Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

Почтовый каталог Sears открыл оторванным от цивилизации жителям запада доступ к недорогим повседневным товарам, которые ранее они не могли покупать. К 1895 г. каталог содержал более 500 страниц, обеспечивая компании ежегодные продажи на $750 000 (что эквивалентно нынешним $23 млн).

Первый розничный магазин Sears открылся в Чикаго в 1925 г., и до 1991 г. Sears занимала лидирующие позиции среди ритейлеров США. Каталог перестал издаваться в 1993 г., просуществовав более столетия.

$23 млн

Объем продаж (в сегодняшних долларах), обеспечиваемый каталогом, в 1895 г.[42]

Короли каналов сбыта

Доступ к клиентам

Радикальное изменение методов охвата и завоевания большого числа потребителей. Осваивайте инновационные новые каналы, которые ранее в вашей сфере не использовались.

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как увеличить доступ к рынку и создать прямые и стабильные каналы доступа к конечным потребителям?

Оценочный вопрос

Есть ли у нас широкий и в идеале прямой доступ к конечным потребителям?

Уничтожители посредников – формируют прямые каналы к потребителям там, где ранее доступ на рынок контролировался посредниками. Замещают посредников собственным (зачастую креативным) маркетингом, мерами по привлечению клиентов и сильным брендом. Глубоко изучают рынок, выстраивают прочные отношения с потребителями и получают полностью доход, которым раньше делились с посредниками.

ПРИМЕРЫ

Dollar Shave Club (DSC), Nespresso, Gore

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как исключить посредника и организовать прямой доступ к конечным потребителям?

Открыватели возможностей – создают бизнес-возможности для других, чтобы продавать товары или слуги своей компании. Помогают другим зарабатывать деньги и/или повышать статус – мощный стимул для того, чтобы они помогали вам увеличивать охват рынка.

ПРИМЕРЫ

Tupperware, Grameen Phone, J. Hilburn

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как повысить привлекательность продажи наших товаров и услуг для большого числа людей или сторонних компаний?

Уничтожитель посредников

2012–2016 гг.

Dollar Shave Club

В 2012 г. Dollar Shave Club (DSC) запускает вирусную маркетинговую кампанию и подрывает рынок мужских средств для бритья, осуществляя продажу напрямую.

Dollar Shave Club разглядела возможности там, где остальные видели перенасыщенный рынок. На рынке товаров для бритья был выбор между (якобы) высокотехнологичными бритвами и дешевыми инструментами. DSC вознамерилась изменить ситуацию, обеспечивая покупателям самые положительные впечатления от использования доступных товаров для бритья.

В 2012 г. DSC открыла онлайн-магазин и быстро подорвала рынок переоцененных мужских бритв. Она приобретала продукцию у оптовых продавцов, отказалась от традиционного канала торговли и стала продавать бритвенные станки и лезвия онлайн по низкой цене.

DSC сделала упор на онлайн-маркетинге, отказавшись от посредников. Проморолик с основателем Майклом Дубином, сделанный с юмором, быстро стал вирусным. Каждую посылку сопровождает журнал, зачастую с юмористической ноткой. В 2016 г. Unilever купила компанию за $1 млрд[43].

1. Исключите (или обойдите) посредника

DSC отказалась от розничных магазинов, чтобы продавать напрямую. Плюс такого подхода – в получении маржи, традиционно выплачиваемой розничным продавцам, минус – в сужении рыночного охвата из-за потери ритейлеров.

2. Сформируйте оптимизированный прямой канал