Нокиа. Стратегии выживания

• поддерживайте момент инерции в ходе переговоров. Старайтесь, чтобы каждый раз обе стороны делали хотя бы маленький шажок вперед;

• не стесняйтесь просить то, что вам нужно. Откровенно объясняйте, почему. Не бойтесь показаться настырным, но направляйте свою энергию на то, чтобы в результате получить желаемое;

• правильно выстроенные отношения – важнейшая часть переговоров. Держите открытыми все способы коммуникации, даже если переговоры зашли в тупик, чтобы сохранить возможность начать заново. Доверие – та смазка, которая помогает нашему общению;

• препятствия – возможность укрепить доверие;

• оставьте свои амбиции за дверью переговорной.

Скрытый урок: не становитесь пленником традиционных способов ведения переговоров и заключения сделок. Лучше пустите в ход мозги, чтобы предпринять шаги в соответствии с обстоятельствами. Будьте храбрыми и скромными, энергичными и терпеливыми. Не играйте роль, будьте сами собой. Сочетайте интуицию с бесстрастным анализом и изрядной долей осторожности. Будьте готовы к любому повороту событий – и вас не застанут врасплох.

Так относится к переговорам параноидный оптимист.

Глава 15. Мы заключаем сделку. Июнь – ноябрь 2013 г.

Эта продажа совершена строго в рамках здравого смысла, несмотря на невероятную эмоциональную сложность.

Не успели просохнуть чернила на предварительной договоренности о продаже, займе и некоторых других документах, как время полетело еще стремительней.

Мы со Стивом Балмером скрепили рукопожатием заключенную сделку на высоком уровне, и ее подтвердили советы директоров с обеих сторон. Однако заключить сделку на высоком уровне и осуществить ее на практике – две совершенно разные вещи. То, что мы утвердили самые важные условия, вовсе не значит, что не осталось великого множества потенциальных сложностей, которые все еще могут потопить соглашение, не дав ему заработать.

Такие сделки, как эта, подтверждаются в два главных этапа. Первый – публичное заявление о том, что мы подписали более или менее неизменное соглашение о покупке. И второй – заключительный, – когда реально переводятся деньги за покупку. Закрытие сделки также зависит от удовлетворения тех или иных соглашений, заключенных между сторонами, одобрения акционерами и проведения юридической экспертизы для официального оформления сделки. И на достижение этих трех целей могут потребоваться месяцы, а иногда даже годы, причем неудача по любому из трех пунктов может провалить все дело.

Мы договорились о сроке 3 сентября 2013 г. как дне для публичного заявления. Одной из важных причин такой спешки была угроза утечек, катастрофически возраставшая с каждым днем задержки и соответствующим ростом числа людей, допущенных к информации ради подготовки купли-продажи и оформления необходимых контрактов. А с нашей точки зрения, еще оставалась неприятная вероятность того, что чем дольше мы протянем, тем больше у «Майкрософта» будет поводов передумать. Вдобавок, в соответствии с принципами параноидного оптимизма, по сценариям, в которых сделка провалилась, каждый день отсрочки работает на нежелательные варианты.

Начинается последний отсчет

Нам предстояло прийти к соглашению по многим важным вопросам, и больше всего по вопросу цены.

Например, окончательная стоимость. Она зависит от результатов работы бизнеса за тот период, когда прежний хозяин все еще распоряжается им, но уже не может поступать по-своему, поскольку должен передать управление новым владельцам, чьи интересы могут оказаться иными. В нашем случае мы имели на руках необслуживаемый бизнес по производству мобильных телефонов, приносивший одни убытки. Если бы мы стали вести его в собственных интересах, то могли бы попытаться сократить убытки, что означало свернуть службу маркетинга, сократить финансирование R&D и понизить общие цены. Но тогда «Майкрософту» досталась бы хромая лошадь, отощавшая из-за сделки.

Нам требовалось разработать такую модель бизнеса, которая работала бы в интересах «Майкрософта», но не за счет акционеров «Нокии». Это было очень, очень сложное движение.