Надо думать! Тренажер мышления

2. Используйте оптимальное количество аргументов: три–пять. Помните, что их сила не в количестве, а в их весомости. Принцип «чем больше, тем лучше» в убеждении точно не работает. Это связано с ограниченностью нашей краткосрочной памяти. Три–пять аргументов человек в состоянии одновременно держать в голове и обрабатывать.

3. Помните о композиции. В любой убеждающей речи должны быть вступление, основная часть и завершение.

4. В начале речи целесообразно анонсировать свои аргументы, чтобы задать четкую структуру и для себя, и для слушателя. Например: «Рассмотрим этот вопрос с трех позиций: с точки зрения клиентов, сотрудников и с точки зрения интересов компании».

5. Выделяйте аргументы в своей речи: «во-первых, во-вторых, в-третьих», «раз, два, три». Это поможет легко отделить их друг от друга и не создать путаницу.

6. Каждый раз резюмируйте аргумент тезисом: «Итак, мы видим…», «что еще раз доказывает…», «отсюда следует…», «значит…», «в результате…», «вот почему…». Это поможет создавать заветную причинно-следственную связь. Вы же хотите, чтобы все отмечали, что у вас «железная логика»?

7. В конце вашей убеждающей речи обязательно сделайте резюме, еще раз вкратце повторив все свои аргументы. Например: «Давайте подведем итоги. Мы с вами рассмотрели [раз, два, три]» или «Получается, что на основании эти трех причин [еще раз их перечисляете: раз, два, три] вывод остается неизменным [и еще раз называете доказанный тезис]».

Второй принцип. Со структурой разобрались, теперь идем дальше. Думаем, вы согласитесь, что поверить голословным, ничем не подкрепленным аргументам очень сложно. Поэтому важно, чтобы доводы были раскрыты, доказаны, подтверждены, проиллюстрированы. Об этом как раз и говорит второй принцип – доказанность. Даже если вам кажется, что аргумент и так всем понятен, нечего его «размусоливать», вы ошибаетесь. Помните, что то, что ясно и понятно вам, не факт, что ясно и понятно другим. Вот несколько советов, как можно улучшить доказанность каждого довода:

1. Прежде всего четко формулируйте сам по себе аргумент, чтобы он членораздельно звучал и легко запоминался. Например: «Мое предложение принесет дополнительный доход», «Стоит гораздо меньше», «Даст дополнительные возможности» и так далее.

2. Объясняйте свой аргумент. Что это значит? Откуда вы это взяли? На основании чего вы так утверждаете? Почему это так? Используйте такое подробное и исчерпывающее объяснение, чтобы ни у кого не оставалось вопросов или возможностей для интерпретации и додумывания.

3. Обязательно снабжайте свои доводы конкретикой: цифры, статистика, аналитика, случаи, примеры.

4. Апеллируйте к эмпирике, опыту. Это может быть не только общеизвестный опыт или опыт авторитета, но и ваш собственный. Живой человеческий опыт зачастую намного нагляднее, чем теоретические объяснения.

5. Раскрывать аргумент можно не только рациональными средствами, описанными выше, но и в эмоциональном русле. Рассказывайте яркие истории, рисуйте в сознании образы и иллюстрации, добавляйте эмоций и чувств в доказательство своего аргумента.

Третий принцип. Речь может быть идеально структурирована – все четко, системно, по полочкам. Аргументы могут быть доказаны и казаться аксиоматичными – ну точно не поспоришь. А все равно веры в них нет – не убедили. Бывало такое? Все дело в третьем принципе, который называется релевантностью. Важно, чтобы аргументы были не просто понятны и доказаны, но и были значимы и близки собеседнику или аудитории. Бессмысленно апеллировать к религии в общении с человеком с атеистическими взглядами. Без толку говорить о развитии человеку, который не стремится учиться. Маловероятно, что неамбициозному человеку будет интересен разговор о карьере.

Итак, важно, чтобы аргументы апеллировали к близким, релевантным ценностям визави или аудитории. Следует говорить о том, что действительно «болит» у собеседника, говорить на языке его системы ценностей, его картины мира. Как же можно с большой долей вероятности определить, какие ценности могут быть у человека? Прежде всего в этом может помочь предварительный анализ собеседника. Вот на какие аспекты надо обратить внимание, чтобы выявить важные для него ценности:

● пол и возраст;

● профессия и должность;

● финансовый статус;

● семейное положение;

● социальный статус;

● политические и религиозные взгляды;

● интересы, хобби, досуг.

Таким образом, мы вывели три ключевых принципа убеждения, на которые обязательно надо обращать внимание.

Теперь давайте потренируемся. Выберите один из пяти приведенных ниже тезисов для доказательства. Возьмите тему, которая вызывает у вас интерес. Придумайте и запишите три аргумента, которые будут максимально убедительными лично для вас. Подберите иллюстрации, примеры, статистику, цифры.

Тезисы:

1. Компьютерные игры – зло современного общества.

2. Нужно разрешить свободное ношение оружия.

3. В компаниях должны быть запрещены служебные романы.

4. Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником.

5. Необходимо легализовать эвтаназию.