Читаем Коммерческие закупки. Взгляд изнутри. полностью

Конечно, может получиться так, что в какие-то периоды цена будет казаться несколько завышенной, потому что рынок будет выдавать более дешевые предложения, однако в случаях с сезонными товарами следует мыслить стратегически. Ведь во времена дефицита та же самая цена уже будет выглядеть совершенно по-другому.

Один из моих знакомых производителей подсолнечного масла, которое как раз является сезонным товаром в силу того, что урожай подсолнечника убирается в РФ всего один раз в год, в начале осени, придумал замечательный слоган для своих клиентов, призванный убедить их в необходимости заключения годового контракта: «Если во времена изобилия Вы верны нам, то во времена дефицита мы верны Вам». По-моему, лучше не скажешь.

Следующий «подводный камень» — это отсутствие контакта с поставщиками и другими референтными лицами. Отчасти эту проблему можно отнести к коммуникативным. Каким бы гениальным и талантливым ни был закупщик, он работает не в вакууме. Его окружают люди — коллеги, представители поставщиков, руководство, специалисты, консультанты, чиновники контролирующих госорганов, представители логистических структур и пр. И очень часто успех сделки зависит от согласованности взаимных действий закупщика и других лиц либо от степени взаимопонимания и поддержки между закупщиком и иными так или иначе влияющими на ситуацию людьми. А вот как раз взаимопонимания и поддержки очень часто не хватает.

Правильный курс: работа над собой и своими личными лидерскими качествами, развитие своего умения работать в команде. Закупщику очень часто приходится ради дела «наступать на горло» собственным принципам и симпатиям, поэтому он поневоле вынужден закалять свой характер, избавляясь от ненужной чувствительности и доверчивости.

Конечно, дружить со всеми сразу вряд ли возможно. Но если вы — профессиональный закупщик, вы должны к этому стремиться. Во всяком случае, в качестве программы-минимум можно поставить себе задачу ни с кем не ссориться и не вступать в открытые конфликты.

Еще одна часто встречающаяся проблема — это давление среды. В продолжение предыдущей темы хочу заметить, что окружающие закупщика лица могут быть настроены конструктивно, дружелюбно или даже индифферентно, что далеко не так плохо, потому что они же могут быть настроены крайне негативно и даже агрессивно. Как гласит корпоративный фольклор, только ленивый не кинул в закупщика камень.

Со стороны часто кажется, что у закупщика не жизнь, а малина. Сиди себе и выбирай, кто тебе нравится из поставщиков, а кто не нравится. Так обычно говорят индифферентные и скептически настроенные граждане из ближайшего окружения закупщика.

А вот агрессивные граждане выражают свое мнение еще более резко. Любой прокол поставщика — вольный или невольный — немедленно предъявляется закупщику в качестве его личной недоработки. Пришел ли некачественный товар, задержалась ли поставка, снизилась ли цена на рынке после подписания договора, отказался ли поставщик удовлетворить претензию — во всем этом винят закупщика. Как говорится, «валите все на лысого». Иногда общественное мнение бывает настолько негативным, что невыносимо трудно ему противостоять.

Правильный курс: самое главное правило — сохранять олимпийское спокойствие и никогда не оправдываться. Потому что, оправдываясь, вы выставляете себя виноватым.

А еще лучше — создать себе железобетонное «алиби» на все случаи жизни. Что это значит? Под подписанным договором должны быть все необходимые визы, чтобы было ясно, что решение было принято не единолично закупщиком. А значит, и ответственность за любые последствия заключения сделки лежит не только на нем.

Все переговоры и деловое общение с поставщиками должны быть задокументированы либо в виде отчетов, либо в виде деловой переписки, либо в виде «картины дня» — некоего дневника, в который вы кратко записываете стенограмму событий рабочего дня: с кем говорили, куда звонили, с кем и о чем вели переговоры, каких достигли результатов, какие решили проблемы и т. д.

В общем, если что — вы всегда должны быть готовы предъявить документ, подтверждающий, что в той или иной ситуации вы сделали все, что было в вашей компетенции, и даже больше.

Увы, вся эта бюрократия отнимает уйму времени, которое закупщик мог бы потратить на более важные и срочные дела. Однако это необходимо, чтобы не подставлять себя под удары, которые регулярно сыплются на любого закупщика, который действительно работает.

Еще один подводный камень закупок — интенсивный ритм работы, вечная «текучка», авральный режим работы, не позволяющий отдышаться и посмотреть по сторонам. В большинстве коммерческих фирм основная масса закупок идет со сроком «вчера», поэтому большинство закупщиков с утра до вечера крутятся, как белки в колесе. Все время что-то делают и при этом постоянно ничего не успевают.

Перейти на страницу:

Похожие книги

20 ментальных ловушек, которые душат, отравляют и подвергают гниению успешную и счастливую жизнь
20 ментальных ловушек, которые душат, отравляют и подвергают гниению успешную и счастливую жизнь

Вы образованны. Вы готовы работать. Вы понимаете, как идея превращается в бизнес, который приносит деньги. Но при этом вы почему-то не зарабатываете достаточно? Вас преследуют неудачи? Вы готовы предположить, что на вас сглаз?Никакой мистики нет! Просто вы попали в одну из 20 психологических ловушек. Эта книга станет для вас нитью Ариадны, которая выведет вас из лабиринта ловушек. Просто следуйте ее указаниям, и скоро вы обнаружите, что ловушки уже бессильны как-то повлиять на ваш нарастающий успех.Эта книга – подробная инструкция по выходу из ловушек мышления и поведения. Вы увидите, насколько нелогично и во вред себе вы иногда действуете, и сможете отказаться от стереотипов, предубеждений, чужих мыслей, лести и рекламы, которые загоняют вас в ловушку.

Лариса Большакова

Карьера, кадры / Психология / Образование и наука
77 секретов привлечения денег в ваш бизнес. Турбостарт
77 секретов привлечения денег в ваш бизнес. Турбостарт

В данной книге Вы найдете ответы на такие вопросы как: основные причины того, почему Вы до сих пор находитесь там, где находитесь, почему Ваши доходы стабильны и не растут вверх, как продавать свои услуги дорого, где взять новых клиентов и выстраивать отношения со старыми, основные способы увеличения и привлечения к себе денег, как грамотно выстроить свое время и цели!? И, конечно же, основные техники психологии денег и бизнеса, которые легли в основу авторского направления в сфере коучинга и консалтинга, таких программ, как: «BUSINESS FLY 2.0» «КАК СТАТЬ БОГАТЫМ КОУЧЕМ ЗА 10 ДНЕЙ. ТУРБОСТАРТ» Малая часть того, что Вы узнаете из прочтения: – 3 «Средства», ведущие к Богатству – 6 правил Вашей Формулы успеха – Золотое правило Вашего успеха – Как стать богатым коучем за 10 дней?! – 15 способов привлечения денег в Ваш бизнес – Как Ваше мышление влияет на Ваш доход ! – Где взять новых клиентов? и ещё многого интересного! Публикуется впервые!

Тимофей Александрович Аксаев

Карьера, кадры