Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Потом вы с деланным удивлением узнаете от поставщика, что «деньги до сих пор не поступили», и якобы начинаете выяснять в своем банке, что могло случиться, и т. д., и т. п. После чего сообщаете поставщику, что в банке произошла ошибка и деньги ушли другому поставщику, который «называется так же, как вы, за исключением одной буквы». Еще пара недель уходит на то, чтобы «получить деньги обратно» от «другого поставщика», — а там, глядишь, финансовые трудности вашей компании наконец-то решаются.

Способ на самом деле глупый, поскольку подобные истории обычно шиты белыми нитками и нормальный поставщик быстро вычисляет, что его водят за нос.

Правильный курс.

1. Вариант конструктивный. Он подразумевает частичную оплату за поставленный товар. Знаете ли вы, что даже если поставщик подаст на вас в суд за невыполнение обязательств по оплате поставленного товара, тот не сможет привлечь вашу компанию к ответственности, если она начала выплату задолженности? Пусть даже эти выплаты минимальны, главное — сам факт!

Поэтому лучший вариант — подойти к финансовому директору и сообщить, что ряд поставщиков согласились потерпеть, пока не решатся финансовые проблемы, однако есть несколько особо конфликтных контор, которым желательно заплатить хотя бы процентов по двадцать от предъявленных к оплате счетов.

2. Вариант правдиво-эмоциональный. Заключается во взывании к общечеловеческим ценностям поставщика и щедрых обещаниях будущих выгод. «Разве мы хоть раз вас подвели? Мы всегда платим, как часы, просто у нас небольшие финансовые трудности. Вы же уверяли нас, что готовы ради нашего сотрудничества на все. Пришло время это доказать! Потерпите немного, и мы это оценим по достоинству. Как только период затруднений закончится, мы готовы пересмотреть условия нашего с вами контракта в сторону улучшения платежных условий и смягчения некоторых требований…»

Суть метода проста: предложить поставщику некий призрачный компромисс. Если он потерпит некоторое время без платежей, это прибавит ему дополнительных «плюсиков» на будущее.

3. Вариант оптимистический. Он заключается в извлечении из ситуации максимума пользы для вашей компании. Каким образом? Если у вас достаточно смелости, можете сыграть ва-банк. «Наша компания в настоящее время никому не платит. Только особо “преданным” поставщикам. Хотите стать таким? Не ждите денег за предыдущие поставки, сделайте новую. Каждая новая поставка будет означать оплату одной из предыдущих». Это уже более реальный и выгодный компромисс, если сравнивать его с предыдущим вариантом.

4. Вариант мудреный. Если дела совсем плохи, но не безнадежны, можно предложить поставщику заключить договор факторинга или в качестве оплаты взять у вас готовую продукцию (если таковая имеется).

Все-таки не могу не заметить, что это достаточно рискованно — злоупотреблять спонтанным финансированием. Особенно в отношении нескольких поставщиков одновременно, ведь обиженные могут объединиться против вас!

Был один такой хрестоматийный случай в 1990 г. — с группой универсальных магазинов Federated and Allied, — когда поставщики из-за длительных неплатежей отказались предоставлять дополнительный кредит универсамам этой сети и своими согласованными действиями вынудили контору объявить о своем банкротстве.

Аналогичные случаи происходят и в нашей стране. Лично я знакома с одной компанией, которая в качестве платы за поставленный товар «прихватизировала» у своего клиента корпоративную сауну с бассейном, которая находилась прямо на территории завода. Молодые люди соорудили вокруг заведения высокий забор, сделали отдельный въезд и добавили к своему бизнесу еще одно интересное направление. Так что будьте осторожнее с просрочками оплаты!

Еще один «подводный камень» закупок — это фактор сезонности. Существует целый ряд товаров, которые характеризуются четко выраженными сезонными колебаниями цен, вызванными либо проявлениями сезонного дефицита или изобилия товаров, либо сезонными колебаниями спроса.

Не приняв во внимание фактор сезонности, закупщик рискует оказаться в неприятной ситуации: не уложиться в ранее запланированный бюджет. Либо, что еще хуже, вообще не смочь купить нужный ему товар в силу сезонного дефицита.

Правильный курс: очень важно четко выделять эту группу товаров среди закупаемой номенклатуры и пристально отслеживать периоды «всплесков» и «падений» цен, планируя максимально возможный объем закупок на периоды наиболее низких цен.

Другим вариантом сглаживания фактора сезонности можно считать годовой контракт с производителем товара, в котором расписан точный график поставок и — если повезет — фиксированная цена.