Надо думать! Тренажер мышления

Маркетологи внимательно и скрупулезно относятся к выбору эпитетов для презентации своего товара или услуги: роскошный, идеальный, передовой, восхитительный, невероятный, революционный, престижный, новаторский, потрясающий, безупречный, поразительный, бесподобный, шикарный, поразительный, уникальный, неслыханный, удивительный, беспрецедентный, фантастический, революционный… Да уж, велик и могуч русский язык!

Думаем, пришло время для практики. Подберите не менее 10 эпитетов для «продажи» этих продуктов. Характеристики должны быть яркими, сочными, небанальными, вызывать эмоциональную образность. Так что не торопитесь и подумайте. Совет: для поиска нешаблонных эпитетов вы можете обратиться к словарю синонимов.

5. Почему люди не верят

В каких случаях аргументы не работают

Наверняка вы много раз замечали, что есть ситуации, когда люди не готовы менять свою точку зрения, даже если вы приводите железобетонные, рациональные и логичные аргументы? Даже если соблюдаются все три принципа убедительной речи: структура, доказанность, релевантность. Причин этому может быть несколько, и в этой главе мы предлагаем вам в этом подробно разобраться.

Но для начала предлагаем вам немного подумать на эту тему и сформулировать как минимум три причины. Итак, представьте: вы приводите практически аксиоматичные, доказанные, взвешенные доводы, подтверждающие тезис, а ваш собеседник категорически их не принимает и стоит на своем. В чем может быть дело, по-вашему?

1. ___________________________________________

2. ___________________________________________

3. ___________________________________________

Теперь давайте разберем причины, которые выделяем мы. Этот список не исчерпывающий, однако он объясняет большинство случаев, когда человек с нами не соглашается.

Причина № 1. Вера, принципы и установки

Иногда процесс убеждения тесно связан с картиной мира человека. Есть незыблемые постулаты, сформированные на протяжении жизни ценности, догмы, в которые мы верим. Пытаться разрушить их – это обратить собеседника против себя. Любой аргумент, противоречащий картине мира, может восприниматься как посягательство на ценностный фундамент. Представьте: можно ли переубедить верующего человека, что Бога нет? Или заядлого коммуниста, что его политические взгляды некорректны? Таких примеров можно привести сотни.

Теперь задание. Напишите пять утверждений, которые вы считаете истиной в конечной инстанции и опровергнуть которые в ваших глазах просто невозможно.

1. ___________________________________________

2. ___________________________________________

3. ___________________________________________

4. ___________________________________________

5. ___________________________________________

Резонный вопрос: а сделать что-то можно, если наша задача – изменить установки собеседника? Единственный способ – это не пытаться переубедить с помощью аргументов, а задавать ему вопросы. Отвечая на них, собеседник сам должен дойти в своих рассуждениях до нужного вывода. Почему? Объяснение очевидно: ведь когда человек сам пришел к определенному умозаключению, мысль эта принадлежит ему самому. Вряд ли кто-то будет спорить сам с собой и обесценивать свои решения.

С другой стороны: а нужно ли вообще убеждать человека, который априори не готов изменить свою позицию? Может быть, это просто пустая трата времени и сил? Как спросили бы маркетологи, вдруг это вообще не ваша целевая аудитория?

Причина № 2. Когнитивные феномены

Иногда причина отрицания здравых доводов связана с когнитивным искажением под названием эффект обратного результата, открытого не так давно. В этой книге есть целая глава «Не понимаю причин своих ошибок», посвященная когнитивным искажениям; обратитесь к ней, чтобы узнать, что это такое и какими они бывают.

Эффект обратного результата состоит в том, что информация, которая противоречит глубоким убеждениям, не только не приводит к принятию аргументов и тезиса, но и наоборот – усиливает уверенность в правоте. Как это работает? Давайте представим ситуацию. Допустим, вы свято верите, что действия некоего политика абсолютно справедливы и правильны. Представим, что вам приводят объективные доказательства, что его действия в корне некорректны. Казалось бы, в голове должно зародиться хотя бы некое сомнение. Однако эффект обратного результата заставит не просто изменить свою позицию, а еще больше убедиться в своей правоте. Другими словами, в некоторых случаях при получении информации, противоречащей глубоким убеждениям, первоначальная позиция только укрепляется и усиливается.