Надо думать! Тренажер мышления

Это доводы, которые обращаются к человеческому опыту. При этом они могут носить как объективный, так и субъективный характер. В качестве объективных эмпирических аргументов могут быть статистические данные, исследования, аналитика или какие-то сведения, известные всем. Например, для нашего проекта объективным эмпирическим аргументом может быть такой: «Согласно аналитике центра ХY, 76 % компаний нашей отрасли, которые вышли на прибыль по итогам прошлого года, используют схему, аналогичную предлагаемой в моем проекте».

Субъективные эмпирические аргументы, как понятно из названия, апеллируют к нашему собственному опыту. И если вы имеете авторитет как спикер в данной области, конечно же, такой довод будет звучать убедительно. Например: «У меня был опыт внедрения аналогичного проекта в другой компании, и мы увидели увеличение выполнения KPI в среднем на 10 %».

Прагматические аргументы

Данный вид доводов опирается на пользу и выгоду, которую мы получим в случае согласия с тезисом. Например: «Благодаря моему проекту мы сможем привлечь дополнительно около 1000 новых клиентов, а значит, привлечь более 100 млн рублей».

Авторитетные аргументы

Мы верим тем, кто являются для нас авторитетами. Аргументы такого типа обращаются к мнению влиятельных, знающих, экспертных, известных людей: «Как говорил великий Кант…», «Как завещал Ленин…», «Еще Аристотель в свое время упоминал…». Например, для нашего тезиса мы можем выбрать такого авторитета, который будет понятен конкретной аудитории: «Кстати, директор по развитию нашей компании высоко оценил мой проект». Однако от себя отметим, что авторитетный аргумент – это всего лишь мнение, а не факт. А мнение, конечно же, может быть ошибочным.

Также авторитетные аргументы могут обращаться к мнению большинства. Argumentum ad populum – так он называется по-латыни – с античных времен и вовсе считался логической ошибкой. Люди же тоже могут ошибаться. Однако в реальной жизни большинство из нас ведет себя конформно, а значит, такой аргумент будет иметь силу. Например: «Концепцию, которая лежит в основе моего проекта, поддерживают 95 % наших сотрудников. Они считают, что компания должна двигаться именно в этом направлении». Или: «Все приличные крупные компании уже давно используют такую схему, которую предлагаю я».

Итак, мы рассмотрели, какими могут быть аргументы рационального характера. Теперь перейдем к иррациональным. И с ними довольно интересная ситуация. Дело в том, что логика как наука не признает такие аргументы (именно поэтому они так называются). Но помните, мы говорили, что у нас две сферы восприятия информации, и этот мир, события, реальность мы воспринимаем в том числе через призму наших чувств и эмоций.

Главный же феномен иррациональных аргументов заключается в том, что, когда работает эмоцио, рацио уходит на второй план. Например, вспомните себя во время конфликта. Когда эмоции переполняют, сложно сохранять трезвый разум, холодный расчет, критическое мышление. Эмоции забивают рациональность. Об этом свойстве иррациональных доводов прекрасно знали все ораторы, начиная с античных времен. Они эффективно использовали подобные аргументы, чтобы воздействовать на аудиторию. Теперь разберем, какими могут быть иррациональные доводы.

Психологические аргументы

Такие доводы обращаются к эмоциям, чувствам и страхам собеседника или аудитории. Они не связаны напрямую с доказательством тезиса, ибо у них другая задача – использовать психологическое воздействие на человека. Например: «Я очень нуждаюсь в вашей поддержке. Я очень хочу, чтобы вы поверили в перспективность моего проекта. Я последние несколько месяцев работал над ним, вкладывая все силы, время и душу. И я очень хочу, чтобы он принес свои плоды для всех нас и нашей компании».

Эмоциональные аргументы

Задача таких аргументов создать наглядный визуальный образ, картинку, иллюстрацию в сознании визави или аудитории. Для создания эмоциональных аргументов, несомненно, нужно обладать ораторскими способностями, навыком сторителлинга и хорошим словарным запасом. Ведь нужно нарисовать столько мелких деталей, чтобы в голове у собеседника создался этот самый образ со всеми подробностями. Часто эмоциональные аргументы начинаются с фраз: «Со мной был такой случай…», «Вспомните, каково это…», «Вспомните, как вы…», «Представьте себя на его месте…», «Просто подумайте, что будет, если…».

Например, для защиты нашего проекта мы можем нарисовать картинку прекрасного будущего: показатели растут, собственники в восторге, мотивация, лояльность и приверженность сотрудников становятся все крепче, о компании начинают все говорить на рынке… А сколько всего мы себе сможем позволить! А представим, как будут кусать локти конкуренты, которые не додумались внедрить такое решение!