Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Конечно, есть и «позитивные варианты». Например, покупка товара напрямую у производителя, продажа имущества и складских остатков предприятий-банкротов конкурсными управляющими, реализация конфискованных товаров уполномоченными государственными службами, распродажи, ликвидации и т. п.

Правильный курс: если вам предлагают нужный вам товар по нереально низким ценам, не спешите радоваться, но и не отказывайтесь «не глядя». Отнеситесь к предложению максимально серьезно и постарайтесь его проанализировать с помощью следующих действий.

1. Соблазнившись низкой ценой, начните с проверки качества партии. Прежде всего запросите документы, подтверждающие качество (сертификат или декларацию соответствия, паспорт, качественное удостоверение и т. д.), после чего — еще до заключения сделки — не поленитесь лично его проверить. И не по образцам, а выехав на склад поставщика или в порт отгрузки, желательно захватив с собой эксперта.

2. Обязательно запросить все имеющиеся на дешевый товар документы. Помимо сертификатов качества и декларации соответствия, желательно запросить ГТД (если товар импортный), дилерское соглашение продавца с производителем или агентский договор (если он предлагает не свою продукцию), регистрационное удостоверение товара и т. д.

Если с документами и качеством все в порядке и у вас возникает логичное предположение, что низкая цена связана с демпинговой политикой продавца, направленной на завоевание рынка либо на привлечение нового клиента в лице вашей компании, попросите его объяснить, почему его цена так отличается от рыночной.

Возможно, поставщик с умным видом начнет рассказывать вам всякие байки. Например, о том, что его предприятие «достигло точки безубыточности за счет эффекта масштаба» или что ему чудесным образом удалось минимизировать издержки, придумав бесплатный способ транспортировки товара. Мне приходилось слышать красочные описания того, как поставщик смог ликвидировать все лишние звенья из цепочки «производитель — клиент» или что с ним расплачиваются товаром в счет ранее образовавшегося долга по сниженным ценам в качестве «пени» за просрочку оплаты. Вариантов может быть множество в зависимости от фантазии и уровня подготовленности поставщика.

Если вам излагают именно такую полуфантастическую версию, смело предлагайте поставщику законтрактовать годовой объем товара и зафиксировать цену на текущем уровне. Если, конечно, она действительно низкая. В любом случае не прогадаете. Либо получите дешевый товар в долгосрочной перспективе, либо выведете интригана на чистую воду.

Подводный камень номер три — отсутствие информации. Некоторые корпоративные закупщики называют такие условия «зонами провала рынка». Это значит, что если вы вынуждены совершать закупку, не зная реального положения вещей на рынке, вероятность того, что вы купите далеко не самый лучший товар или товар по завышенным ценам, сильно возрастает. Поиск нужного товара в условиях отсутствия информации — это то же самое, что поиск черной кошки в темной комнате. Есть высокая вероятность больно удариться о стену.

Правильный курс: если у вас нет возможности регулярно изучать рынок и собирать информацию, самый лучший способ «держать руку на пульсе» — это зайти на какой-нибудь профессиональный сайт, связанный с интересующим вас товаром, и подписаться на бесплатную рассылку новостей или на платную рассылку обзоров рынков и цен.

Это удобно хотя бы тем, что вам не надо самому бороздить просторы Интернета в поисках нужной информации. Кроме того, даже если вы забудете, что вам нужен мониторинг, рассылка с обзором новостей рынка сама напомнит вам о себе.

Подводный камень номер четыре — ошибки планирования. Я уже говорила о важности планирования, но в данном случае я не боюсь повториться. Ведь «провалы» в этой области влекут за собой «провалы» в закупках и, как следствие, сырьевые кризисы или авральные закупки.

Что такое авральные закупки? Это когда товар нужен уже вчера, а ты сидишь и не знаешь, где его можно быстро взять в нужном тебе количестве и с нужным качеством.

Увы, Россия в вопросах планирования — страна особая. В Японии, к примеру, оно осуществляется на несколько лет вперед, потому что экономика стабильна, рыночные механизмы отлажены, жизнь практически каждого японца в силу национальной традиции подчинена строгому плану.

В Европе планирование осуществляется не на столь долгий срок, в среднем на полгода-год вперед, что тоже неплохо.

Долгосрочное планирование свойственно странам с развитым капитализмом, поскольку плановая экономика имеет больше плюсов, чем минусов, особенно если государство строго контролирует национальную экономику.

В России в большинстве случаев планирование организовано по принципу «мне это нужно вчера». То есть ситуация такова, что 3 месяца спустя есть вероятность узнать, что же на самом деле произошло 3 месяца назад.