Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

К 1954 г. сеть распространителей насчитывала 20 000 человек, ни один из которых не был сотрудником: они были частными подрядчиками, которые в совокупности образовывали канал между компанией и потребителем[46].

4. Зарабатывайте, помогая другим

Женщины убеждаются в полезности продукта, когда видят его вживую и получают отзывы от друзей. Данный канал был настолько успешным, что в 1951 г. Tupperware решила полностью отказаться от продаж в магазинах.

В 1950-х гг. характерной чертой 70 % американских домохозяйств был работающий муж и жена-домохозяйка[47].

[48]

$233 млн

Объем продаж продукции для хранения Tupperware стремительно рос и достиг $25 млн в 1954 г. (более $233 млн в пересчете на доллары 2019 г.) стараниями исключительно распространителей Tupperware[49].

К 1990-м гг. число домохозяйств в США, где использовали хотя бы один предмет марки Tupperware, составляло[50]

Natura

Natura – это современная версия Tupperware, одна из крупнейших косметических компаний в Латинской Америке. Модель прямых продаж под названием «продажи через отношения» она использует с 1974 г.

1,7 млн

торговых консультантов в сети Natura[51]

В качестве представителей бренда и консультантов по вопросам красоты работают сотни тысяч женщин-предпринимательниц, продающих продукцию Natura. В 2005 г. компания пришла в розничные магазины, открыв первый бутик в Париже. В 2012 г. для поддержки торговых консультантов по всему миру она внедрила цифровую платформу, включающую онлайн-курсы и функции помощи. В мае 2019 г. Natura договорилась о приобретении Avon, своего крупнейшего конкурента по прямым продажам, через обмен акциями.

Создатели притяжения

Привязывание покупателей

Затрудняйте покупателям уход или переключение на конкурентов. Создавайте расходы на переключение там, где их ранее не было, и превратите индустрию отдельных сделок в индустрию с долгосрочными отношениями.

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как затруднить покупателям уход и повысить расходы на переключение в позитивном ключе?

Оценочный вопрос

Насколько нашим покупателям легко или трудно уйти от нас или переключиться на другую компанию?

Усилители липкости – повышают липкость, сделав уход неудобным для клиентов. Неудобство может быть связано с трудностями переноса данных, крутыми кривыми обучения, обременительными процедурами расставания или иными проблемами для потребителей в том случае, если они захотят уйти.

ПРИМЕРЫ

Microsoft Windows

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как можно усилить липкость для клиентов?

Производители суперклея – усложняют уход потребителей, привязывая их к себе. Привязка может осуществляться за счет долгосрочных договоров, уже понесенных невосполнимых расходов, платы за расторжение договора, исключения альтернативных вариантов и прочих приемов.

ПРИМЕРЫ

Microsoft Xbox, Nespresso

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как можно привязать потребителей?