Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

От B2B к B2(B2)C

1990–1991 гг.

Intel Inside

В 1990-х гг. персональные компьютеры и их компоненты стали товарами массового потребления. В ответ на это Intel запустила кампанию Intel Inside с намерением превратиться из невидимого потребителям B2B-поставщика микрочипов в надежный B2С-бренд.

Intel разработала маркетинговую кампанию Intel Inside в 1991 г. как средство дифференциации своих микропроцессоров (и содержащих их ПК) от остальных, более низкокачественных компьютеров на рынке. Ранее Intel не выстраивала прямых отношений с пользователями компьютеров – она выступала как производитель хотя и важного, но всего лишь компонента для ПК и взаимодействовала только с производителями ПК.

Intel решила разделить расходы на рекламу с производителями ПК, если те согласятся прикрепить на компьютеры и упаковку логотип Intel Inside.

Стикер Intel Inside превратился в «знак качества»: потребители могли не представлять, какие характеристики имеет процессор, но они знали, что это означает качество, надежность и высокую производительность.

Из производителя компьютерного компонента Intel удалось превратиться в производителя потребительского продукта, гарантирующего высокий уровень производительности.

1. От B2B-канала к B2C-каналу

В 1991 г. Intel запустила рекламную кампанию Intel Inside как B2C-канал, позволяющий обращаться к потребителям напрямую. Это заметно повысило узнаваемость Intel. Intel также убедила производителей ПК добавить логотип Intel Inside на свои компьютеры, их упаковку и в рекламу в обмен на солидное участие в маркетинговых расходах. Intel таким образом превратилась из невидимого поставщика микрочипов в B2C-бренд с прямым доступом к потребителям.

2. От B2B-маркетинга к маркетингу, ориентированному на конечного потребителя

Когда Intel занималась только разработками на уровне B2B, маркетинг не играл для нее особой роли. Переход к непосредственному взаимодействию с пользователями заставил компанию выработать новый маркетинговый подход, рассчитанный на конечного потребителя, и сильный B2C-бренд. Компания успешно формирует представление о себе как о бренде, который ассоциируется с качеством, надежностью и высокой производительностью.

3. Увеличение объема B2B-продаж благодаря B2C-бренду как фактор повышения дохода

Влиятельность нового B2C-бренда массового рынка помогает Intel дифференцироваться от менее известных поставщиков микрочипов. Производители ПК начали рассматривать авторитетный бренд Intel как фактор, позволяющий устанавливать более высокие цены для конечного потребителя. Результатом является повышение объема продаж и доходов для производителей ПК, что, в свою очередь, позволяет Intel увеличить доходы от микропроцессоров.

$110 млн

стоимость рекламной кампании за первые три года[158].

Лидер рынка по продажам полупроводников с 1992 по 2016 г. с 10–15 %-ной долей рынка[159].

3000

За первый год (1991 г.) логотип Intel Inside появился более чем на 3000 страниц клиентской рекламы (OEM)[160].

133 000

К 1993 г. в 133 000 рекламных объявлений ПК присутствовал логотип Intel Inside и 1400 производителей (OEM) присоединились к этой программе[161].

$1 млрд

В 1992 г. после кампании Intel Inside чистая прибыль Intel превысила $1 млрд[162].