Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

В 2012 г. компания открыла свой онлайн-магазин, что позволило ей полностью контролировать качество обслуживания покупателей, отношения с ними и данные. DSC использует этот канал для непрерывного тестирования своей линейки продуктов и оптимизации ценностного предложения.

3. Дифференцируйте свое ценностное предложение

DSC конкурирует за счет полного цикла обслуживания покупателей с помощью доступных продуктов. Ее гибкие планы подписки позволяют членам клуба приобретать первый продукт всего за $1, а затем выбирать продукты и частоту доставки.

4. Замените «исторического» посредника инновационным маркетингом

Поскольку DSC не может полагаться на розничных продавцов, она добивается заметности и узнаваемости бренда за счет вирусных видеороликов. DSC побуждает покупателей возвращаться с помощью образовательных видео и материалов, озвученных узнаваемым голосом.

[44]

69 %-ный уровень удержания клиентов

Доля потребителей, которые возвращаются и совершают повторную покупку в первый месяц после первой покупки[45].

Подрывные бренды, работающие напрямую с потребителями

Бренды с фокусом на одном продукте и высоким качеством обслуживания потребителей являются лидерами роста среди брендов, работающих напрямую с потребителями (direct-to-consumer – DTC).

DTC-компании исключили посредников, чтобы добиться успеха путем контролирования: 1) отношений с потребителем; 2) представления своих продуктов либо онлайн, либо в магазине; 3) сбора данных и 4) скорости выведения на рынок новых продуктов.

DTC-компании постепенно выходят из онлайн-пространства и перебираются в обычные магазины (Warby Parker, Bonobos и Glossier, например). Офлайновые магазины еще прочнее укрепляют отношения с брендом (клиенты могут опробовать продукт перед покупкой) и позволяют бренду индивидуализировать обслуживание.

Открыватели возможностей

1948–1958 гг.

Tupperware

В 1948 г. к Tupperware пришел успех. Именно тогда она начала презентовать свою продукцию на домашних вечеринках, позволяя женщинам продавать ее другим женщинам из своего круга.

Хотя Эрл Таппер изобрел свою теперь уже продающуюся повсюду посуду Wonderlier Bowl еще в 1946 г., инновационные колоколообразные пластиковые контейнеры набрали популярность только в 1948 г., когда его партнером стала Брауни Уайз, инициатор домашних презентаций Tupperware.

Брауни Уайз положила начало групповым демонстрациям (получившим название «вечеринки Tupperware») в домашних условиях.

Компания Tupperware сумела превратить первоначальную проблему продажи пластиковой посуды в возможность для женщины самостоятельно зарабатывать деньги. Независимые распространители добились таких успехов, что в 1951 г. Tupperware полностью отказалась от продажи в магазинах.

Tupperware представляла собой ориентированный на женщин бизнес, который помогал им продавать товары другим женщинам, задействовав круг общения как средство расширения охвата и установления доверия.

1. Определите, кому вы можете предоставить возможность помочь вам продавать

После активного участия во Второй мировой войне у женщин нередко оставалась одна возможность – возвращение на кухню. Брауни Уайз поняла, что Tupperware может открыть домохозяйкам возможность стать независимыми распространителями продукции компании.

2. Спроектируйте возможность

Уайз первой организовала вечеринки Tupperware, куда хозяйка приглашала своих подруг, а распространитель Tupperware демонстрировал продукцию. Хозяйки получали продукцию в качестве вознаграждения, а распространители – процент от продаж.

3. Развивайте канал