Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Финансисты закупающих компаний обычно с удовольствием смакуют подобные ситуации, называя их красивым термином «спонтанное финансирование», поскольку предоставление товарного кредита поставщиками — это простейший способ обеспечения деятельности компании. А если финансисты, ответственные за движение денежных средств, еще специально или вынужденно затягивают расчеты с кредиторами, они таким образом увеличивают оборотный капитал компании — за счет увеличения своих краткосрочных обязательств.

Что ж, честь им и хвала, однако закупщикам в такие моменты не до смакования, потому что это именно им звонят разъяренные и злобные поставщики, это именно им по несколько раз на дню задается классический вопрос: «Где деньги, Зин?»

Что можно предпринять в такой ситуации? Давайте вкратце рассмотрим некоторые проверенные временем и несколькими поколениями закупщиков варианты действий.

Неправильный курс.

1. Молчание. Если сделка была разовой и с поставщиком в обозримом будущем деловых контактов не предвидится, самый лучший способ, по мнению многих закупщиков, заключается в том, чтобы «спрятаться в туман». То есть уехать в отпуск, перестать подходить к телефону, отвечать измененным голосом: «Он у нас больше не работает» и т. д. На самом деле гадкий и дурацкий способ. К тому же есть риск, что поставщик в один прекрасный день явится к вам в офис с резиновой дубинкой и выразит вам лично свое неудовольствие.

2. Обезоруживающая честность. Это когда вы глубоко вздыхаете в трубку и выкладываете своему поставщику всю правду: «У нас сейчас временные трудности, финансовый сказал, что денег пока нет, и когда будут, он не знает. Извини, твои счета у меня первые в очереди, но пока все покрыто мраком неизвестности».

Чем плох такой вариант? Прежде всего потерей лица, поскольку вы расписываетесь в собственной беспомощности (возможный ответ поставщика: «А я-то думал, ты там сам все решаешь!»).

Во-вторых, нормальный поставщик не удовлетворится таким ответом и начнет докапываться до истины: кто может дать конкретный ответ? Как позвонить финансовому директору? А что по этому поводу скажет генеральный? И т. д., и т. п. И начнет звонить всем вышеперечисленным лицам. После чего вышеперечисленные лица будут вызывать вас в свои кабинеты и на повышенных тонах требовать, чтобы поставщики им больше не звонили и чтобы вы сами выкручивались из ситуаций с неплатежами, поскольку закупки — это ваша епархия.

3. Вариант дипломатический: полуправда. Здесь могут использоваться как официальные версии, так и неофициальные. Под «официальными версиями» я имею в виду всякого рода официальные бумаги, например гарантийные письма и графики платежей, подписанные генеральным, финансовым директором или главным бухгалтером. Вообще, чем больше подписей и печатей, тем лучше. все-таки мы живем в стране, где еще сильна вера в силу бумажки с печатью. Этот вариант в принципе совсем не так уж плох. Если, конечно, вы уверены в том, что графики будут выполняться.

К официальной полуправде можно отнести и «перевод стрелок», т. е. ответ из серии: «Я лично теперь оплату не контролирую, у нас есть специальный отдел финансового контроля, можете позвонить туда», после чего поставщику сообщается номер факса-автомата, стоящего в кабинете у финансового директора.

Неофициальные «отмазки» могут быть настолько разнообразны, насколько вам позволяет фантазия. Например: «У нас возникли сомнения в качестве поступившей партии товара, поэтому мы приостановили оплату, пока не будет окончательного заключения». Или еще вариант: «Мы до сих пор не получили от вас оригиналы документов, а в бухгалтерии ожидается налоговая проверка через 2 недели, поэтому генеральный распорядился остановить платежи поставщикам-“должникам” до тех пор, пока они не предоставят оригиналы счетов-фактур. Свинство, конечно, но что делать. Может, отправите нам документы экспресс-почтой? Ах, уже выслали обычной почтой? Как же быть? Ну ладно, может, подойдут через недельку-другую, уж потерпите…» Еще вариант: «Вы знаете, мы купили по случаю небольшой заводик по переработке нефти, поэтому все средства ушли на оплату покупки и текущие платежи временно заморожены. Но вы не переживайте — мы со дня на день возьмем кредит и обязательно с вами рассчитаемся, вы же нас знаете, разве мы вас когда-нибудь подводили?!» и т. д., и т. п.

Вариант не самый худший, но, как и любая неправда, все-таки очень часто выходит закупщику боком.

4. Вариант полукриминальный: откровенная ложь. Например: «Мы Вам завтра платим, можем даже платежку выслать», после чего из старых платежных поручений с помощью ножниц, клея и ксерокса фабрикуется липовая платежка, которая отправляется поставщику.