Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

Сборщик по заказу

1984–2007 гг.

Dell Computers

В 1984 г. Dell подорвала рынок персональных компьютеров, предложив высококачественные и недорогие машины, которые изготавливались на заказ и продавались напрямую покупателям.

В 1984 г. Майкл Делл создал компанию в комнате общежития колледжа. Он понимал, что искушенным пользователям нужны кастомизированные, высокотехнологичные и качественные машины по доступной цене. Ничего подобного IBM, господствовавшая тогда на рынке, предоставить не могла.

Делл предложил пользователям компьютеры, изготавливаемые на заказ по индивидуальным требованиям. Клиентам нужно было лишь позвонить по бесплатному номеру, оставить индивидуальный заказ и ждать, пока компьютер доставят к ним домой.

Изготовлением на заказ и прямыми продажами Делл перевернул традиционную модель продаж ПК с ног на голову. Он подорвал индустрию персональных компьютеров кастомизированными высококачественными доступными ПК в результате отказа от розничных магазинов, индивидуального подхода и минимизации расходов на хранение продукции и расходов на обесценивание запасов.

Из сборщика ПК в комнате общежития компания Dell выросла в $300-миллионный бизнес всего за пять лет[73].

1. Принимайте индивидуальные заказы и получайте плату

В 1984 г. Делл начал принимать заказы на кастомизированные ПК по телефону. Покупатели задавали конкретные характеристики и выбирали из ассортимента компонентов. В 1996 г. компания перенесла прямую модель в интернет и автоматизировала процесс сборки по заказу.

2. Создавайте готовый продукт

Делл приобретал компоненты у оптовых продавцов и сам собирал кастомизированные компьютеры (производство по принципу «точно вовремя») на основании заказа покупателя. Ему удалось держать цену на машины на уровне ниже $1000.

3. Управляйте цепочкой поставок по принципу «точно вовремя»

В противоположность традиционным производителям ПК компания Dell отказалась от больших расходов на поддержание запасов, розницу и логистику. Продукты изготавливаются по заказу. Все это позволило добиться высоких стандартов в новых видах деятельности: цепочки поставок и производство точно вовремя.

4. Поделитесь экономией с потребителями и подорвите рынок

Модель сборки по заказу исключает появление непроданных компьютеров и их обесценивание. Помимо этого, прямая модель и оптовые закупки компонентов снижают расходы на производство и дистрибуцию. Благодаря снижению затрат Делл установил подрывные цены на высококачественные ПК.

Масштабировщики

Растите быстрее

Ищите кардинально новые способы масштабирования там, где остальные застряли в традиционных немасштабируемых бизнес-моделях.

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Что можно делать иначе, чтобы превратить нашу бизнес-модель в масштабируемую (например, исключить острые проблемы с ресурсами и деятельностью)?

Оценочный вопрос

Насколько быстро и легко можно развить нашу бизнес-модель без значительных дополнительных ресурсов и действий (например, создания инфраструктуры, поиска талантов)?

Делегаторы – увеличивают масштабируемость, поощряя других выполнять некоторые ключевые действия (бесплатно), которые ранее осуществлялись собственными силами.

ПРИМЕРЫ

IKEA, Facebook, Twitter, Instagram, Red Hat, Zinga

ВОПРОС-ТРИГГЕР

В каких сферах можно привлечь потребителей или третьи стороны к бесплатному созданию для нас ценности?