Мотивационное консультирование в области питания и фитнеса. Как помочь человеку решиться на качественные изменения образа жизни

По нашему опыту, клиенты, как правило, не отказываются от рекомендаций или информации сразу. Более вероятно, что клиент согласится выслушать ваши предложения, но, если он не готов к изменениям, он затем будет объяснять, почему каждая предложенная вами идея не сработает. Если клиент отклоняет предлагаемые вами стратегии, которые могли бы помочь ему в процессе изменения поведения, или демонстрирует незаинтересованность, несмотря на широкий спектр советов и идей, сделайте шаг назад и вернитесь к процессам вовлечения, фокусирования или побуждения.

Выявить – сообщить – выявить

Выявить – сообщить – выявить (ВСВ), или исследовать – предложить – исследовать (ИПИ), – это пошаговая модель, описывающая, как предоставлять информацию клиенту между двумя открытыми вопросами (табл. 5.1).

ТАБЛИЦА 5.1.

ВЫЯВИТЬ – СООБЩИТЬ – ВЫЯВИТЬ

Выявить

Консультант сначала выявляет или собирает сведения о том, что клиент уже знает о питании или фитнесе. Выяснив это, можно узнать, на какой стадии находится изменение клиента, и выявить любые признаки колебаний в отношении изменения поведения.

Самое главное, в этом случае вы сможете давать информацию, опираясь на то, что ваш клиент уже знает, вместо того чтобы утомлять его ненужными деталями. Кроме того, у клиента могут быть неправильные представления об этой теме. Выявление его текущего понимания может подсказать вам возможности для последующего исправления недоразумений, если это необходимо. (Для дополнительной информации о том, как прояснить ложные сведения, см. главу 12.)

Сначала выяснив, что клиент уже знает по теме, вы можете оценить интеллектуальные способности клиента и стиль его общения. Во многих ситуациях клиент может чувствовать себя некомфортно, если консультант будет использовать слишком высокоинтеллектуальный язык. Если клиент сначала озвучит то, что он уже знает по данной теме или по поводу болезненного состояния, это позволит вам предоставить консультацию на уровне понимания клиента.

В том же ключе, прежде чем предоставлять какую-либо информацию, вы можете спросить клиента, что еще он хотел бы знать о питании или фитнесе. Это позволит вам оценить пробелы в знаниях клиента и на основе этого предоставить ему сведения, соответствующие его интересам и потребностям. Не забудьте предварительно спросить у клиента разрешение на это. Выявление текущего понимания темы клиентом и его пробелов в соответствующих знаниях, а также просьба о том, чтобы предоставить ему необходимую информацию, подчеркивают автономность клиента и демонстрируют желание удовлетворить его потребности.

Сообщить

Как мы говорили ранее, предоставляйте информацию или стратегии изменений на основании того, что клиент уже знает или в чем нуждается. На этапе предоставления информации наблюдайте за вербальными и невербальными сигналами клиента, чтобы определить, вовлечен ли клиент, заинтересован ли он и понимает ли приводимые факты. Важно предлагать информацию, которая является актуальной, полезной и краткой. Помните: клиент с большей готовностью рассмотрит то, что вы говорите, если вы предлагаете больше одного решения.

Например, если бы консультант предлагал практические стратегии увеличения физической активности работающей маме, он мог бы предложить ей подниматься по лестнице на работе, использовать альтернативный транспорт или ходить пешком во время обеденного перерыва. Чтобы усилить чувство автономности клиента, завершить перечисление вариантов можно, сказав: «Выбор зависит от вас». Предоставляя клиентам разброс вариантов и спрашивая их мнения, вы избежите ситуаций, когда они покидают сеанс, чувствуя себя перегруженными правилами питания и перечислением физических упражнений.

Выявить

Предоставив клиенту нужную информацию, проверьте его состояние, оцените интерес к предложенным идеям и их понимание. Беседа позволяет восстановить взаимодействие с клиентом, давая вам возможность выяснить дополнительные подробности о том, что клиент чувствует или думает о полученной информации. На этом заключительном этапе выявления обычно используются открытые вопросы для проверки состояния клиента. Вот несколько примеров:

• «Что вы думаете о предложенных идеях?»

• «Как это могло бы сработать в вашем случае?»

• «Какие из этих идей вас заинтересовали, если такие есть?»

В примере ниже консультант использует метод ВСВ, чтобы предоставить клиенту информацию о питании при терминальной стадии почечной недостаточности и лечении диализом. Когда консультант предоставляет информацию, она дает список вариантов, из которых клиент может выбирать. Этот диалог приводится с середины сеанса после того, как клиент выразил желание поговорить об изменениях и кажется готовым к получению информации.

Консультант. Ранее вы упоминали, что для вас важно иметь возможность быть частью жизни ваших внуков.

Клиент. Я просто хочу быть активной частью их жизни, а не просто дедушкой, который сидит сложа руки и наблюдает за всем происходящим.