Мой мозг мне врёт!

Попробуйте повторить это дома

Хотите попробовать эффект привязки в своей повседневной жизни? Тогда вам пригодится такая фигура речи, как апофазия: когда вы говорите то, что опровергает ваши намерения, таким образом незаметно намекая на то, что вам нужно. «Разумеется, я не могу просить у вас за это 10 тысяч евро», – а затем выкладываете на стол предложение на 5 тысяч: ни слова лжи, при этом шансы на успех увеличиваются. К сожалению, многие поступают ровно наоборот: «Я, к сожалению, действительно не могу сделать это бесплатно, у меня только на расходы уходит полторы тысячи, поэтому я прошу заплатить мне за это 5 тысяч». Ай, теперь та же самая сумма вдруг кажется больнее! Можно попробовать то же самое с зарплатой («Я не жду прибавки в 25 %, но…»), планированием («Мне правда не нужно тратить на это год…») или новым телевизором («Конечно, нам не нужен телевизор за 3 тысячи евро…»).

Эффект привязки можно наблюдать и в смекалистой жужжащей мухе во время авиаперелета. Исследователи из Вашингтонского университета проанализировали данные о полетах за 20 лет[217]. Они выяснили, что в период с 1997 по 2017 год длительность одних и тех же рейсов увеличивалась. Другими словами, время полета, указанное авиакомпанией при бронировании на один и тот же рейс, теперь на 8 % больше, чем 20 лет назад. Самолеты стали летать медленнее? Снизилась максимальная скорость движения в воздухе? Исследователи искали всевозможные объяснения, но в итоге остановились на одном-единственном: стратегическом дополнении. Слишком поздняя посадка вредит репутации авиакомпании и вызывает недовольство клиентов, порождая жалобы. Однако округление ожидаемого времени в пути в большую сторону означает, что пилот зачастую сможет сообщить хорошую новость: самолет опережает график. Ого, да это лучшая авиакомпания. Этот трюк прекрасно подходит и для рабочих вопросов: добавляйте по три дня к каждому дедлайну и всякий раз радуйте своего начальника. Если только ваш коллега не работает над аналогичными задачами – потому что эта уловка работает только при отсутствии альтернатив. Если другой рейс оказывается быстрее, это обернется потерей пассажиров. Таким образом, исследователи увидели, что с ростом конкуренции эффективность стратегического дополнения снижается.

Жила-была жужжащая муха

Январь 2015 года, Финикс, Аризона. Зак Норрис находит в одном магазинчике старые часы. Запрашиваемая цена: 5,99 доллара. Норрис кое-что смыслит в часах и быстро понимает, что имеет дело со старинными Jaeger-LeCoultre Deep Sea со встроенным будильником – поясним для тех, кто не разбирается в часах так здорово, как Зак, что это механические швейцарские часы для дайвинга ручной работы, бывшие в употреблении, стоимостью около 25 тысяч долларов. Он, конечно же, покупает их. А вот дальше для нас начинается самое интересное. Норрис делится своей историей на форуме любителей часов, и она становится вирусной. И именно эта история делает часы Зака еще более интересными для коллекционеров. Они становятся дороже, потому что он заплатил за них меньше. В итоге Зак продает свою находку по отличной цене: 35 тысяч долларов плюс часы его мечты, Omega Speedmaster. Эта модель пользуется особой популярностью, потому что с ней связана еще одна легенда: именно ее носили первые астронавты на Луне.

Но вернемся на Землю. Становятся ли часы более полезными или нужными для офисного планктона, если они способны работать и вне атмосферы? И разве что-то может подорожать только из-за того, что владелец приобрел это за смехотворно малые деньги? Другими словами, не посходили ли эти любители хронометров с ума? Вовсе нет. Здесь мы наблюдаем, как эффект жужжащей мухи возникает из привлекательной истории. Вполне логично, что рассказ Зака будоражит воображение. В конце концов, кто не мечтает о такой находке, обыскивая прилавки в День короля[218]? А астронавты, чья жизнь зависит от точности швейцарских часов? Ух.