Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

Усилитель липкости

1990–2014 гг.

Microsoft Windows

В 1990 г. Microsoft договорилась с 30 производителями персональных компьютеров о предустановке Windows 3.0 на их машины. Такой ход прочно привязал миллионы пользователей к экосистеме Microsoft и служил источником стабильного дохода более двух десятилетий.

Впервые Windows была выпущена в 1985 г. как надстройка для MS-DOS, оригинальной операционной системы ПК. Однако в 1990 г. при выпуске Windows 3.0 Microsoft, используя свои связи с производителями ПК, договорилась о предустановке этой операционной системы (вместо ее отдельной поставки). Более 30 производителей согласились включить программу бесплатно и предварительно установить ее на каждый компьютер. В результате Windows быстро обрела популярность – всего за два месяца после выпуска было поставлено свыше миллиона копий[52].

Освоив работу с Windows и совместимыми программами, потребители в большинстве своем уже не хотели тратить время, деньги и силы на освоение какой-либо другой операционной системы и новых программ. Приобретя свой первый ПК с установленной Windows, пользователи ПК прочно привязались к экосистеме Microsoft.

1. Выделите рынок с низкими для потребителей расходами на переключение

Поначалу компьютерный рынок отличался раздробленностью и каждый производитель компьютеров работал с собственной операционной системой. В то время потребителям было относительно просто переключаться с одной системы на другую.

2. Разработайте ценностное предложение, которое привязывает потребителей

Windows 3.0 повышает расходы на переключение в трех аспектах: 1) производители ПК предустанавливают Windows, что требует дополнительных усилий на переключение; 2) графический интерфейс и новые функции делают кривую обучения более крутой; 3) Microsoft выстраивает экосистему из Windows-совместимого программного обеспечения с тем, чтобы привязать пользователей.

3. Пользуйтесь преимуществами привязывания

Благодаря таким плюсам, как быстрое обучение и совместимость ПО, потребители стабильно возвращаются с целью приобретения ПК на Windows. Такое привязывание гарантирует регулярные лицензионные отчисления производителей ПК и продаж Windows розничным покупателям на протяжении более двух десятков лет.

4. Сосредоточьтесь на масштабировании привлечения новых клиентов

В 1990 г. Microsoft масштабировала привлечение новых пользователей Windows 3.0, договорившись с 30 основными производителями ПК о предустановке Windows 3.0 и подписании долгосрочных лицензионных договоров. Благодаря этому решению Windows попала в руки миллионов пользователей и прочно привязала их к себе.

+ Рост числа приложений, совместимых с Windows

Ключевой компонент стратегии привязывания Microsoft – активное привлечение разработчиков для быстрого увеличения числа доступных приложений в экосистеме Windows: число Windows-совместимых программ выросло с 700 до запуска версии 3.0 до 1200 год спустя и 5000 к 1992 г.[53]

[54]

Производитель суперклея

2001–2006 гг.

Microsoft Xbox

В 2001 г. Microsoft впервые застолбила место в гостиных, представив оригинальную игровую приставку Xbox. Дешевая консоль привязала к себе игроков и увеличила их пожизненную ценность в результате продажи игр и выплат роялти сторонними разработчиками игр.