционал. Так что уточняю, можно ли исключить требование», — продолжал гнуть линию менеджер.