Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

От платформы к продаже

2007–2009 гг.

Собственные торговые марки Amazon

В 2009 г. Amazon перешла от платформы к продажам продуктов под собственной торговой маркой. Компания копирует сторонних продавцов, которые вели успешный бизнес за счет поставки отсутствующих на платформе Amazon продуктов.

В 1999 г. Amazon открыла торговую площадку для сторонних продавцов и добилась успеха как платформа электронной коммерции. В 2007 г. Amazon начала использовать свою платформу для продажи продуктов под собственной маркой AmazonBasics.

Таким образом Amazon осуществила обратный переход от платформы к продажам и стала конкурировать со сторонними поставщиками, которые также являются клиентами ее электронного бизнеса.

Amazon непрерывно расширяет каталог продуктов под собственной торговой маркой, увеличивая их разнообразие (от электроники до одежды и повседневных товаров) и предлагая низкие цены.

1. От платформенного ценностного предложения к ценностному предложению на основе продажи

Торговая площадка Amazon стала ведущей платформой электронной коммерции для продуктов сторонних поставщиков. В 2007 г. Amazon решила перейти к продаже собственных брендированных продуктов. Электронная книга Kindle была первым из них. В 2009 г. компания запустила собственную торговую марку AmazonBasics. Начав с продажи зарядных кабелей и батареек, она увеличила набор предлагаемых продуктов до тысяч наименований.

2. От платформенной деятельности к деятельности, связанной с продажами

Amazon использует данные пользователей со своей платформы, чтобы отбирать продукты, продаваемые под собственной маркой AmazonBasics. Она приобретает продукты оптом у розничных продавцов, уже ведущих торговлю на ее платформе, проводит их ребрендинг и продает как рекомендуемые товары на платформе электронной коммерции.

3. От платформенного дохода к доходу от продажи

Переход от платформы к продажам позволил Amazon добавить прибыли от продажи к комиссии со сделок. Доход от продажи продуктов под собственной маркой – привлекательное дополнение к модели, основанной только на комиссионных.

От нишевого рынка к массовому рынку

TED

От B2B к B2(B2)C

Intel Inside

От обезличенного подхода к персонализированному подходу

Apple Genius Bar

Переход, ориентированный на внешние процессы

Радикальное изменение целевой аудитории и способов обеспечения товарами и услугами

От нишевого рынка к массовому рынку

Это превращение из игрока нишевого рынка в игрока массового рынка. Оно зачастую предполагает упрощение ценностного предложения, позволяющее обслуживать более широкий рынок. Более низкая цена, которой требует упрощенное ценностное предложение, компенсируется более высоким доходом от массового рынка. Для такого перехода необходима адаптация к массовому рынку маркетинговой деятельности, каналов сбыта и бренда.

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ РАЗМЫШЛЕНИЕ

Как упростить наше ценностное предложение, чтобы выйти за пределы нишевого рынка и обслуживать массовый рынок? Как изменить маркетинг и бренд для того, чтобы выйти на массовый рынок? Как компенсировать более низкие цены и возросшие расходы на маркетинг более высоким доходом от более широкого массового рынка?

ПРИМЕР

TED