Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

Лицензиары – увеличивают масштабируемость, выдавая лицензии на осуществление различной деятельности, создающей ценность, вроде производства и коммерциализации.

ПРИМЕРЫ

ARM, Disney

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как использовать лицензирование так, чтобы сделать нашу бизнес-модель более масштабируемой и/или монетизировать интеллектуальную собственность (например, бренд и патенты)?

Франчайзеры – обеспечивают масштабируемость за счет продажи лицензий на бизнес-концепцию, торговую марку, товары и услуги франчайзи.

ПРИМЕРЫ

Harper, Ritz Carlton, McDonald’s

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как использовать франчайзинг для того, чтобы сделать нашу бизнес-модель более масштабируемой и увеличить охват рынка?

IKEA

В 1956 г. IKEA внедрила концепцию плоской упаковки и превратила покупателей в бесплатную рабочую силу, которая взяла на себя выполнение одного из элементов традиционной цепочки создания ценности в мебельном производстве. Покупатели приобретают в магазинах мебель в разобранном виде и самостоятельно собирают ее дома.

IKEA была основана в 1943 г. с намерением предлагать «широкий ассортимент качественных, продуманных и функциональных товаров для дома по таким низким ценам, чтобы позволить их себе могло как можно больше людей».

В 1956 г. в магазинах была внедрена концепция «плоской упаковки»: мебель продавалась в разобранном виде, а покупатели сами собирали ее дома. За счет снижения транспортных, складских и сборочных расходов компания смогла добиться агрессивного масштабирования, размещая магазины там, где были заинтересованные покупатели.

Способность IKEA привлекать к работе покупателей помогла ей создать 433 магазина на 49 мировых рынках и обслуживать более 957 млн клиентов, которые в 2019 г. принесли ей выручку в размере €41,3 млрд[74],[75].

1. Подумайте, как другие могут бесплатно создавать для вас ценность

В 1956 г. IKEA начала производить готовую к сборке мебель в плоской упаковке, которую намного проще и дешевле транспортировать с фабрики в розничные магазины. Компания разглядела возможность переложить часть этой цепочки создания ценности на самих потребителей.

2. Сформулируйте ценностное предложение

Благодаря плоской упаковке IKEA может хранить на складах больше мебели и предлагать более привлекательные цены, чем конкуренты. Покупатели находят в открытых выставочных центрах необходимые им модульные элементы, затем сами транспортируют их домой и собирают.

3. Сокращайте операционные расходы, побуждая других выполнять вашу работу

IKEA удалось значительно сократить операционные расходы благодаря тому, что покупатели взяли на себя часть работы. Поскольку выставочные центры служат одновременно складами, покупатели выбирают мебель, забирают плоские коробки, везут их домой и самостоятельно собирают, и все за свой счет.

+ Модульные конструкции и производство

Плоская упаковка, ценовая дифференциация и самостоятельная сборка покупателями стимулируют IKEA придерживаться модульного, простого и минималистичного дизайна, которым компания славится во всем мире и который также заметно упрощает производство.

+ Общая экономия от плоской упаковки

Плоская упаковка не только обеспечивает сокращение расходов за счет приобщения покупателей к выполнению части работы: она снижает общие издержки производства, хранения и транспортировки мебели от фабрик до розничных магазинов.

[76]

В 2010 г. IKEA изменила дизайн дивана Ektorp, уменьшив размер плоской упаковки на

, а розничную цену на 14 %[77].

За последние 10 лет

16 %

опрошенных домовладельцев США приобрели более

¹/₄

своей мебели в IKEA[78].

Red Hat

Red Hat появилась в 1993 г. как софтверная компания. Ее основное ценностное предложение строится на открытой операционной системе Linux. Особенность открытого программного обеспечения вроде Linux состоит в том, что оно создается сообществом разработчиков и находится в открытом и бесплатном доступе.

Red Hat нашла способ создать бизнес-модель на основе Linux в условиях все большего усложнения операционной системы. Она увидела серьезные барьеры, мешавшие распространению системы среди корпоративных клиентов. Компания сделала Linux более доступной для организаций, предложив им подписку на тестирование, сертификацию и поддержку.

Red Hat нашла способ эффективной монетизации проделанной сообществом разработчиков Linux работы, который оказался выгоден и самой Red Hat, и сообществу.

В 2019 г. компания IBM приобрела Red Hat за $34 млрд[79].